縣級家具賣場老大的困局之二：難于主動求變

    全球涂料網(wǎng)訊：
    縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多縣級經(jīng)銷商抱怨是競爭對手的原因，逼迫自己走投無路，而實際上是自己打敗了自己，并非是競爭對手。

    我是老大，我怕誰！

    W賣場是某縣城規(guī)模最大的專業(yè)經(jīng)營民用、辦公家具的綜合性賣場，賣場裝修檔次較高，產(chǎn)品高中低檔都有，可以說，能夠滿足各消費層次消費者的消費需求。由于其規(guī)模大，產(chǎn)品全，開業(yè)之初的幾年間，銷售額連年上升，知名度在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩�。無論是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以說是無人不知無人不曉。之所以有這樣的知名度，是因為在開業(yè)最初的2年時間內(nèi)，W賣場的墻體廣告做滿了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷。那個時候做家具賣場廣告的只有W賣場一家，知名度是那個時候打下來的！

    2007-2012年是W賣場的高速發(fā)展期，因為在此期間，W賣場在當(dāng)?shù)匾恢Κ毚�，沒有能與其抗衡的賣場，同時，也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)異常活躍的時期，剛性需求的急速增長造就了W賣場。在一個只有幾十萬人口的小縣城，W賣場銷售頂峰時，一度年銷售額超過了3500萬元。幾年的高速發(fā)展，W賣場的老板積累了大量的資金，在資金充足的情況下，該賣場的老板就涉足了其他的行業(yè)，開始了多元化的發(fā)展，發(fā)展壯大可謂一帆風(fēng)順。

    市場突變，老大渾然不覺

    2012年，曾經(jīng)的該縣的一個大排檔的小家具賣場（W1）升級改造，將只有3000平方的小店擴大到10000多平方。而在此時，W賣場，由于裝修已經(jīng)陳舊了，多個品牌專賣店的廠家都要求進行裝修及產(chǎn)品的升級，其中川派的幾個品牌要求擴大專賣店的面積，正所謂店大欺客，W賣場的老板認為，在該縣，我是做的最好的，XX幾個品牌也是我做起來的，再說我賣場規(guī)模這么大，品牌這么多，廠家憑什么要求我做多大面積，做多少平方，做什么產(chǎn)品，我就不做！其實是擔(dān)心裝修需要投入大量的資金。經(jīng)過幾輪的談判，最終W賣場放棄了幾個主營品牌的經(jīng)營權(quán)。由于W賣場經(jīng)營的幾個品牌在當(dāng)?shù)劁N售多年，知名度很高，很多中小的家具賣場就很樂意接受那幾個品牌，其中升級改造的那個3000平米的大排檔就拿到了2個川派的品牌，升級改造完的當(dāng)年，銷售額就由300多萬一躍過了千萬。而此時，在當(dāng)?shù)卣�在建設(shè)的定位是建材家具（主營建材）一體的2萬平米的綜合性賣場（W2）正在進行招商工作。更多的家具品牌會入駐進來，參與市場的競爭！

    市場格局初定，老大淡出了市場

    轉(zhuǎn)眼間到了2013年，這一年，在建的建材家具于一體的商場（W2）開業(yè)了，成為了當(dāng)?shù)刈詈玫馁徺I建材的首選地，而這一年，那個曾經(jīng)的3000平米的大排檔(W1)，又進行了一次擴容，將商場的經(jīng)營面積擴大到15000平方米。所經(jīng)銷品牌涵蓋了廣派、川派、京派以及當(dāng)?shù)氐闹�名家具品牌，成為了�?dāng)?shù)刂�名的專業(yè)家具賣場，由于其地理位置優(yōu)越，與新開業(yè)的主營建材的賣場(W2)相鄰，就形成了買建材到W2，買家具就到W1。

    老大危機來臨，但仍然不主動求變

    而2013年的W賣場的危機接踵而來，主營品牌的流逝，銷售額迅速下滑，賣場裝修陳舊，被競爭對手比了下去，已經(jīng)不能代表該縣城的消費潮流和檔次。此時，由于W1的擴容，W賣場的規(guī)模優(yōu)勢也喪失了！最要命的是，由于主營品牌撤離，空下來的空間，W賣場在這些品牌專賣店內(nèi)擺放了一些非知名品牌的產(chǎn)品，店內(nèi)的裝修風(fēng)格和產(chǎn)品根本配不起來，另外原店的家具品牌的LOGO還隨處可見。消費者進店后就會有很多疑問，這是XX品牌嗎？導(dǎo)購回答：不是。由于買家具，消費者都要貨比三家，到了W1賣場才知道，原來這個品牌現(xiàn)在在W1賣場，目標消費者隨著品牌的轉(zhuǎn)移也隨之轉(zhuǎn)移了。

    競爭對手乘勝追擊，老大陳舊觀念難變

    我們再看在營銷推廣方面，W賣場是多年的老商場，知名度一度是最高的，在老板的認知里，我這個賣場，誰都知道，不用做廣告！在最近的3年內(nèi)，除了階段性的促銷活動推廣外，在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有做過廣告！.認為那是浪費錢財。還是以老大自居！

    W1賣場自第一次擴容后，就嘗到了甜頭，加上廠家的支持，認為現(xiàn)在是一次千載難逢的好機會，在完成了商場的整體定位布局及品牌結(jié)構(gòu)后，對產(chǎn)品之間的組合性和互補性做了科學(xué)的規(guī)劃，在產(chǎn)品定價上也較靈活。利用川派營銷模式的優(yōu)勢，一路高歌猛進！在小區(qū)、繁華的商業(yè)地段，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，公交車，主要交通要道，都可以看到W1的賣場廣告及其主營家具品牌的廣告。銷售額也是大幅度的增長！

    時至2015年，當(dāng)你再到該縣城，隨機訪問當(dāng)?shù)鼐用瘢�在縣城規(guī)模最大、最好的家具城是哪家時，消費者給的答案是W1賣場，而不是W賣場！

    世界上有一種痛苦，叫做，自己失敗了，但是不知道是怎么失敗的！
（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）