經(jīng)營之道：增加涂料渠道成員釋放渠道紅利

    全球涂料網(wǎng)訊：

    經(jīng)濟學家反復強調中國創(chuàng)造經(jīng)濟奇跡時享受了人口紅利，持續(xù)供給的廉價勞動力為“中國制造”貢獻巨大，被稱為人口紅利。所謂"人口紅利",是指一個國家的勞動年齡人口占總人口比重較大，撫養(yǎng)率比較低，為經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了有利的人口條件，從而促進整個國家的經(jīng)濟高增長的局面。

    在缺乏資金、技術的情況下，人口紅利支撐了中國經(jīng)濟30多年的調整增長；在缺乏品牌、技術、規(guī)模等條件下，中國本土企業(yè)快速成長，這是渠道紅利對中國營銷的貢獻。

    渠道扁平化的過程，就是渠道紅利的釋放過程。由于中國渠道層次多，區(qū)域差距明顯，所以渠道紅利的持續(xù)釋放能夠支撐中國本土企業(yè)長期成長。

    但從人口紅利的含義中可以得出以下結論：“勞動力越多，經(jīng)濟增長越快”，回到企業(yè)的發(fā)展，是不是我們的渠道成員越多，企業(yè)發(fā)展越快？之前已經(jīng)有相關的營銷專家提出“渠道扁平化”是釋放渠道紅利的一種有效方式，其實“扁平化”也只是站在管理者的角度來看問題的一種方式，其目的也只是提高管理的效力，而不是真正釋放渠道紅利的根本。如果硬要說扁平化是釋放渠道紅利的有效方法，充其量也只是從渠道成員的縱向做出了改變，減少渠道的中間環(huán)節(jié)，從而減少信息的傳播環(huán)節(jié)，讓公司更容易掌握瞬息萬變的市場環(huán)境。目前涂料行業(yè)有很多從快消品領域過來的營銷總監(jiān)，都想把快消品的方式用在涂料行業(yè)上，那首先我們先來分析一下快消品王老吉和加多寶的案例。

    據(jù)可靠數(shù)據(jù)，2011年王老吉銷售160億，2012年5月，王老吉和加多寶分家，當年加多寶銷量量為170億，廣藥王老吉銷量為60億，合計230億。2013年王老吉實現(xiàn)業(yè)績150億，加多寶200億，合計350億。據(jù)專家評估，2013年我國的涼茶市場容量約300億元的規(guī)模，可2013年王老吉和加多寶的銷量高達350億，遠遠超過了市場容量。我們姑且不去爭論市場容量的準確以否，了解加多寶和王老吉的人都知道，加多寶和王老吉同為紅灌涼茶，其產(chǎn)品高度同質化，甚至到目前為止，很多顧客還分不清加多寶和王老吉的區(qū)別。一樣功能的產(chǎn)品，為什么分家后整體銷量突然猛增呢，總銷量甚至超過了市場容量。取得如此好的成績，筆者認為很多原因是增加渠道成員所致。沒有分開之前，一個區(qū)域一個經(jīng)銷商，分開之后，同屬涼茶市場，一個區(qū)域至少兩個經(jīng)銷商，甚至更多，渠道成員多了，涼茶市場自然大了。

    筆者從事涂料銷售十年有余，現(xiàn)負責某中型涂料企業(yè)的全國營銷工作，其中在湖北有AB兩個縣份市場，兩個縣份人口、經(jīng)濟等相差不大。兩個縣的市場幾乎是同時起步，A縣目前有4個經(jīng)銷商，B縣1個經(jīng)銷商，目前A縣我品銷量500多萬，B縣不到50萬。同樣的支持力度，同樣的競爭對手，經(jīng)濟、人口都相差不大，為什么差距如此明顯呢？渠道成員的多少無疑是導致如此結局的主要原因。正所謂眾人拾柴火焰高，渠道成員越多，資金、人力越雄厚。所以，當我們的市場規(guī)模達到一定程度，我們不得不考慮渠道成員的問題，只有進一步釋放渠道紅利，把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時候，我們才能真正的無往不勝，這也是當年中國革命為什么始終要團結、依靠廣大群眾的道理，團結一切可以團結的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。

    通過以上的論述，我想大家應該都意識到了渠道紅利的重要性。而渠道紅利的產(chǎn)生，必然是增加渠道成員，如何增加渠道成員，無疑是每一個銷售人員所面臨的問題，我們首先來分析共產(chǎn)黨的入黨條件，很多，但可以歸納為以下幾條：

    第一、年滿十八歲的勞動者。“年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他革命分子”。

    第二，承認黨的綱領和章程。黨章把“承認黨的綱領和章程”作為申請入黨的條件，是因為中國共產(chǎn)黨不是單個黨員之間的簡單組合，而是根據(jù)黨的綱領和章程，按照黨的民主集中制原則組織起來的統(tǒng)一整體，是思想上政治上高度一致的革命者自愿組成的戰(zhàn)斗集體。黨的綱領，是統(tǒng)一全黨思想和行動的最高準則，它包括黨的性質，黨的指導思想，黨的最終目標。

    第一條從實際條件做出了限制，如必須是成年人，而且中國國籍。第二條從思想上提出要求，必須是愛國愛黨的，思想先進的。我們發(fā)展我們的渠道成員也如此，第一，我們要看經(jīng)銷商的幾項硬性指標，如資金實力、銷售網(wǎng)絡、員工數(shù)量、車輛配置等。第二、要看經(jīng)銷商的合作意愿是否強烈及是否認可公司的經(jīng)營理念等。

    既然我們都認識到了渠道紅利，那么渠道成員是不是越多越好呢。當然不是，筆者給出的建議是合適最好，我們可以根據(jù)人口及服務的客戶數(shù)及服務半徑來設置我們的渠道成員，如一個30萬人口的市場可以分3-5個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商的服務半徑為30公里等。同時，如果經(jīng)銷商的資金實力及管理跟得上的話，也可以按服務車輛來劃分服務客戶數(shù)，如一臺車輛服務30個終端。

    渠道扁平化的過程，就是渠道紅利的釋放過程。由于中國渠道層次多，區(qū)域差距明顯，所以渠道紅利的持續(xù)釋放能夠支撐中國本土企業(yè)長期成長。

    扁平化是檢驗一個企業(yè)是否深刻認識中國市場特殊性的一道考題，無論對中國本土企業(yè)還是跨國公司都是如此。大量跨國公司正是因為這道考題不過關而敗退中國，大批中國本土企業(yè)也正是因為熟悉中國的市場環(huán)境借勢而起，并逐步建立與跨國公司抗衡的企業(yè)規(guī)模。

    沒有通路的扁平化，品牌和規(guī)模不過是被供奉的偶像。

    在一個幅員廣大的國家實行通路扁平化，這種現(xiàn)象在世界絕無僅有。正是這些絕無僅有的特殊性，不論一個企業(yè)進入中國前如何強大，過不了扁平化的關，就無法在中國市場生存。中國式營銷正因為有了這樣一些特殊性而自成一體。

    “人口紅利”已經(jīng)為中國的經(jīng)濟起飛做出了巨大貢獻，相信渠道紅利的進一步釋放也能撐起中國企業(yè)的騰飛。作為涂料企業(yè)，我們要做的就是要適時地合理的增加我們的渠道成員，綁定大多數(shù)人的利益，包括消費者的利益，然后把大家的利益匯成前進的動力。只有如此，我們才能在殘酷的競爭環(huán)境中脫穎而出。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）