涂料企業(yè)轉型之涂料經銷商合伙人機制

http://srglobaltrade.com  時間:2016/7/4  來源:全球涂料網(wǎng)


       全球涂料網(wǎng)訊:
       如果把企業(yè)比作一棵大樹,毫無疑問,經銷商就是地底下的根。因此,經銷商對于企業(yè)的重要性不言而喻,說是企業(yè)的生命線也不為過。
      當前,涂料行業(yè)正處于一個重要的發(fā)展節(jié)點,國內產能過剩、資源和能源不斷消耗、環(huán)境的污染、房地產面臨去庫存的情勢等,這些問題對于涂料行業(yè)而言,無一不是重大的挑戰(zhàn)。在蘊含生機與大洗牌并存的大背景下,涂料企業(yè)若要生存和發(fā)展,更加需要經銷商的穩(wěn)定和配合。
      過去,企業(yè)給經銷商供貨,給予人力、物力、財力支持等,但現(xiàn)在這種模式已經很難把大經銷商和企業(yè)形成命運共同體。當下,涂料企業(yè)要打造合伙人機制,促進渠道管理的優(yōu)化升級。
      案例——經營五年,經銷商無奈“跳槽”
      對于經銷商來說,選一個品牌作為創(chuàng)業(yè)起點,也是經過深思熟慮的。猶如兩口子談戀愛,從相識相知相愛,再到開花結果,都是雙方磨合的結果。當然,合作期間也難免會有分歧,但不到非不得已,經銷商不會走到“分手”這一步,不會輕易更換品牌。
      陜西某地的經銷商,2011年開始經營某涂料品牌,由于其超強的個人能力、高瞻遠矚的思維以及獨特的經銷商盈利系統(tǒng),在當?shù)厥袌鏊麕ьI團隊將該品牌從零做起,短短三四年時間便搭建了一個擁有200多個分銷商的經營網(wǎng)絡,年銷售額超過千萬,在當?shù)亟ú氖袌鲆部胺Q是一批黑馬。
      但結果呢,由于該經銷商代理的品牌,產品沒有特色,品牌也沒有知名度,產品質量又不穩(wěn)定,并且供貨慢;同時由于營銷人員流動頻繁,導致服務還跟不上,廠商的結合甚至還沒有撐到“七年之癢”,該經銷商就不得不重新考慮更換品牌或者另謀出路了(最終在與眾多品牌企業(yè)接觸后,該經銷商毅然選擇自主貼牌,經營自主品牌的道路)。
      產品沒有特色、品牌沒有知名度、后續(xù)服務不到位……這都直接會導致經銷商賺不到錢,很難支撐經銷商的團隊和營銷費用,合作也自然難以長久。這對于很多小微型企業(yè)來說,尤為常見。前方客戶開發(fā)速度如云,后院救火如麻,這終究不是長久之計。
      破局——打造經銷商合伙人機制
      其實,涂料企業(yè)要警惕經銷商“跳槽”局面的蔓延,尤其是重量級經銷商,對于其他區(qū)域的連帶影響效應不可小覷;但同時隔斷這種蔓延趨勢也并非無計可施。這就需要企業(yè)和經銷商從過去簡單的買賣關系,變成今后的合伙人機制。一如在企業(yè)管理中,老板和員工需從雇傭關系變成合伙人關系,是一個道理。
      從去年開始,很多企業(yè)都開始摸索合伙人的模式,如雅庭漆、貝尤安貝殼粉涂料、吉人樂妝等,它們的嘗試也在業(yè)界取得了很好的口碑。
      那么,企業(yè)打造經銷商的合伙人模式,需要重點注意哪些點?
      第一,構建經銷商盈利系統(tǒng)。對于商業(yè)來說,一切不盈利的商業(yè)行為都是耍流氓,盈利也自然是經銷商所追求的最終目的。對于涂料經銷商來說,尤其是剛入行的經銷商,企業(yè)非常有必要幫助其初期能夠盈利,而后則讓其能夠在自行運營的過程中同樣能夠獲利。
      因此,初期協(xié)助經銷商建立團隊,構建盈利模式,確定渠道和方向,明確廣告和推廣切入點。通過當?shù)厥袌稣{研,構建經銷商的產品及定價系統(tǒng),并通過系列活動,幫助經銷商快速上路,這很關鍵。在中后期,對于團隊專業(yè)指導,并根據(jù)市場變化,給予經銷商一些新的營銷思路指導,幫助經銷商打造持續(xù)盈利系統(tǒng),這也很關鍵。
      對于重點的樣板市場,還可以形成與公司的利益捆綁機制,構建命運共同體。這樣一來,對于經銷商來說,更加不會輕易更換品牌。
      第二,加強技術創(chuàng)新。對于企業(yè)來說,產品永遠是經銷商征戰(zhàn)市場的王牌。企業(yè)唯有在產品上滿足市場需求,如過去市場對于涂料的要求僅僅是耐擦洗性、白度、豐滿度等基本功能要求很高,很多產品的賣點也會重點突出耐擦性能達到多少多少。對于涂料來說,一方面是能起到保護墻體的功能,另外一大功能就是裝飾功能。隨著80后90后消費者的崛起,價格不再是首選條件,大家對于涂料的環(huán)保性能、美化裝飾性能的追求越來越高。肌理璧膜、藝術涂料、貝殼粉、海藻泥、硅藻泥等功能性涂料也逐步走進千家萬戶,部分替代了傳統(tǒng)的內外墻乳膠漆。
      所以作為企業(yè),必須從市場出發(fā),做精做細,為經銷商打造盈利性的產品體系。
      第三,提升企業(yè)核心競爭力。在與經銷商聊天的過程中,很多經銷商往往會吐槽:某外資品牌以及國內一線品牌代理條件苛刻,壓貨多,他們苦不堪言。但事實上,你可以看到,這些品牌的經銷商流失率卻非常低。
為什么?
      在如今優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境中,作為企業(yè),打鐵還需自身硬。只有企業(yè)強大了,經銷商才會更穩(wěn)定。畢竟大樹底下好乘涼,誰也不愿意跟一個搖搖欲墜的企業(yè)擔驚受怕。所以,涂料企業(yè)加強品牌創(chuàng)新和提升品牌形象,是企業(yè)幫助經銷商贏得市場競爭的關鍵。
      總之,面對劣汰環(huán)境,涂料企業(yè)一定要順應市場需求,迎接各種挑戰(zhàn),了解困境的原因,然后分析改變,做好應對策略,這樣才可能在困境中迎來新的發(fā)展。(來源:全球涂料網(wǎng))(更多資訊請登錄:全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/

 

 

 

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