“五一”假期營銷：誤區(qū)—目標(biāo)—方法

      全球涂料網(wǎng)訊：

    “五一”假期即將到來，有的涂企摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場，有的卻毫無消息靜悄悄，可見，曾幾何時(shí)火熱不可擋的涂料行業(yè)節(jié)假日營銷也走到了“瓶頸期”。近幾年來，受房地產(chǎn)業(yè)的影響，家居建材業(yè)下行趨勢明顯，涂料行業(yè)也不復(fù)當(dāng)年紅火的狀態(tài)，以前每個(gè)節(jié)假日都是涂料企業(yè)的“兵家必爭之地”，總能捧出話題借勢促銷一把；而從去年開始，家居建材涂料企業(yè)及其經(jīng)銷商便開始對所謂的節(jié)假日促銷“不上心”，其實(shí)更多的是有心無力，如果促銷不能帶來收益還要賠入精力，那還不如不做。但對涂料行業(yè)的企業(yè)和經(jīng)銷商來說，當(dāng)前的市場環(huán)境下，節(jié)假日更像“雞肋”，食之無味，棄之可惜。

      但節(jié)假日營銷并非沒有一點(diǎn)用處，往好了說，至少可以提高品牌知名度和影響力嘛，例如今年的五一節(jié)，德國品赫漆和芬蘭芬琳漆就做好了充分的準(zhǔn)備，品赫漆在五一期間聯(lián)合騰訊優(yōu)居平臺開展“大家來幫砍”活動，只要分享給好友邀請好友幫忙砍價(jià)，即可以最低價(jià)1元購得商品；同時(shí)在微信和微博上開展參與有禮的活動，為節(jié)假日促銷提前積攢了人氣。芬琳漆官方微信上的轉(zhuǎn)盤活動送禮活動也是開展得如火如荼，人氣只增不減。而國內(nèi)的莊典漆也是推出五一優(yōu)惠大禮，在其終端專賣店不僅能享受折扣還贈送小家電。

      既然打算進(jìn)行節(jié)假日營銷就要做到最好，而在千篇一律的促銷方式中，最難得的就是創(chuàng)新、創(chuàng)意，這種涂料企業(yè)夢寐以求的差異化營銷其實(shí)并不神秘，下面就來看小編為大家整理的“五一”營銷大招以及需要謹(jǐn)慎避免的誤區(qū)。

      一、“五一”假期的差異化營銷：天時(shí)地利人和

      營銷中的天時(shí)地利人和，無非就是市場環(huán)境、經(jīng)銷商的支持配合、涂料店面推銷員、顧客心理的技巧等等，但這些都要圍繞一個(gè)基礎(chǔ)，那就是涂料產(chǎn)品，也就是進(jìn)行節(jié)假日營銷的主角，涂料品牌想要在五一假期的促銷中脫穎而出，不可避免地要關(guān)注消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，性價(jià)比高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)受到歡迎，而就目前的情況，環(huán)保和個(gè)性化涂裝也是消費(fèi)者會考慮投入的因素。

      此外，涂料企業(yè)或者經(jīng)銷商在制定五一營銷方案時(shí)，一定要先想清楚本次活動的目標(biāo)，是以提高銷量為主還是推廣產(chǎn)品為重，促銷目標(biāo)不同，可選擇的方式也就不一樣，以提升銷量為主時(shí)最好捆綁最暢銷的產(chǎn)品做促銷，采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、同品搭贈、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等形式，實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格。若是為了推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，則要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈的方式，可采用對銷售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷售獎(jiǎng)，對消費(fèi)者發(fā)放有意義、好玩的紀(jì)念品，使產(chǎn)品盡快的通過各種途徑如消費(fèi)者認(rèn)識、認(rèn)可、喜歡該產(chǎn)品。

      1.天時(shí)

    這里說的“天時(shí)”就是五一假期了，盡管涂料行業(yè)的節(jié)假日促銷已經(jīng)不復(fù)當(dāng)年風(fēng)采，但依舊是個(gè)提升銷量、提高品牌影響力的好時(shí)機(jī)，小長假來臨，準(zhǔn)備裝修但平日里辛苦工作的白領(lǐng)們也走出家門，挑選涂料等裝修物品，若涂料品牌給予一定的促銷讓利，那就是大大刺激了消費(fèi)者的購買欲望，并且當(dāng)前也是裝修旺季，因此說五一假期是涂料行業(yè)的“天時(shí)”一點(diǎn)也不為過。

      2.地利

      我國地域廣闊，不同地區(qū)的涂料市場環(huán)境都是不一樣的，有的發(fā)達(dá)地區(qū)涂料廠家眾多，涂料品牌豐富，消費(fèi)者的選擇也更多，因此依靠技術(shù)、服務(wù)、個(gè)性化等優(yōu)勢更容易脫穎而出；也有涂料業(yè)不發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)駐的涂料品牌少，消費(fèi)者對此領(lǐng)域的認(rèn)知少，要求也不多，這時(shí)打廣告和“價(jià)格戰(zhàn)”更能收到成效......說到具體的營銷方式，還要視涂料品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�、消費(fèi)者的認(rèn)知度和購買能力等而定。

      3.人和

      涂料品牌的五一假期營銷中，“人和”因素占有重要地位，畢竟消費(fèi)者才是最終決定購買產(chǎn)品的人。前面已經(jīng)說到，消費(fèi)者喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，因此在節(jié)假日中可以選擇一種或者幾種主打性價(jià)比的產(chǎn)品來進(jìn)行促銷，當(dāng)然對于高要求的消費(fèi)者來說，環(huán)保和個(gè)性化是更重要的，現(xiàn)在涂企都在講環(huán)保轉(zhuǎn)型，紛紛推出環(huán)保產(chǎn)品，五一假期到了，是時(shí)候把這些轉(zhuǎn)型的成果推到消費(fèi)者面前接受考驗(yàn)了；至于個(gè)性化，服務(wù)和涂裝都是不可忽視的環(huán)節(jié)，年輕的消費(fèi)者就喜歡DIY刷涂料，就追求色彩斑斕青春洋溢，如果沒有這類代表性的產(chǎn)品和服務(wù)，說不定就失去了這一年齡階層的消費(fèi)者。

      但“人和”不單單指消費(fèi)者，它還需要經(jīng)銷商的支持配合，將涂料廠家給予的優(yōu)惠政策是失落地，以及需要涂料店面銷售員具備良好的專業(yè)水平，涂料的銷售不等同于手機(jī)、電視機(jī)的銷售，直接就可以展示，也不同于食品、飲料的銷售，可以嘗試。一旦顧客有購買的意愿，銷售員有義務(wù)告知涂裝的方式方法、注意事項(xiàng)，以及相關(guān)的準(zhǔn)備工作和應(yīng)急處理措施，比如說二次涂裝的墻面處理、油漆起泡怎么辦、漆面針孔怎么處理......

      二、“五一”假期營銷的準(zhǔn)備：避免掉入營銷誤區(qū)

      涂料品牌在進(jìn)行節(jié)假日促銷活動的時(shí)候，通常會陷入迷惑，包括對促銷目標(biāo)和針對的消費(fèi)者群體沒有清晰的認(rèn)識等，下面一些誤區(qū)是需要著重避免的：

      1.價(jià)格戰(zhàn)≠降價(jià)促銷

      眾所周知，節(jié)日營銷的主要手段和方式之一就是“降價(jià)促銷”，廣告、促銷等均圍繞價(jià)格展開。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價(jià)促銷就是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，把營銷的重心放在如何降低商品價(jià)格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。其實(shí)在節(jié)假日營銷中，廠家商家促銷讓利是其次，推廣產(chǎn)品才是最重要的，若不加以指引，消費(fèi)者不會關(guān)注你所想要推廣的產(chǎn)品，折扣優(yōu)惠才是他們想要的。

      2.讓利≠盲目優(yōu)惠

      在節(jié)假日促銷告一時(shí)段后，涂料廠家和商家經(jīng)常會反省，為什么促銷費(fèi)用高居不下，促銷幅度不小，獎(jiǎng)品也派光了，為什么效果就是不明顯呢？這很有可能就是營銷方式并沒有針對潛在消費(fèi)者而做，將優(yōu)惠的消息和利好派到了普通“路人”那里，真正想要買涂料的消費(fèi)者卻一無所知，所以涂料品牌在進(jìn)行節(jié)假日促銷時(shí)一定要分析目標(biāo)顧客以及研究出能夠吸引他們的營銷方案。

      3.體驗(yàn)式營銷避免顧此失彼

    現(xiàn)在的涂料店面也越來越注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，他們會在涂料的產(chǎn)品質(zhì)量、色彩、呈現(xiàn)效果等方面為消費(fèi)者提供盡可能真實(shí)的體驗(yàn)，但有時(shí)因?yàn)闆]有準(zhǔn)備和經(jīng)驗(yàn)而搞的一團(tuán)糟，讓真正想要進(jìn)店買產(chǎn)品的消費(fèi)者也稀里糊涂，誤以為這是一家管理混亂的店面，自然不會對涂料品牌有好印象，因此，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)的體驗(yàn)式營銷是顧此失彼，因大失小的，是需要避免的營銷災(zāi)難。

      三、“五一”假期營銷：如何直擊目標(biāo)？

      說完?duì)I銷誤區(qū)，在實(shí)踐中就要對癥下藥，讓目標(biāo)消費(fèi)者“到碗里來”：

      1.跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的惡性循環(huán)

      如何才能將“節(jié)日營銷”進(jìn)行到底呢？重要的是切勿將節(jié)日營銷簡單地等同于“降價(jià)促銷”，而應(yīng)從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。沒有能打動消費(fèi)者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營銷就將如無本之木，無源之水。全球涂料網(wǎng)了解到能在特定節(jié)日打動絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見的廠商，總會針對特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開節(jié)日市場通路。

       2.體驗(yàn)“贏”銷并不難

      節(jié)日營銷活動中，涂料企業(yè)應(yīng)側(cè)重對消費(fèi)者“體驗(yàn)需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來之前，企業(yè)就該組織經(jīng)銷商對一線終端的促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場開辟活動區(qū)域，營造出消費(fèi)生活場景，并通過專業(yè)設(shè)計(jì)的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費(fèi)者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗(yàn)一把”的欲望。

      3.情感是一把“溫柔刀”

      消費(fèi)者在節(jié)假日里的購買欲望被放大，他們購買、消費(fèi)的絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會使產(chǎn)品的“使用價(jià)值”在消費(fèi)者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實(shí)的消費(fèi)者群，因?yàn)�，商家推出的產(chǎn)品已成了消費(fèi)者所要追尋和滿足的情感的物質(zhì)符號，消費(fèi)時(shí)，他們常常會鬼使神差地將產(chǎn)品和自己情感與心里反應(yīng)等同起來。達(dá)到這個(gè)境界，就是漲價(jià)也一樣能繼續(xù)銷量奇跡。

      4.提前預(yù)訂來“預(yù)熱”

      盡管“五一”假期是五月的前三天，但有不少涂料品牌將促銷活動提前到四月底，前面提到的品赫漆、芬琳漆、莊典漆都是如此，“熱場”活動不僅給即將到來的促銷高峰分流，而且也給了消費(fèi)者更多的時(shí)間考慮選擇，可謂一舉兩得。

      5.網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少

      與往年的節(jié)假日營銷聚焦展銷會、采購會等方式不同，如今涂料品牌更愿意選擇新媒體營銷，如品赫漆用足微信微博的便利，芬琳漆利用微信新的活動功能，五一給消費(fèi)者帶來新鮮感，而背后的實(shí)惠也并沒有減少，可謂是與時(shí)俱進(jìn)的節(jié)假日促銷方式。

      明天就開始三天的“五一”假期了，有計(jì)劃開展?fàn)I銷活動的涂料品牌做好準(zhǔn)備了嗎？愿各品牌都能在這場節(jié)日盛宴中獲得銷量以及口碑的雙贏！（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）