潘正東：經(jīng)銷商是很辛苦的職業(yè)

        全球涂料網(wǎng)訊：

        中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(籌)自提出倡議以來，已經(jīng)得到眾多涂料經(jīng)銷商的呼應與支持，截至目前已有數(shù)十個經(jīng)銷商加入到發(fā)起人行列。對于他們而言，在涂料經(jīng)銷中遇到的困惑求解，是他們意識到迫切需要團結起來的原因。

        那么他們有著怎樣的涂料經(jīng)銷經(jīng)歷?對于這一行業(yè)又有著的認知和感觸?有哪些成熟的經(jīng)驗和教訓?他們對于涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會又有著怎樣的期待?為此對中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(籌)的發(fā)起人之一——淮安正東化工有限公司總經(jīng)理潘正東進行了專訪。

        記者：請談談您在涂料行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。目前您經(jīng)營的品牌有哪些?是怎樣做到從無到有的?

        潘正東：我與涂料結緣已十幾個春秋了。我有過在國營廠風生水起的風光，也有過機關一張報紙、一杯清茶的清閑時刻。但由于人太耿直，不適宜混官場，就與那些風光而清閑的日子作別。誰知腳一滑，掉進了涂料銷售的長河中。十幾年來我深感涂料經(jīng)銷的艱辛，品牌的難做。我經(jīng)營過許多牌子，現(xiàn)在經(jīng)營的涂料品牌有冠軍集團的鯨海、帥虎，山東的齊魯，南京非凡漆業(yè)的寧虎，浙江湖州的湖杰漆。這幾個品牌綜合起來，就體現(xiàn)出高中低檔，客戶大多都會滿意。

        記者：涂料行業(yè)目前處于混戰(zhàn)期，市場大，競爭殘酷。那么您在品牌建設、渠道建設、營銷推廣等方面是怎么做的?您認為最好的經(jīng)銷方式(或方法)是什么?

        潘正東：涂料行業(yè)目前的現(xiàn)狀其實很糟，基本上是無序而混亂。有一些不良經(jīng)銷商缺斤少兩，以次充好，買假賣假，更有個別的在自己經(jīng)營的品牌中夾帶假貨銷售。涂料行業(yè)市場大，競爭殘酷，這是現(xiàn)實;但是做生意要在誠信上下功夫。我常說，我本地人在本地做生意，不賣假貨不以次充好不缺斤少兩，但價格上可以讓利好多客戶。他們可能會說我賣的東西價格高，但我告訴他質量好，質好必然價高�，F(xiàn)在的市場不但涂料行業(yè)競爭殘酷，其他行業(yè)也是一樣的。比如說一些工廠制造機械設備也要選擇好的產(chǎn)品，好的質量的漆，這樣才能保證自己生產(chǎn)的機械是高質量的。

        記者：在經(jīng)營過程中，您主要拓展的渠道有哪些?同時請您分析下每種渠道的操作策略。

        潘正東：現(xiàn)在的涂料經(jīng)營不像十多年前有什么二級批發(fā)三級批發(fā)，而是只要你拿到某品牌，就控制某區(qū)域�，F(xiàn)在牌子多、廠家多，許多廠家的推銷員直接將產(chǎn)品銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級�，F(xiàn)在的市場只有零售和終端客戶，做家裝的只有與油漆工打成一片(才有銷量)�；窗灿性S多油漆工自己拿個牌自己做，渠道是五花八門什么都有。本人從之前的二級批發(fā)轉到做終端客戶也是經(jīng)過市場多年總結多年摸索。我認為維護渠道的最好方法是“貨真價實”地誠信經(jīng)營，服務周到，把客戶當成朋友。

        記者：每個經(jīng)銷商都有自己的資源優(yōu)勢，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場定位，經(jīng)銷商的發(fā)展也是一樣。那么您是如何定位的?

        潘正東：品牌是最好的資源優(yōu)勢。廠家創(chuàng)一個品牌需數(shù)年時間，經(jīng)銷商將某個品牌推廣在某區(qū)域，最少要三年時間。有的品牌經(jīng)銷商拿到品牌就開始打價格戰(zhàn)，低價拋售，或者在重量上耍小聰明，以為這樣能盡快地占領市場。這種“殺雞取卵”式的做法只能將品牌做死或者做短命的品牌。(做品牌)廠家支持的可做廣告，不然的話就要靠自己推廣。要讓客戶從理性到感性認識這個品牌，客戶認為這個品牌好就會逐步接受;再有客戶間互相傳帶，這個牌子就有了銷路。這個過程可以說是很艱難漫長的。品牌資源優(yōu)勢還在于產(chǎn)品品種齊全。例如鯨海漆，各類工業(yè)漆、調和漆、家裝漆齊全。這就是品牌的優(yōu)勢。

        記者：您是如何看待經(jīng)銷商與廠家之間的關系?

        潘正東：經(jīng)銷商是很辛苦的職業(yè)，常年沒有周末、節(jié)假日，甚至夜里都有客戶電話咨詢�？蛻舨荒艿米�，貨物要銷售，就得辛苦自己。商家與廠家是一對利益沖突的矛盾體又是一對互相得利的親兄弟。廠家特別是一些名品牌的廠家，為了獲得較高利潤，給經(jīng)銷商設立多個門坎——什么統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一價格，有的門面還要由廠家統(tǒng)一裝潢;再有就是賣某個品牌就不能在店里有其他牌子的貨;每次發(fā)貨不低多少萬元或多少噸位……這些條條框框將經(jīng)銷商的手腳被束縛住，而經(jīng)銷商(為了生意)又不得不忍氣吞聲地接受。因為不是什么牌子都能帶來利潤的。

        記者：對于中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(籌)您積極響應。您認為聯(lián)合會做哪些具體的工作才能真正幫助到行業(yè)?您有哪些好的建議?

        潘正東：聯(lián)合會是百萬銷售商的組織，應該把它辦成百萬經(jīng)銷商服務的組織，能為經(jīng)銷商指點迷津，解決一些技術難題，調解廠商矛盾;提供涂料業(yè)的一些新信息、新技術及一些行業(yè)內的新動態(tài);用好的服務，吸引一些經(jīng)銷商來主動加入聯(lián)合會。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://srglobaltrade.com/）