涂料“體驗(yàn)店”：中小涂企新型營(yíng)銷之路？

        全球涂料網(wǎng)訊：

        涂料行業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，從普通的銷售模式——夫妻老婆店過(guò)度到專賣店，從裝修布置上看起來(lái)使店面更專業(yè)，產(chǎn)品也更上了檔次，但這種終端零售的改革只能提高消費(fèi)者的進(jìn)店率。進(jìn)店之后導(dǎo)購(gòu)只是通過(guò)簡(jiǎn)單的介紹，千篇一律的說(shuō)：“我們的產(chǎn)品零VOC，不含甲醛，環(huán)保等。”消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)，一是因?yàn)椴涣私�，二是因�(yàn)椴幌嘈�。因�(yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都是第一次裝修，所以他們提不出多少錢(qián)，之外的任何問(wèn)題。而零VOC這樣簡(jiǎn)單的介紹一是，消費(fèi)者不知道什么是VOC，VOC的危害是什么，二是消費(fèi)者沒(méi)有通過(guò)各個(gè)感官的刺激去相信你的話。

涂料體驗(yàn)店你真的“體驗(yàn)”了嗎？

        2010年左右，越來(lái)越多的企業(yè)提出了概念式營(yíng)銷，以多樂(lè)士，嘉寶莉等為首，創(chuàng)建了體驗(yàn)店。它與普通的專賣店不同，“體驗(yàn)店”內(nèi)設(shè)客廳、臥室、兒童房的體驗(yàn)區(qū)，營(yíng)造家居的購(gòu)物環(huán)境，無(wú)論是色彩還是家具搭配都讓人眼前一亮。讓業(yè)主更直觀的可以聯(lián)想到自己的房子裝修過(guò)后的樣子。

        體驗(yàn)式營(yíng)銷最具有代表性的就是蘋(píng)果公司，他們之所以可以迅速風(fēng)靡中國(guó)市場(chǎng)，就是因?yàn)樘O(píng)果CEO喬布斯獨(dú)到的營(yíng)銷理念。他認(rèn)為：“情感的經(jīng)濟(jì)”將取代“理性的經(jīng)濟(jì)”。傳統(tǒng)的生意模式認(rèn)為人們是理性消費(fèi)，但目前國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受到現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境及導(dǎo)購(gòu)的影響購(gòu)買(mǎi)。所以顧客很容易受到外界的刺激而沖動(dòng)消費(fèi)，即稱為“情感經(jīng)濟(jì)”。所以，蘋(píng)果公司正是抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，創(chuàng)辦了蘋(píng)果體驗(yàn)店。正是這種前衛(wèi)的營(yíng)銷模式，使蘋(píng)果公司迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)有無(wú)數(shù)的蘋(píng)果粉絲。上海南京東路的蘋(píng)果體驗(yàn)店更是每天人滿為患。蘋(píng)果手機(jī)已成為品味和身份的象征。

        為什么同樣的體驗(yàn)店，蘋(píng)果可以讓人沖動(dòng)消費(fèi)而涂料行業(yè)的體驗(yàn)店，卻無(wú)法讓消費(fèi)者感受到讓客戶對(duì)產(chǎn)品信賴的感覺(jué)呢？涂料的體驗(yàn)店大多以視覺(jué)沖擊為主，可是蘋(píng)果體驗(yàn)店的精華所在并不是裝修的豪華，而是要讓顧客參與進(jìn)來(lái)。體驗(yàn)店的精髓是：顧客可以通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與的手段，不斷刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想、并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處，促成購(gòu)買(mǎi)。

        我也一直在想，涂料的體驗(yàn)店到底缺少一點(diǎn)什么呢？直到有一天，我去了一個(gè)體驗(yàn)館，才讓我覺(jué)得嘆為觀止。店面不是很大，大概只有50多平米。里面有一個(gè)企業(yè)展區(qū)之外，其他的布局都是傳統(tǒng)式的貨架。但是他們有一個(gè)特別的區(qū)域，就是實(shí)驗(yàn)區(qū)。里面放著大大小小的實(shí)驗(yàn)器材，真的很吸引人的眼球，同時(shí)也勾起了我的好奇心。導(dǎo)購(gòu)員跟我有了簡(jiǎn)單的交談之后，跟我推薦了他們公司的產(chǎn)品“荷葉凈醛內(nèi)墻乳膠漆”這款產(chǎn)品是他們店里的高端產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)耐心的跟我講解，它的圖層采用了荷葉的效應(yīng)。它的抗沾污效果極佳。還有就是凈醛效果，就是去除房間的有害氣體。所以特別適合婚房裝修，更安全環(huán)保。說(shuō)完，她拿出一塊展板，對(duì)我說(shuō)，這塊展板就是采用這款產(chǎn)品涂刷的。她用手指沾了點(diǎn)水，彈在展板上，說(shuō)：“看，水不會(huì)吃進(jìn)去。”雖然我沒(méi)有看到她的凈醛效果，但是這個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓我對(duì)他產(chǎn)品講解的真實(shí)性深信不疑。

        走到體驗(yàn)區(qū)看到瓶瓶罐罐，我問(wèn)她，這是什么？她打開(kāi)了一個(gè)瓶子，說(shuō)，你聞一下，這是我們公司的膠水。它沒(méi)有味道，安全環(huán)保。說(shuō)完，打開(kāi)另外一個(gè)瓶子，這是其他公司的，里面含有大量的甲醛，所以有刺鼻的氣味。我聞了一下，對(duì)他家產(chǎn)品的環(huán)保性能更是深信不疑啊。

        體驗(yàn)區(qū)還放著一個(gè)比較大的裝置。我好奇的問(wèn)，這個(gè)是什么？導(dǎo)購(gòu)跟我講解，這個(gè)是做外隔熱涂料的試驗(yàn)。它給我看了一下上面的溫度顯示，都是20度。打開(kāi)燈泡，加熱一會(huì)明顯涂油隔熱保溫涂料的溫度低于沒(méi)有涂的。雖然也許大多數(shù)業(yè)主沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的需求，但是不得不說(shuō)，通過(guò)這個(gè)試驗(yàn)的確讓我對(duì)他們公司刮目相看，讓我覺(jué)得他們公司的產(chǎn)品每一款都值得信賴。他們店里不光有這幾個(gè)試驗(yàn)，他們基本上具有特色的產(chǎn)品都有試驗(yàn)。這才是真正的體驗(yàn)店啊。讓顧客體驗(yàn)到的是高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客放心選擇的產(chǎn)品，還有就是沒(méi)有被寫(xiě)出來(lái)的企業(yè)文化“老百姓放心的健康加油站”

        在和同行業(yè)聊天，經(jīng)常聊到在現(xiàn)在這個(gè)階段，一些中小企業(yè)如何與立邦多樂(lè)士來(lái)競(jìng)爭(zhēng)呢？砸廣告?肯定不可能。光靠導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)自己的產(chǎn)品環(huán)保，如何使人信服？不如真正的做一個(gè)有差異化的”體驗(yàn)店“讓業(yè)主高興而來(lái)，帶著產(chǎn)品滿意而歸。（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng)http://srglobaltrade.com ）