涂料中上游企業(yè)搞定大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

   全球涂料網(wǎng)訊：

   我們知道，在涂料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)尤其顯得重要，大客戶(hù)帶給涂料企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶(hù)利潤(rùn)的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷(xiāo)策略，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于開(kāi)局顯得非常重要。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開(kāi)局不好，以后就會(huì)困難很多。那么，針對(duì)大客戶(hù)，涂料中上游企業(yè)應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì)更有利于下一步的開(kāi)展?

    事先準(zhǔn)備工作

    在開(kāi)始大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

    第一、大客戶(hù)的涂料行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶(hù)在行業(yè)中的地位等;

    第二、大客戶(hù)的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，對(duì)涂料上游產(chǎn)品采購(gòu)決策流程等;

    第三、大客戶(hù)高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等;

    第四、大客戶(hù)存在的問(wèn)題(跟你所銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān)的);

    第五、大客戶(hù)與你公司之前的交往情況(如果有的話);

    第六、你自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

    第七、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析;

    ......

    制定策略及計(jì)劃

    在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。在營(yíng)銷(xiāo)策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)策劃人員加以注意：

    1、營(yíng)銷(xiāo)策略人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者，即客戶(hù)企業(yè)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。

    2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)策略中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。

    3、要注意反饋的模式。在與客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶(hù)的反饋，從客戶(hù)的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶(hù)的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)論。如果不注意客戶(hù)的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。

    4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶(hù)贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶(hù)贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。

    5、理想型的客戶(hù)。在面對(duì)眾多類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶(hù)，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

    6、漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

    進(jìn)行開(kāi)局工作

    在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：

    1、在開(kāi)始基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作(如與技術(shù)部門(mén)，采購(gòu)接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶(hù)的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶(hù)高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。

    在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶(hù)做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的營(yíng)銷(xiāo)人員與這位銷(xiāo)售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員多做了大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。

    從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶(hù)企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類(lèi)人被稱(chēng)為是非常重要的高層官員，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶(hù)企業(yè)的總裁。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠與這類(lèi)人會(huì)面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)極大地增加。

    2、做大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會(huì)起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系”，有詳細(xì)說(shuō)明!

    最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。

    隨著涂料行業(yè)的發(fā)展，涂料上游產(chǎn)品最終價(jià)格會(huì)是相差不大，如只差10-15%左右的差異，大客戶(hù)最終會(huì)選擇大品牌且是有長(zhǎng)久合作的涂料企業(yè)，涂料企業(yè)能夠把大客戶(hù)戰(zhàn)略做好比盲目的開(kāi)發(fā)各樣的渠道來(lái)的更強(qiáng)，在涂料市場(chǎng)中站得更穩(wěn)!（來(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）