越是經(jīng)濟下行，越是要到客戶中去

全球涂料網(wǎng)訊：

    經(jīng)濟下行，增速放緩，增長變難，是不爭的事實。但經(jīng)濟下行，自有經(jīng)濟下行的增長辦法。

    中國涂料報主編周長風(fēng)認為，隨著中國的經(jīng)濟總量，與美國的差距越來越小，經(jīng)濟下行將成為十三五期間的常態(tài)，但越是經(jīng)濟下行，涂料企業(yè)就越是要到客戶中去，實現(xiàn)自己的小目標。其實，要實現(xiàn)王健林那種1個億的小目標，不難。

    經(jīng)濟下行，聰明的騙子要實現(xiàn)1個億的小目標，會到客戶中去，搞定6個清華老師。搞定一個清華老師，就能騙1760萬。6個不就1億了嗎？

    是騙子高明嗎？不是。

    涂料行業(yè)分析師羅杰卡爾表示，河北滄州，出了一個鐵齒銅牙紀曉嵐。福建安溪，比滄州高明，不僅盛產(chǎn)鐵觀音，還批量生產(chǎn)騙子，各個鐵齒銅牙。

    在安溪畢業(yè)的騙子敬業(yè)到有工匠精神，他們以騙到人為榮，以騙不到人為恥，騙術(shù)年年升級更新。但安溪的騙子再專業(yè)，絕大多數(shù)防騙能力沒辦法年年升級的普通中國人，并沒有被騙。

    是被騙的清華大學(xué)老師素質(zhì)低嗎？不是。

    素質(zhì)低，能在清華大學(xué)當(dāng)老師嗎？素質(zhì)低，能擁有1760萬嗎？沒被騙的素質(zhì)高的人，有多少人能拿出1760萬？

    那是因為什么呢？因為脫節(jié)，因為大學(xué)教育的讀萬卷書與社會教育的行萬里路脫節(jié)了。

    中國涂料的每一個細分領(lǐng)域，都存在類似的脫節(jié)問題。

    解決的辦法古已有之，叫讀萬卷書不如行萬里路。

    其實，行萬里路就是到客戶中去。

    到客戶中去做什么？

    去做服務(wù)，去學(xué)習(xí)，去檢驗，去發(fā)現(xiàn)，去解決，去開發(fā)，去幫助客戶成功。

    中國涂料報主編周長風(fēng)認為，經(jīng)濟下行，聰明的涂企一定會到客戶中去，幫助客戶成功，順便實現(xiàn)增長1個億的小目標。

    展辰已經(jīng)為100多個家具廠客戶進行了技術(shù)培訓(xùn)。到客戶中去的展辰，今年上半年增長超預(yù)期。

    嘉寶莉無論是家具漆還是家裝漆，也都到客戶中去。家具漆到家具生產(chǎn)基地發(fā)新品，辦會議，家裝漆快要把彩跑跑遍中國了。到客戶中去的嘉寶莉，今年重新找回了高速增長的感覺。

    匯龍在不斷深耕木門行業(yè)的同時，也在搞到客戶中去，打響了終端爭奪戰(zhàn)。

    涂企經(jīng)常到家具廠去技術(shù)培訓(xùn)，原料企業(yè)經(jīng)常到涂料廠去技術(shù)講座。但效果好不好，得看訂單，得看銷量，得看市場份額。

    涂料行業(yè)分析師羅杰卡爾表示，你要想去客戶那里，實現(xiàn)增長1個億的小目標，就要先幫助客戶成功，實現(xiàn)增值2個億、甚至3個億的小目標。

    其實，涂裝解決方案就是產(chǎn)品+服務(wù)，比的就是解決涂裝問題的真功夫。 

    雖然都叫服務(wù)，但不同的服務(wù)方案，帶來的服務(wù)效果是不同的。不同的服務(wù)水平，帶來的用戶體驗也是不同的。同樣到家具廠做免費培訓(xùn)，服務(wù)水平和服務(wù)結(jié)果往往有高下之分。

    有些涂料企業(yè)免費做培訓(xùn)，順便幫客戶進行環(huán)保涂裝升級，其銷售額的增長，不斷超越預(yù)期，培訓(xùn)范圍和規(guī)模也不斷擴大，家具廠特別滿意。

    但有些涂料企業(yè)的免費培訓(xùn)，并沒有帶來預(yù)期的銷售增長，反而開始壓縮免費培訓(xùn)的規(guī)模和范圍。因為他們的培訓(xùn)與家具廠的需求脫節(jié)了，或者他們的現(xiàn)有產(chǎn)品、涂裝方案和技術(shù)體系、成本控制、價格體系，滿足不了家具廠的新需求。

    如果你的服務(wù)是碎片化的，人家的服務(wù)是系統(tǒng)化、配套化、模塊化的；如果你的服務(wù)是滯后的，出了問題之后才有的，人家的服務(wù)是超前的，用服務(wù)避免了問題的出現(xiàn)；如果你是用服務(wù)，彌補產(chǎn)品的不足，為問題產(chǎn)品做善后，而人家是用服務(wù)，放大產(chǎn)品的優(yōu)點，為產(chǎn)品增值�；蚴怯梅�務(wù)，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)型升級，提高客戶的競爭力；甚至是用服務(wù)維系客戶，用服務(wù)開發(fā)客戶。

    那么服務(wù)的效果不一樣，也就不奇怪了。

    當(dāng)反思自己的服務(wù)，效果為什么不好時，你可能忽略了最關(guān)鍵的一件事，涂裝相關(guān)的任何服務(wù)，都是以技術(shù)為支撐的。

    中國涂料報主編周長風(fēng)認為，如果技術(shù)的支撐力度不夠，即便是給你個支點，你也撬動不了你所發(fā)現(xiàn)的客戶需求。