學習：經(jīng)銷商不走下坡路的唯一選擇

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      涂料行業(yè)現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商都是50、60年代出生的人，他們在改革開放初期，抓住了國家當時良好的經(jīng)濟政策以及較好的市場機會，讓自己做強做大。但時至今日，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，原來的市場機會如今已不復存在，而原來成功的因素，有可能變成了今天束縛自己發(fā)展的障礙。因此，正確認識自己，保持一顆學習的心，學會順應趨勢，適應變化，及時作出調整，對于經(jīng)銷商來講至關重要。

      將學習力轉化為競爭力

      作為處于激烈變革時代的涂料經(jīng)銷商，面對著涂料市場動蕩以及隨時可能迎面而來的市場擠壓，必須要有一種危機意識，必須要有一種主動蛻變的眼光與勇氣。而經(jīng)銷商要想實現(xiàn)“鳳凰涅磐”，尋求自我蛻變，自我升華，就必須通過學習來實現(xiàn)。通過學習，經(jīng)銷商可以更清醒地認識到自己所面臨的行業(yè)和市場現(xiàn)狀，更能充分地意識到自己的不足和缺陷，更能夠進一步意識到改變自己的急迫性和重要性，其實，經(jīng)銷商的學習力，基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學習意念，就決定了他有什么樣的競爭力。

      在走訪興國國際商貿(mào)城時，記者和嘉寶莉代理商王總進行了深入的交流，了解到王總是浙江仙居人，在經(jīng)營嘉寶莉16年的時間里，于營銷、施工、技術方面積累了豐富的經(jīng)驗，而總結王總成功的要素，可簡單歸納為兩點：一、成功一定有方法、失敗一定有原因。在銷售的每一時刻想要與消費者的消費觀念融洽，唯有不斷的堅持學習，了解消費者的各種需求，不斷的改變自己，更好的適應市場與客戶。因為你可以拒絕學習，但你的競爭對手會不斷的成長，到最后會在各方面超越你。二、營銷是一個系統(tǒng)工程，由產(chǎn)品、盈利模式、銷售渠道、傳播渠道等環(huán)節(jié)支撐。在每天的工作中，要做的就是將復雜的東西簡單化，簡單的東西標準化，最后轉換成標準的東西實物化；做銷售時要有創(chuàng)意，創(chuàng)意本身就是去說服別人，接受你的理由與產(chǎn)品；做傳播時不要自我陶醉，要走到你的消費群體中去，把你的產(chǎn)品展示給各類客戶，你可以用最好的方式改變消費者的購物習慣，改變不了消費者的話就去改變自己。

      所以說做的最好并不是終極，努力去做的更好才是長久發(fā)展之法。走訪間歇，記者到常德一家餐館用餐時，看到一批又一批的食客，選用各式各樣的菜品，每個人都很滿意，這令記者很困惑。因為不管什么美食，總是會有人喜歡，有人不喜歡的，但來這里用餐的消費者竟然有如此一致的滿意度，著實讓人意外。因此，記者帶著疑惑詢問了店老板，而老板對經(jīng)營精準的總結，記者覺得是值得我們涂料行業(yè)經(jīng)銷商借鑒的，在此將店老板的話概括歸納為：一、滿足消費者需求。對于各種口味的食客，提供不同的產(chǎn)品和味道，而任何一種飲食，都必須保證新鮮，才能有純正的味道，并且不同的時間段提供的菜品也不一樣。二、專業(yè)的各種菜品口味。甜、酸、辣等各種口味的菜品（川菜、湘菜、粵菜等）符合了不同食客的需求。三、服務到令消費者絕望。每一位食客無論消費多少（最低7元到上千），都現(xiàn)場制作，保證新鮮。

      從店老板的經(jīng)驗中可以看出，成功不是偶然的，而是將專注細分領域、極致服務、數(shù)據(jù)、職業(yè)管理、團隊打造、品牌推廣等等這些日常生活長期堅持下來的成果。這個過程可能有點難，可能結果也沒有你想象中的那般好，但你一定會比原地不前的那個自己要過的豐富和優(yōu)秀。而在未來，無論是夫妻店，還是團隊運作，只有努力的學習，才能最終在市場上生存。這就需要經(jīng)銷商始終堅持學習進步的心態(tài)，加大力度培養(yǎng)團隊的綜合素質、管理水平，保持穩(wěn)步上升的發(fā)展狀態(tài)；根據(jù)市場和消費者的各種需求，建立更加完善的售后服務體系。在未來的服務中，把團隊打造的更加專業(yè)化，用專業(yè)的精神面對萬變的市場，并通過規(guī)范化管理刷新自己，讓自己變得更加強大。

      了解的深度決定經(jīng)營的廣度

      記者在走訪鷹潭、東鄉(xiāng)、余干、萬年等地時，了解到在今年開年后近一個月的時間里，有的經(jīng)銷商只做二、三次的生意，銷售額不到5000元，有的能達到近10萬，而在余干紫荊花漆代理商高總的店面里，消費者一次就拿走了近萬元的木器漆，為什么他們之間有這么大的區(qū)別？這是由每一個代理商的市場觀察力不一樣，從而對客戶需要什么樣的產(chǎn)品的精準度判斷的差別決定的。就像從江西的一個縣城到另一個縣城，記者看到公路二邊都是新建的2~5層樓房，建筑面積不會少于300平米。一些對市場需求了如指掌的代理商，能準確地說出1～5層的樓梯扶手需要多少組木器漆、內(nèi)門需要多少組油漆、外墻需要多少墻磚漆、內(nèi)墻需要多少乳膠漆等，這份對施工材料難度的掌握最終使我們將產(chǎn)品成功銷售了出去。

      而在產(chǎn)能過剩的時代，惡性競爭導致的價格戰(zhàn)是另一個造成銷量銳減、生意不景氣的因素，特別是縣級市場，產(chǎn)能過剩問題尤為嚴重。因為縣級市場代理商的消費群體范圍很小，再下一級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上有省代、地代和他們?nèi)�爭，再加上他們在價格、服務、團隊上都沒有強勢可言。所以，縣級代理商的生存能力極低，生長速度緩慢，就像有些農(nóng)作物一樣，本身是經(jīng)不起狂風暴雨和嚴冬的，但這幾年，涂料市場上的自然災害（政策壓力、經(jīng)濟形勢等）是一波接一波，導致很多代理商的銷售量急劇下滑。在這種情況下，大部分代理商不得不改變經(jīng)營方式，調整未來的發(fā)展模式，從銷售商向終端服務商轉變，實實在在地做好每一件事，朝著精準化、專業(yè)化的角度去努力。畢竟，隨著時代的發(fā)展，消費者的個性化需求讓“專業(yè)、專注、服務”的產(chǎn)品和服務理念更有市場。

      不過這個理念雖然只有簡單的幾個字，但做好、做精卻很不容易，因為每一個房間、每一套住宅、每一個工程的裝飾都要在細節(jié)上體現(xiàn)專業(yè)和貼心。此外，經(jīng)銷商要明白的是要實現(xiàn)這個理念，不是在產(chǎn)品的施工和銷售中降低身份去取悅消費者和客戶，而是像朋友一樣給予各種合理的建議，真正滿足消費者的實際需求，才是專業(yè)的體現(xiàn)。

      就像近來一直是熱點的藝術涂料，因其五彩斑斕、多姿多彩的特色成為消費者理想的裝飾飾材，代理商在施工后做出的整體效果，很容易能得到客戶的認可。然而，凡事都有利有蔽，在色彩多樣的同時，藝術涂料的高價位，讓消費者不能大面積的去涂裝，而局部的使用，會使裝修效果大打折扣；另外，在施工方面，不是專業(yè)的藝術涂料施工技術人員，也很難將質量做好，這無疑給消費者增加了購買和使用風險。所以眾多經(jīng)銷商不能只為了自己的高利潤，一味迎合消費者追求特色的需求，而是應該量體裁衣向消費者推薦最合適的。

      此外，消費者在追求個性化的同時，對于環(huán)保健康的認識也越來越透徹。據(jù)國家室內(nèi)空氣檢測部門做過的相關統(tǒng)計顯示；新裝修的居室百分之八十以上有害氣體嚴重超標，全球每年因室內(nèi)環(huán)境污染的死亡人數(shù)已達280萬，這個數(shù)字讓人觸目驚心。所以裝修從尊重生命開始，要把環(huán)保、綠色的產(chǎn)品放在第一。而在吉安市，記者也看到了將產(chǎn)品個性化和環(huán)保性完美結合的體驗館展示風格，醒目地把水性漆、真石漆、藝術涂料、兒童漆等產(chǎn)品的專業(yè)性能展示給消費者，這種情況不止出現(xiàn)在吉安，而是已在全國各地慢慢成為趨勢。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）