廣西涂料市場：時(shí)移境易 經(jīng)銷商探尋新機(jī)

    全球涂料網(wǎng)訊：
    廣西位于中國華南地區(qū)西部，從東至西分別與廣東、湖南、貴州、云南接壤，南瀕北部灣、面向東南亞，西南與越南毗鄰，是西南地區(qū)最便捷的出海通道，在中國與東南亞的經(jīng)濟(jì)交往中占有重要地位。然而如此舉足輕重的地理位置其優(yōu)越性卻并沒有讓本地的涂料市場有所受益，市場環(huán)境該不景氣依然不景氣，競爭環(huán)境該激烈還激烈，經(jīng)銷商該經(jīng)營困難的仍然在困境中掙扎。

    時(shí)移下，經(jīng)銷商的層次差距越來越大

    “經(jīng)銷商的三種層次：‘猴’得住價(jià)格，‘猴’得住質(zhì)量，‘猴’年服務(wù)更提升，更多的折扣產(chǎn)品等您來選擇。”這是記者在北部灣地區(qū)看到的經(jīng)銷商對消費(fèi)者的銷售承偌。而在信息化爆炸的年代，隨著終端化、售前化、專業(yè)化、規(guī)范化、品牌化運(yùn)作的發(fā)展和流行，涂料經(jīng)銷商之間的層次和差距也越來越明顯。

    在如今的建材市場上，可以看到，一些經(jīng)銷商還是以做市場為主，凡事都親力親為——見客戶，開發(fā)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，把自己累得要死，結(jié)果卻不盡人意，銷售量和產(chǎn)品知名度更是沒有什么起色；有另一部分經(jīng)銷商則是通過新興渠道（電商、網(wǎng)絡(luò)）和傳統(tǒng)渠道（裝飾公司、地產(chǎn)公司、門市零售等）的運(yùn)作，在每年的年末，就把來年的目標(biāo)、各類客戶的需求和服務(wù)流程做詳細(xì)的計(jì)劃，決策團(tuán)隊(duì)（董事長、總經(jīng)理、市場總監(jiān)）、前線團(tuán)隊(duì)（產(chǎn)品推廣、加盟商開拓、店面門市管理）、后勤團(tuán)隊(duì)（物流、倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、進(jìn)出材料管理）分工明確、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，用各種方式贏得了客戶和消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，成功地使更多的人成為產(chǎn)品的消費(fèi)群體；也仍然有一類經(jīng)銷商死守店面，得過且過，導(dǎo)致業(yè)績一年不如一年，最后不得不面臨退出市場的窘境。

    一直以來，由于涂料經(jīng)銷門檻低，對經(jīng)銷人員要求不高的特性，使得涂料經(jīng)銷商的層次良莠不齊。然而在涂料行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，因?yàn)榇蠹叶加绣X賺，所以知識(shí)儲(chǔ)備的多少和個(gè)人素質(zhì)的高低對經(jīng)銷商群體的影響不大。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的完善，涂料行業(yè)對經(jīng)銷商的專業(yè)技能、綜合素質(zhì)的要求也隨之大幅提升�，F(xiàn)在的涂料終端市場上，不僅需要經(jīng)銷商全心的投入，在平時(shí)日積月累積攢經(jīng)驗(yàn)，還需要經(jīng)銷商有主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力、快速的市場應(yīng)變能力和超強(qiáng)的接受新事物的能力，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)厚積薄發(fā)。

    而涂料經(jīng)銷商想要擺脫掙扎在最低層次的狀態(tài)，進(jìn)入更高層次的狀態(tài)，有更大的發(fā)展，就要在經(jīng)營過程中做好以下的工作：

    1、多學(xué)。再高超的理論也很難在較短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的“生產(chǎn)力”，因此，這就需要經(jīng)銷商在經(jīng)營時(shí)，拋棄“眼高手低”、“好高騖遠(yuǎn)”的不切實(shí)際想法，以歸零的心態(tài)去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)：向廠家學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)廠家的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)自己代理的產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競品企業(yè)好的策略與方法等；向經(jīng)銷商同行學(xué)習(xí)。認(rèn)真揣摩一些優(yōu)秀經(jīng)銷商獨(dú)特的思路，以及良好的人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。

    2、多看。在操作市場時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。多看，不僅要能見機(jī)行事，見縫插針地幫助分銷客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評，還要多看同行經(jīng)銷商操作市場的成功方法，多看市場流行趨勢和行業(yè)競逐的熱點(diǎn)，通過多看，經(jīng)銷商可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得更多的把控市場的機(jī)會(huì)。

    3、多練。多學(xué)、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用。怎么練，先去模仿和復(fù)制。將一些好的市場開拓和發(fā)展模式變成自己的東西，但不能照抄照搬。同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟，為自己摸索出一套適合自己的市場擴(kuò)張的模式。

    其實(shí)，成功很簡單，就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。

    而經(jīng)銷商是否能站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而取得長足發(fā)展的關(guān)鍵，就取決于其能不能多學(xué)、多看、多練，只有做好了以上幾點(diǎn)，才能走出困局，更好地步入新的發(fā)展階段。

    境易下，經(jīng)銷商的重心是贏回市場份額

    近幾年，大環(huán)境不景氣，市場戰(zhàn)火味十足，各種價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)從未停歇。夾在其中的經(jīng)銷商為了不被淘汰出局，不僅要防范競爭對手的突然襲擊，還要想盡辦法降低成本保利潤，生存環(huán)境可謂艱難。

    面對這樣的市場現(xiàn)狀，梧州、賀州二地的涂料經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，大手筆的優(yōu)化了自己的經(jīng)營戰(zhàn)略。在產(chǎn)品銷售上，走專業(yè)化、精細(xì)化之路，實(shí)施優(yōu)化管理，對各種產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，并深入了解市場和消費(fèi)者的需求，準(zhǔn)確抓住現(xiàn)在年輕人工作壓力大，希望室內(nèi)裝飾是一種溫馨浪漫感覺的心態(tài)。在裝修上，力求外觀、色彩和整體效果搭配統(tǒng)一，給消費(fèi)者提供高品質(zhì)的美感。在服務(wù)上，更完善、更專業(yè)，工藝上也更精細(xì)。他們強(qiáng)調(diào)：“這樣才能有效地留住年輕的消費(fèi)者，擴(kuò)大我們的消費(fèi)群體。”

    另一方面，隨著消費(fèi)者審美價(jià)值觀念的改變，他們在裝飾方面的品味也在不斷提高�，F(xiàn)如今高端消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的關(guān)注，直接影響他們對品牌的影響力和評價(jià)，因此，優(yōu)質(zhì)而又有特色的產(chǎn)品是打開消費(fèi)者心靈的一把鑰匙。

    在柳州河西建材市場，從去年底開始，水性科天、鄧恩涂料、巴德士藝術(shù)涂料、格式文化等等品牌，都以專業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)館形式將高大上的產(chǎn)品品質(zhì)展示給消費(fèi)者。通過記者對在此類體驗(yàn)館消費(fèi)的消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品過程中的觀察，發(fā)現(xiàn)這些高端消費(fèi)者的自我性非常強(qiáng)，具體體現(xiàn)在他們購買時(shí)的隨性和理性，他們對品牌的挑選，不會(huì)為了顯示自己的財(cái)富只買一線品牌，而是選擇在色彩、環(huán)保以及整體涂裝效果方面都符合自己品味的產(chǎn)品。

    面對消費(fèi)者的這些改變，經(jīng)銷商要長期立足于當(dāng)?shù)厥袌�，贏回市場份額，也需要變得理性和眼光長遠(yuǎn)。要注重經(jīng)營內(nèi)涵和底蘊(yùn)的打造，在代理品牌的產(chǎn)品品質(zhì)、店面形象、專業(yè)知識(shí)、售后服務(wù)上做到極致和完美，才能贏得高端消費(fèi)者的信賴和選擇。

    如今涂料企業(yè)的渠道下沉策略，讓經(jīng)銷商們面臨抉擇——究竟代理哪個(gè)品牌好?導(dǎo)致很多經(jīng)銷商頻繁換品牌，不僅增加了經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，還對經(jīng)銷商的信譽(yù)產(chǎn)生了極其不良的影響。因此，經(jīng)銷商要時(shí)時(shí)刻刻為自己“充電”，增加專業(yè)知識(shí)，在做品牌的經(jīng)營調(diào)整時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅南�費(fèi)水平，理性地選擇適合的代理品牌。

    在經(jīng)過充分的前期考察并選擇了某個(gè)代理品牌后，一定要在店面形象上多下功夫。不但需要按照廠家的規(guī)定做好店面設(shè)計(jì)、裝修，還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平，選擇好店面的樣品，做出合理的報(bào)價(jià)。此外，店面的整體效果要給顧客帶來與眾不同的感覺，能吸引顧客眼球。通過良好的店面形象提升產(chǎn)品的形象及品牌附加值，從而提高顧客對產(chǎn)品的期望值，培養(yǎng)顧客的好感。

    此外，銷售人員的專業(yè)性對經(jīng)銷商的經(jīng)營至關(guān)重要，導(dǎo)購的每句話都關(guān)系著定單的成功與否。所以，經(jīng)銷商在為自己充電的同時(shí)，要培養(yǎng)自己的銷售人員。要對其進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，深入挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。如果導(dǎo)購對經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品不了解，就不能很好地抓住顧客的消費(fèi)需求，不能在顧客心中樹立專家形象。

    當(dāng)然，想要實(shí)現(xiàn)最終的盈利，經(jīng)銷商除了需要做好店面的銷售外，還要維護(hù)好與消費(fèi)者之間的關(guān)系，樹立良好的口碑，以此擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，形成龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)，提高自己的銷售業(yè)績。更重要的是，在市場不景氣的大環(huán)境下，涂料行業(yè)的經(jīng)銷商應(yīng)該做到在逆境中尋求商機(jī)，找到自己的盈利點(diǎn)，將自己的店面更好地經(jīng)營下去。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）