學(xué)習(xí)：經(jīng)銷商不走下坡路的唯一選擇

      全球涂料網(wǎng)訊：　
      涂料行業(yè)現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商都是50、60年代出生的人，他們?cè)诟母镩_放初期，抓住了國家當(dāng)時(shí)良好的經(jīng)濟(jì)政策以及較好的市場機(jī)會(huì)，讓自己做強(qiáng)做大。但時(shí)至今日，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，原來的市場機(jī)會(huì)如今已不復(fù)存在，而原來成功的因素，有可能變成了今天束縛自己發(fā)展的障礙。因此，正確認(rèn)識(shí)自己，保持一顆學(xué)習(xí)的心，學(xué)會(huì)順應(yīng)趨勢，適應(yīng)變化，及時(shí)作出調(diào)整，對(duì)于經(jīng)銷商來講至關(guān)重要。

      將學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為競爭力

      作為處于激烈變革時(shí)代的涂料經(jīng)銷商，面對(duì)著涂料市場動(dòng)蕩以及隨時(shí)可能迎面而來的市場擠壓，必須要有一種危機(jī)意識(shí)，必須要有一種主動(dòng)蛻變的眼光與勇氣。而經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅磐”，尋求自我蛻變，自我升華，就必須通過學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)。通過學(xué)習(xí)，經(jīng)銷商可以更清醒地認(rèn)識(shí)到自己所面臨的行業(yè)和市場現(xiàn)狀，更能充分地意識(shí)到自己的不足和缺陷，更能夠進(jìn)一步意識(shí)到改變自己的急迫性和重要性，其實(shí)，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力，基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學(xué)習(xí)意念，就決定了他有什么樣的競爭力。

      在走訪興國國際商貿(mào)城時(shí)，記者和嘉寶莉代理商王總進(jìn)行了深入的交流，了解到王總是浙江仙居人，在經(jīng)營嘉寶莉16年的時(shí)間里，于營銷、施工、技術(shù)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，而總結(jié)王總成功的要素，可簡單歸納為兩點(diǎn)：一、成功一定有方法、失敗一定有原因。在銷售的每一時(shí)刻想要與消費(fèi)者的消費(fèi)觀念融洽，唯有不斷的堅(jiān)持學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者的各種需求，不斷的改變自己，更好的適應(yīng)市場與客戶。因?yàn)槟憧梢跃芙^學(xué)習(xí)，但你的競爭對(duì)手會(huì)不斷的成長，到最后會(huì)在各方面超越你。二、營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，由產(chǎn)品、盈利模式、銷售渠道、傳播渠道等環(huán)節(jié)支撐。在每天的工作中，要做的就是將復(fù)雜的東西簡單化，簡單的東西標(biāo)準(zhǔn)化，最后轉(zhuǎn)換成標(biāo)準(zhǔn)的東西實(shí)物化；做銷售時(shí)要有創(chuàng)意，創(chuàng)意本身就是去說服別人，接受你的理由與產(chǎn)品；做傳播時(shí)不要自我陶醉，要走到你的消費(fèi)群體中去，把你的產(chǎn)品展示給各類客戶，你可以用最好的方式改變消費(fèi)者的購物習(xí)慣，改變不了消費(fèi)者的話就去改變自己。

      所以說做的最好并不是終極，努力去做的更好才是長久發(fā)展之法。走訪間歇，記者到常德一家餐館用餐時(shí)，看到一批又一批的食客，選用各式各樣的菜品，每個(gè)人都很滿意，這令記者很困惑。因?yàn)椴还苁裁疵朗�，總是�?huì)有人喜歡，有人不喜歡的，但來這里用餐的消費(fèi)者竟然有如此一致的滿意度，著實(shí)讓人意外。因此，記者帶著疑惑詢問了店老板，而老板對(duì)經(jīng)營精準(zhǔn)的總結(jié)，記者覺得是值得我們涂料行業(yè)經(jīng)銷商借鑒的，在此將店老板的話概括歸納為：一、滿足消費(fèi)者需求。對(duì)于各種口味的食客，提供不同的產(chǎn)品和味道，而任何一種飲食，都必須保證新鮮，才能有純正的味道，并且不同的時(shí)間段提供的菜品也不一樣。二、專業(yè)的各種菜品口味。甜、酸、辣等各種口味的菜品（川菜、湘菜、粵菜等）符合了不同食客的需求。三、服務(wù)到令消費(fèi)者絕望。每一位食客無論消費(fèi)多少（最低7元到上千），都現(xiàn)場制作，保證新鮮。

      從店老板的經(jīng)驗(yàn)中可以看出，成功不是偶然的，而是將專注細(xì)分領(lǐng)域、極致服務(wù)、數(shù)據(jù)、職業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)打造、品牌推廣等等這些日常生活長期堅(jiān)持下來的成果。這個(gè)過程可能有點(diǎn)難，可能結(jié)果也沒有你想象中的那般好，但你一定會(huì)比原地不前的那個(gè)自己要過的豐富和優(yōu)秀。而在未來，無論是夫妻店，還是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，只有努力的學(xué)習(xí)，才能最終在市場上生存。這就需要經(jīng)銷商始終堅(jiān)持學(xué)習(xí)進(jìn)步的心態(tài)，加大力度培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、管理水平，保持穩(wěn)步上升的發(fā)展?fàn)顟B(tài)；根據(jù)市場和消費(fèi)者的各種需求，建立更加完善的售后服務(wù)體系。在未來的服務(wù)中，把團(tuán)隊(duì)打造的更加專業(yè)化，用專業(yè)的精神面對(duì)萬變的市場，并通過規(guī)范化管理刷新自己，讓自己變得更加強(qiáng)大。

      了解的深度決定經(jīng)營的廣度

      記者在走訪鷹潭、東鄉(xiāng)、余干、萬年等地時(shí)，了解到在今年開年后近一個(gè)月的時(shí)間里，有的經(jīng)銷商只做二、三次的生意，銷售額不到5000元，有的能達(dá)到近10萬，而在余干紫荊花漆代理商高總的店面里，消費(fèi)者一次就拿走了近萬元的木器漆，為什么他們之間有這么大的區(qū)別？這是由每一個(gè)代理商的市場觀察力不一樣，從而對(duì)客戶需要什么樣的產(chǎn)品的精準(zhǔn)度判斷的差別決定的。就像從江西的一個(gè)縣城到另一個(gè)縣城，記者看到公路二邊都是新建的2~5層樓房，建筑面積不會(huì)少于300平米。一些對(duì)市場需求了如指掌的代理商，能準(zhǔn)確地說出1～5層的樓梯扶手需要多少組木器漆、內(nèi)門需要多少組油漆、外墻需要多少墻磚漆、內(nèi)墻需要多少乳膠漆等，這份對(duì)施工材料難度的掌握最終使我們將產(chǎn)品成功銷售了出去。

      而在產(chǎn)能過剩的時(shí)代，惡性競爭導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)是另一個(gè)造成銷量銳減、生意不景氣的因素，特別是縣級(jí)市場，產(chǎn)能過剩問題尤為嚴(yán)重。因?yàn)榭h級(jí)市場代理商的消費(fèi)群體范圍很小，再下一級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上有省代、地代和他們?nèi)�爭，再加上他們�(cè)趦r(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)上都沒有強(qiáng)勢可言。所以，縣級(jí)代理商的生存能力極低，生長速度緩慢，就像有些農(nóng)作物一樣，本身是經(jīng)不起狂風(fēng)暴雨和嚴(yán)冬的，但這幾年，涂料市場上的自然災(zāi)害（政策壓力、經(jīng)濟(jì)形勢等）是一波接一波，導(dǎo)致很多代理商的銷售量急劇下滑。在這種情況下，大部分代理商不得不改變經(jīng)營方式，調(diào)整未來的發(fā)展模式，從銷售商向終端服務(wù)商轉(zhuǎn)變，實(shí)實(shí)在在地做好每一件事，朝著精準(zhǔn)化、專業(yè)化的角度去努力。畢竟，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的個(gè)性化需求讓“專業(yè)、專注、服務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)理念更有市場。

      不過這個(gè)理念雖然只有簡單的幾個(gè)字，但做好、做精卻很不容易，因?yàn)槊恳粋�(gè)房間、每一套住宅、每一個(gè)工程的裝飾都要在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)專業(yè)和貼心。此外，經(jīng)銷商要明白的是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)理念，不是在產(chǎn)品的施工和銷售中降低身份去取悅消費(fèi)者和客戶，而是像朋友一樣給予各種合理的建議，真正滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，才是專業(yè)的體現(xiàn)。

      就像近來一直是熱點(diǎn)的藝術(shù)涂料，因其五彩斑斕、多姿多彩的特色成為消費(fèi)者理想的裝飾飾材，代理商在施工后做出的整體效果，很容易能得到客戶的認(rèn)可。然而，凡事都有利有蔽，在色彩多樣的同時(shí)，藝術(shù)涂料的高價(jià)位，讓消費(fèi)者不能大面積的去涂裝，而局部的使用，會(huì)使裝修效果大打折扣；另外，在施工方面，不是專業(yè)的藝術(shù)涂料施工技術(shù)人員，也很難將質(zhì)量做好，這無疑給消費(fèi)者增加了購買和使用風(fēng)險(xiǎn)。所以眾多經(jīng)銷商不能只為了自己的高利潤，一味迎合消費(fèi)者追求特色的需求，而是應(yīng)該量體裁衣向消費(fèi)者推薦最合適的。

      此外，消費(fèi)者在追求個(gè)性化的同時(shí)，對(duì)于環(huán)保健康的認(rèn)識(shí)也越來越透徹。據(jù)國家室內(nèi)空氣檢測部門做過的相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示；新裝修的居室百分之八十以上有害氣體嚴(yán)重超標(biāo)，全球每年因室內(nèi)環(huán)境污染的死亡人數(shù)已達(dá)280萬，這個(gè)數(shù)字讓人觸目驚心。所以裝修從尊重生命開始，要把環(huán)保、綠色的產(chǎn)品放在第一。而在吉安市，記者也看到了將產(chǎn)品個(gè)性化和環(huán)保性完美結(jié)合的體驗(yàn)館展示風(fēng)格，醒目地把水性漆、真石漆、藝術(shù)涂料、兒童漆等產(chǎn)品的專業(yè)性能展示給消費(fèi)者，這種情況不止出現(xiàn)在吉安，而是已在全國各地慢慢成為趨勢。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）