涂料營(yíng)銷策略：線下門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須經(jīng)過(guò)的3個(gè)轉(zhuǎn)變

        全球涂料網(wǎng)訊：

        很多年前，涂料行業(yè)內(nèi)的一名營(yíng)銷高管就曾經(jīng)針對(duì)線上銷售表達(dá)過(guò)這樣的觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)門店的關(guān)系不是此消彼漲的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是相互促進(jìn)的關(guān)系，對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，線上的銷售增長(zhǎng)了反而會(huì)帶動(dòng)線下門店生意的增長(zhǎng)。對(duì)于他的這個(gè)觀點(diǎn)，我表示強(qiáng)烈地贊成，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，線上和線下銷售一定是互相競(jìng)爭(zhēng)的，但是對(duì)于單一品牌來(lái)說(shuō)，確實(shí)是相互促進(jìn)的。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)加速了這種現(xiàn)象，一方面一些消費(fèi)者選擇了線上購(gòu)買，另一方面即使他們還是選擇到門店購(gòu)買，但是他們的購(gòu)買決策過(guò)程也發(fā)生了變化。

        顧客在走到門店以前，是要做出一些分析判斷的，今天的難點(diǎn)就是顧客已經(jīng)從品牌信息“被動(dòng)接受”階段走到了“主動(dòng)搜索”的階段，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷成本和難度都增加了。以前，我們做一些電視媒體廣告、戶外大牌廣告就可以在消費(fèi)者的心目中建立品牌形象，引導(dǎo)他走進(jìn)門店。全球涂料網(wǎng)認(rèn)為，在今天，消費(fèi)者已經(jīng)不太關(guān)注這些傳統(tǒng)媒體了，電梯廣告的衰落就是最好的證明，消費(fèi)者已經(jīng)成了“低頭一族”，不斷地低著頭用移動(dòng)終端（手機(jī)或者PAD等設(shè)備）瀏覽自己感興趣的信息�，F(xiàn)在，消費(fèi)者有了更多的主動(dòng)權(quán)，他們隨時(shí)隨地都可以用手機(jī)了解到各種信息，所以，主動(dòng)搜索讓他只對(duì)自己感興趣的品牌和產(chǎn)品做出關(guān)注，對(duì)于沒(méi)有興趣的他隨時(shí)可以屏蔽點(diǎn)。

        如果從購(gòu)買的便利性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)上去對(duì)比，線上銷售具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)門店已經(jīng)到了。

        該覺(jué)醒的時(shí)候了，靠低價(jià)促銷和爆破活動(dòng)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，不管你怎么打價(jià)格戰(zhàn)，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打？那么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳統(tǒng)門店該何去何從，消費(fèi)者到底在買什么？作者認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)門店要向三個(gè)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)和賣體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。

         一、從賣產(chǎn)品到賣方案

        線上銷售的產(chǎn)品具有一個(gè)明顯的體征，那就是產(chǎn)品的購(gòu)買和使用相對(duì)比較簡(jiǎn)單，附加價(jià)值不高，消費(fèi)者很容易做出購(gòu)買決策，所以對(duì)于象圖書、方便面、衣服這樣一些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，遇到的線上沖擊會(huì)更大一點(diǎn)。當(dāng)然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來(lái)賣，效果當(dāng)然不理想，原因是這些產(chǎn)品的金額太大，顧客購(gòu)買決策過(guò)程太復(fù)雜，顧客還是需要到現(xiàn)場(chǎng)看產(chǎn)品，顧客更加需要銷售人員的幫助。

        從賣產(chǎn)品到賣方案，是傳統(tǒng)門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做出的一個(gè)重要轉(zhuǎn)型。一位賣防水涂料的經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)告訴我，她的門店早就已經(jīng)不再一桶一桶的賣防水涂料了，這么做面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說(shuō)而且自己的利潤(rùn)也不高，她開(kāi)始給顧客賣防水涂料的整體施工方案，就是說(shuō)你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計(jì)費(fèi)收錢。

        二、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

        在給某涂料企業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商老板培訓(xùn)時(shí)，我多次要求學(xué)員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務(wù)。顧客為什么會(huì)買？很多人都認(rèn)為是因?yàn)楫a(chǎn)品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實(shí)影響顧客購(gòu)買的因素有很多，包括了產(chǎn)品的因素，也包括了人的因素，購(gòu)物環(huán)境的因素等等，而門店購(gòu)買愉悅的過(guò)程，店員和顧客之間交流的過(guò)程，通常會(huì)成為顧客難忘的一次經(jīng)歷。

        從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，要求門店從售前、售中、售后三個(gè)方面進(jìn)行組織。關(guān)于售中和售后的服務(wù)，現(xiàn)在大部分門店都做得不錯(cuò)，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務(wù)必將轉(zhuǎn)向到售前階段，我舉個(gè)例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會(huì)愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費(fèi)清洗、保養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容呢。

        三、從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)

        既然線下門店的優(yōu)勢(shì)是給顧客創(chuàng)造差異化、個(gè)性化的體驗(yàn)，那么門店就應(yīng)該讓顧客每次到店都留下深刻的印象，來(lái)到你的門店不是在購(gòu)物，而是一種前所未有的生活體驗(yàn)。現(xiàn)在我們看到大多數(shù)門店還在追求坪效的問(wèn)題，希望在最小的銷售空間里賣出更多的產(chǎn)品，但是體驗(yàn)門店將會(huì)給出更多的空間，為顧客創(chuàng)造生活的夢(mèng)想。

        體驗(yàn)營(yíng)銷在零售門店里還沒(méi)有看到太多的樣板，單純的產(chǎn)品演示技巧說(shuō)不上是體驗(yàn)營(yíng)銷，體驗(yàn)是一個(gè)整體的活動(dòng)，既包括了顧客進(jìn)店后的各種行為而且也包括了門店?duì)I造的環(huán)境氛圍，任何簡(jiǎn)單地以銷售為目的門店都做不好體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，在這里店員不再是推銷員，而是引導(dǎo)顧客進(jìn)行各種體驗(yàn)活動(dòng)的服務(wù)員，顧客這次是否購(gòu)買并不是最重要的，最終的是下次顧客還會(huì)不會(huì)來(lái)到這里。

        移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)于門店來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)是對(duì)門店?duì)I銷能力的要求更高；機(jī)會(huì)則是逼著門店構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且對(duì)手輕易不太能夠復(fù)制。（來(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng)http://srglobaltrade.com ）