涂料早9點(diǎn)：提高終端銷售技巧 涂料經(jīng)銷商制勝必備

    全球涂料網(wǎng)訊：

    為有效拓開(kāi)終端市場(chǎng)，改良銷售渠道，7月18日，嘉寶莉家具漆“贏在終端”系列營(yíng)銷首戰(zhàn)在長(zhǎng)沙打響。同日，由莊典漆主辦的“同分享·共成長(zhǎng)”主題會(huì)議在貴陽(yáng)拉開(kāi)序幕，會(huì)上施青林等涂料專家分享了“如何才能有效提升自己的終端零售能力”等秘訣，給到場(chǎng)所有人員上了一節(jié)具有實(shí)際意義的課程。

    瞬間，“終端”一詞再次頻繁出現(xiàn)在人們的眼里，而“終端銷售”也隨之再次被談起。其實(shí)對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，“終端銷售”這個(gè)詞匯并不陌生，因?yàn)樗�是獲利的最終實(shí)現(xiàn)，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。所謂銷售的終端，是指產(chǎn)品銷售通過(guò)（渠道）的末端，是產(chǎn)品之間到達(dá)消費(fèi)者手中的環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者交易的最終端口。

    提高終端銷售技巧 涂料經(jīng)銷商制勝必備

    終端銷售能影響涂料經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)銷量的核心命脈，運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更好更多的生產(chǎn)空間和資源。因此提高終端銷量成為了涂料經(jīng)銷商提高區(qū)域銷售量的重中之重。特別是近幾年來(lái)，受上游房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控等方面因素的影響，當(dāng)前涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致勝，終端為王”的今天，對(duì)于終端工作，很多涂料企業(yè)高度重視，無(wú)論是站在廠家的角度，還是站在經(jīng)銷商的角度，對(duì)終端的掌控都具有重要的戰(zhàn)略意義。

    那么，作為涂料經(jīng)銷商，面對(duì)產(chǎn)品滯銷和管理成本攀升等難題，要如何提高終端銷售的技巧，突破困境，從而獲得更大的市場(chǎng)呢？

    1.維護(hù)美化店面

    毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是男女還是老少，絕大多數(shù)人都是“外貌協(xié)會(huì)”成員，喜歡通過(guò)外表判斷一個(gè)人或一個(gè)事物的本質(zhì)特征。特別是在中國(guó)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，人們通常會(huì)通過(guò)店面的形象對(duì)品牌做初步預(yù)判，因此美觀、高品質(zhì)的裝修和陳列設(shè)計(jì)讓人更放心，更愿意親近。對(duì)于涂料產(chǎn)品而言，門(mén)店作為涂料企業(yè)的終端展示區(qū)，就顯得格外重要。

    涂料作為人們?cè)谌粘Ｉ�活中不需要�?jīng)常使用和購(gòu)買的消費(fèi)品，人們對(duì)其的認(rèn)識(shí)并沒(méi)有很高。人們?cè)谫?gòu)買涂料產(chǎn)品的時(shí)候，除了通過(guò)網(wǎng)上搜索相關(guān)資料和聽(tīng)取別人的意見(jiàn)外，更希望能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的使用效果。而門(mén)店作為消費(fèi)者可以直接接觸涂料的一個(gè)場(chǎng)所，也是直接展示涂料產(chǎn)品的重要場(chǎng)地，如何使在終端門(mén)店柜臺(tái)貨架上擺出的各種產(chǎn)品，順利吸引消費(fèi)者的眼光，影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，成為了終端銷售工作的關(guān)鍵所在。

    不過(guò)，隨著消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，只是單獨(dú)美化店面并不能完全滿足人們的需求。既能提供涂料產(chǎn)品“一體化涂裝解決方案”，又能提供培訓(xùn)、售后等“一站式服務(wù)”涂料品牌旗艦店已經(jīng)成為我國(guó)涂料市場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)模式的改革方向，且具有十分強(qiáng)大的生命力。業(yè)內(nèi)相關(guān)人士表示，品牌旗艦店能夠以點(diǎn)帶面輻射周邊地區(qū)，極大降低客戶交易風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間成本。同時(shí)，還能夠促進(jìn)行業(yè)服務(wù)水平的提高。涂料市場(chǎng)從原始的產(chǎn)品推銷階段進(jìn)入新的服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代，不斷完善的終端服務(wù)功能將給涂料用戶帶來(lái)極大的便利，促進(jìn)消費(fèi)者從“價(jià)格主導(dǎo)”消費(fèi)向“品牌主導(dǎo)”消費(fèi)轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)行業(yè)走上健康、良性發(fā)展軌道。

    2.與消費(fèi)者打好關(guān)系

    眾所周知，涂料產(chǎn)品流出的過(guò)程是從廠家出發(fā)到經(jīng)銷商，再經(jīng)過(guò)各級(jí)分銷商，到達(dá)終端零售店，最后再到達(dá)消費(fèi)者的眼前。有部分經(jīng)銷商以為只要產(chǎn)品成功到達(dá)消費(fèi)者手中，就完成終端銷售的環(huán)節(jié)，不知道與消費(fèi)者溝通，了解消費(fèi)者也是終端銷售環(huán)節(jié)里很重要的一部分。

    在營(yíng)銷市場(chǎng)上，有一句話相信很多人都聽(tīng)過(guò)：不得罪一個(gè)顧客。原因是在每個(gè)顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這些人都是跟他關(guān)系比較親近的，或是親戚，或是同事，抑或是鄰居……這就是所謂的“250定律”，來(lái)自于銷售大師喬·吉拉德的銷售技巧。也就是說(shuō)，如果你趕走一個(gè)顧客，在等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。因此，為了發(fā)展消費(fèi)者身后任何一位潛在消費(fèi)者，涂料經(jīng)銷商需要了解消費(fèi)者真正想要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，注重客情營(yíng)銷，贏得消費(fèi)者的口碑，將產(chǎn)品更好地推銷出去，說(shuō)不定下一秒，這位消費(fèi)者就會(huì)介紹更多人來(lái)購(gòu)買經(jīng)銷商的產(chǎn)品。

    “做生意先做人”，客情關(guān)系是長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)。要想終端零售長(zhǎng)期、穩(wěn)定地向一家涂料經(jīng)銷商進(jìn)貨，除了政策、價(jià)格因素之外，還要求涂料經(jīng)銷商必須與二批商、零售商搞好客情關(guān)系。全球涂料網(wǎng)認(rèn)為只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過(guò)各種活動(dòng)維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售，增加終端銷售的數(shù)量。

    另一方面，涂料經(jīng)銷商可以建立各級(jí)分經(jīng)銷商或其他消費(fèi)者的檔案，定期回訪客戶，通過(guò)意見(jiàn)征詢，解決客戶存在的問(wèn)題。若沒(méi)有問(wèn)題要解決，也可借此拉近與客戶之間的距離，達(dá)到“經(jīng)商不言商”的最終目的。

    3.加強(qiáng)油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

    改革開(kāi)放以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)和零售市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品的宣傳已經(jīng)不僅僅依賴于“口口相傳”這一方式，涂料企業(yè)或經(jīng)銷商的宣傳方式越來(lái)越多樣化，而油木工的宣傳效果卻在逐步削弱，或者說(shuō)油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不像以往般被重視。

    但是，不可否認(rèn)的是，油木工師傅依然是涂料經(jīng)銷商的重要客戶資源，因?yàn)樵跇I(yè)主決定購(gòu)買涂料產(chǎn)品之前，油木工的一句話或許就能改變與無(wú)助的購(gòu)買方向。因此涂料經(jīng)銷商的專賣店要想無(wú)生存壓力并且多盈利，維護(hù)忠誠(chéng)有效的油木工網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是一種不錯(cuò)的選擇。特別對(duì)于二、三線品牌的裝飾涂料，在沒(méi)有大規(guī)模廣告投入來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)的情況下，依靠廣大的油工師傅來(lái)推產(chǎn)品，尤顯重要，特別是在零售市場(chǎng)上。

    加強(qiáng)油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不但可以為涂料經(jīng)銷商帶來(lái)潛在客戶，也可以使油木工減少流動(dòng)性，過(guò)上較為穩(wěn)定的生活，達(dá)到互惠互利的一個(gè)合作關(guān)系。當(dāng)然在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，涂料經(jīng)銷商需要用激勵(lì)的方式去維護(hù)油木工資源，畢竟有關(guān)系、有人緣的油木工帶來(lái)的銷售有時(shí)不低于一個(gè)分銷商的年進(jìn)貨量。

    總之，消費(fèi)者對(duì)終端的感受和體驗(yàn)，在很大程度上決定了他對(duì)品牌的認(rèn)知和感覺(jué)。因此，提高終端銷售的技巧，加強(qiáng)與客戶之間的交流與聯(lián)系，真正為消費(fèi)者帶來(lái)產(chǎn)品美的享受和體驗(yàn)式服務(wù)，才能提高經(jīng)銷商的銷售成績(jī)，在涂料市場(chǎng)中開(kāi)拓屬于自己的一片天地。（來(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）