江西涂料市場(chǎng)：“下鄉(xiāng)”競(jìng)逐鄉(xiāng)鎮(zhèn)新藍(lán)海

    全球涂料網(wǎng)訊：
    外增長(zhǎng)和內(nèi)增長(zhǎng)作為涂料終端市場(chǎng)上促進(jìn)生意增長(zhǎng)的兩大途徑，對(duì)經(jīng)銷商有著非凡的影響意義。在江西市場(chǎng)上，大多數(shù)老板在內(nèi)增長(zhǎng)上面的做法普遍是：重金裝修店面，高薪聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)高手，下小區(qū)，玩微信，搞聯(lián)盟，抓大單，忙得不亦樂乎。雖然大多時(shí)候忙的并沒什么結(jié)果，但是經(jīng)銷商們表示“不忙不行，忙點(diǎn)起碼心里踏實(shí)點(diǎn)�！比欢�這種心理安慰并不能改變家具建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的現(xiàn)狀，更無法改善中小品牌因知名度不高，以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在一二線城市立足不易的窘境。

    在內(nèi)增長(zhǎng)不起作用的情況下，肩負(fù)外增長(zhǎng)作用的“涂料下鄉(xiāng)”成為多數(shù)品牌突圍營(yíng)銷困境的救命稻草。比如在東鄉(xiāng)、南康、興國(guó)、進(jìn)賢、高安、豐城等縣城，記者就深切感受到了“廣闊天地，大有可為”的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力，這些縣城的涂料專賣店普遍達(dá)三五十家，同時(shí)都具有規(guī)范的涂料市場(chǎng)。而南昌嘉寶莉在陶總的帶領(lǐng)下，多年前就開始實(shí)施渠道扁平化，現(xiàn)在嘉寶莉在江西的縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率超過90%，無論渠道管控能力、物流配送能力，還是銷售服務(wù)能力，都完美詮釋了對(duì)“下鄉(xiāng)”政策的良好執(zhí)行。這無疑為眾多涂料品牌的成功“下鄉(xiāng)”提供了最佳的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)。

    涂料“下鄉(xiāng)”之機(jī)

    涂料品牌此時(shí)“下鄉(xiāng)”是不是最佳的時(shí)機(jī)呢？這要從兩個(gè)方面來說明：一方面，國(guó)家推行的新農(nóng)村建設(shè)，促進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，使得農(nóng)村市場(chǎng)具有非常大的需求空間；另一方面，一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)實(shí)倒逼著三四線品牌不得不下鄉(xiāng)。由此來看，走縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)這一條路線，對(duì)于三四線品牌來說是最有利突圍的機(jī)會(huì)。

    千萬不要小看農(nóng)村人口的消費(fèi)潛力，“衣食住行”四大消費(fèi)領(lǐng)域，只有住是最大的消費(fèi)支出項(xiàng)目。按照傳統(tǒng)中國(guó)人的觀念，置辦一處豪宅不但是自己住著舒服，更是光宗耀祖的大事。所以，在裝修這件事情上，很多農(nóng)村消費(fèi)者還是比較愿意花錢的。在興國(guó)縣，一賣瓷磚的老板告訴記者說，光一戶農(nóng)民自建房的裝修，整棟樓盤使用的瓷磚金額大概在5萬左右，雖然他的單片磚金額不高，但是他的產(chǎn)品數(shù)量多。

    另外，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者不像一、二線城市消費(fèi)者那么理性，只要他們認(rèn)可了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買，營(yíng)銷成本相對(duì)來說比較低廉。并且他們也不盲從于所謂的“大品牌”，他們要的是高性價(jià)比的產(chǎn)品。所以只要你的產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比比較高，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就有很多的銷售機(jī)會(huì)，甚至不用過分地追求陳列的體驗(yàn)空間和促銷活動(dòng)。在宜春、萍鄉(xiāng)、新余走訪的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商告訴記者：城市周邊就有多個(gè)新農(nóng)村項(xiàng)目，如果能夠主動(dòng)出擊吃下這些市場(chǎng)，銷售情況相當(dāng)可觀。

    正當(dāng)一線品牌在省會(huì)城市、地級(jí)市呈膠著狀態(tài)之時(shí)，二、三線品牌的率先“下鄉(xiāng)”，極有可能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者心目中樹立起“領(lǐng)導(dǎo)品牌”的形象來。經(jīng)常有人說“在家居建材領(lǐng)域，沒有強(qiáng)勢(shì)的廠家品牌，只有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商品牌”，事實(shí)上，這句話用在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更加恰當(dāng)。此時(shí)下鄉(xiāng)，既是“曲線救國(guó)”的市場(chǎng)策略，更是“品牌占位”的營(yíng)銷打法，不管對(duì)廠家還是經(jīng)銷商來說，都是一場(chǎng)非打不可的時(shí)機(jī)搶先戰(zhàn)。

    涂料品牌“下鄉(xiāng)”之困

    你如果問涂料品牌在“下鄉(xiāng)”過程中最缺什么？他們一定會(huì)告訴你——缺人、缺錢、缺方法。但記者以為，最缺的還是信心。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)和經(jīng)銷商抱著“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)到底有多大空間？有沒有必要辛辛苦苦地去開發(fā)和運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)？”的心態(tài)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)作壁上觀�？傁Ｍ麆e人先試水，等成功了自己再行動(dòng)。殊不知對(duì)于涂料經(jīng)銷商下鄉(xiāng)來說，誰先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)站住了腳跟、建立根據(jù)地，誰就是勝者，因?yàn)樵谶@里只有做到前五名，才有生存下來的機(jī)會(huì)。

    至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最缺的客戶資源問題也確實(shí)是存在的，因?yàn)樽鲟l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和做一、二線市場(chǎng)最大的不同，就是這里的很多經(jīng)銷商做市場(chǎng)都是靠的人際關(guān)系，所以不管你做什么產(chǎn)品，如果沒找到當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的代理商，那么想要撬動(dòng)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，后期會(huì)比較艱難。

    此外，隨著眾多廠家加大了對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)的力度，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開始凸顯，大店一站式綜合型賣場(chǎng)興起，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的縣城，這些大店形成了一家獨(dú)大的格局，這就是前面說到的資源短缺，如果沒辦法和這些縣城大店合作，再另辟路徑，找其他經(jīng)銷商來運(yùn)作，難度會(huì)比較大。

    但問題就在于，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商通常都是夫妻店，一缺團(tuán)隊(duì)、二缺方法。在走訪縣城市場(chǎng)的過程中，在贛州市興國(guó)縣，記者見到二三十家店面，無一例外，基本全是這種模式，女主內(nèi)、男主外。

    更嚴(yán)重的是，由于縣級(jí)市場(chǎng)的生意主要做關(guān)系，賒賬問題非常嚴(yán)重，這一個(gè)問題是縣級(jí)經(jīng)銷商很大的一塊心病，也是代理批發(fā)商的心病。消費(fèi)者喜歡賒銷，導(dǎo)致縣級(jí)經(jīng)銷商一沒庫存、二沒資金，后續(xù)想把生意渠道擴(kuò)大，那也是無米之炊。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的另一普遍現(xiàn)象是——現(xiàn)在的涂料市場(chǎng)上的中流砥柱還是50、60、70這幾代人（做涂料生意很苦很累，年輕人基本不愿意干），由于時(shí)代影響，這些經(jīng)銷商的文化素質(zhì)不高，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意意識(shí)，什么賺錢賣什么。他們一般不愿意進(jìn)行專賣店的裝修，這對(duì)于廠家品牌形象推廣來說極為不利。

    除去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)本身存在的開發(fā)難題，就企業(yè)和經(jīng)銷商一方出發(fā)，值得引起注意的是，由于資金占用不夠，廠家和總代理沒辦法對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)形成強(qiáng)勢(shì)的掌控，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也比較低。加上總代理和廠家的售后人員沒有定期對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和輔導(dǎo)，導(dǎo)致縣級(jí)經(jīng)銷商被邊緣化�？傊�，很多品牌在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)資源的投入上，不論從投放的有效性，還是監(jiān)管上，都存在著很大的管理漏洞，這也將為涂料品牌進(jìn)一步的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)埋下巨大隱患。

    涂料品牌“下鄉(xiāng)”之法

    從涂料下鄉(xiāng)之困可以看出，盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的時(shí)機(jī)已成熟，但還是需要理性推進(jìn)，穩(wěn)步開發(fā)。首先，廠家和總代理就應(yīng)該將其列為營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行考慮，比如，美涂士贛州總代理黃總，在贛州市的十八個(gè)縣城地區(qū)開設(shè)了十八家品牌專賣店，每隔一段時(shí)間就把其分銷商召集起來，定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷、施工、服務(wù)培訓(xùn)，很好地做到了對(duì)分銷商的綜合服務(wù)。所以對(duì)于縣級(jí)城市，不能盲目地做一個(gè)算一個(gè)，而應(yīng)該按照規(guī)劃有條不紊地進(jìn)行市場(chǎng)的拓展工作。

    另外，經(jīng)銷商們要知道，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位始終是以產(chǎn)品和價(jià)格為導(dǎo)向的，所以高性價(jià)比的產(chǎn)品在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)會(huì)大受歡迎。因此，在做專賣店裝修的時(shí)候，應(yīng)該更接地氣，少一些體驗(yàn)，多一些展示空間。廠家也可以將一些滯銷品或者淘汰品，以平價(jià)倉儲(chǔ)的方式在市場(chǎng)進(jìn)行分銷，這樣既能解決縣級(jí)經(jīng)銷商的庫存問題，又能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)的需求。

    同時(shí)，還要慢慢引導(dǎo)經(jīng)銷商將相關(guān)副業(yè)做成主業(yè)，再通過所謂的主業(yè)銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。如賣家具的能不能提供舊家具翻新和回收、賣水管的能不能提供定期或不定期的水管檢修和更換、賣涂料的能不能提供設(shè)計(jì)方案，這都能成為提供新產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。只要消費(fèi)者的痛點(diǎn)存在，這樣的方式也能成為新的利潤(rùn)來源。

    最關(guān)鍵的是，要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的甄選和培育工作，對(duì)于有思路有想法的經(jīng)銷商給與更多的扶植，做成樣板客戶。特別是對(duì)于那些擁有大店資源的經(jīng)銷商，不但要引導(dǎo)其做好自己的產(chǎn)品，還要幫他做好全店生意的提升。對(duì)于中小經(jīng)銷商，則要加強(qiáng)拜訪，以新品訂貨會(huì)的形式，一次性地加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商庫存，有壓力自然就會(huì)有動(dòng)力。還要注意引導(dǎo)經(jīng)銷商在加大對(duì)當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系資源利用的同時(shí)，主動(dòng)出去跑生意，不要整天待在店面當(dāng)“坐商”。此外，在當(dāng)?shù)匾虻刂埔说赝度胍恍�廣告資源也是很有必要的，因?yàn)橹挥羞@樣才能在縣級(jí)市場(chǎng)既做出產(chǎn)品銷量，又做出品牌形象。

    目前，在江西市場(chǎng)上，嘉寶莉、一品迪邦、數(shù)碼彩、大寶、美涂士、巴德士等涂料品牌的渠道扁平化工作早已在開展中，只不過有些企業(yè)已經(jīng)走在了前面，而有些企業(yè)才剛剛開始。然而不管現(xiàn)在處在哪個(gè)階段，只要做出了正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策，然后不打折扣地執(zhí)行下去，相信不遠(yuǎn)的將來，江西縣級(jí)市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）