涂料經(jīng)銷商：“王者”與“老二”也能聯(lián)合發(fā)展

        全球涂料網(wǎng)訊：

        涂料經(jīng)銷商是是涂料企業(yè)獲得市場資源的關鍵人物，他們的銷售能力決定了涂料企業(yè)的銷售能力，所以很多涂料企業(yè)都十分注重對經(jīng)銷商的培訓，但由于不同地區(qū)的涂料市場各自不同，人情風俗都迥異，因此，通過分享幾個區(qū)域經(jīng)銷商的成功經(jīng)營案例，并不能讓所有的經(jīng)銷商都就此“復制”成功樣板，走上事業(yè)巔峰。所以，即使在接受了涂料企業(yè)的培訓之后，區(qū)域經(jīng)銷商也需要總結出精華，結合地區(qū)的具體情況，靈活制訂計劃，而莫讓原有的培訓支持變成“負累”。

        回到涂料經(jīng)銷商自身來說，由于資金和資源等因素的限制，有的涂料經(jīng)銷商能夠做成區(qū)域王者，有的卻處于“千年老二”的尷尬境地，區(qū)域王者自然有值得學習的閃光點，但地區(qū)中的“老二”也不必自暴自棄，在自身不夠強大的情況下，暫時放下“身段”聯(lián)盟也是增強實力的方式。

        一、涂料經(jīng)銷商區(qū)域王者的經(jīng)營之道

        涂料經(jīng)銷商為什么爭得頭破血流都要做到區(qū)域王者的位置呢？因為在這個大魚吃小魚的社會里，擁有領導權就是擁有話語權，這也以為著擁有更多的人脈、資源和機會。涂料經(jīng)銷商成為區(qū)域王者之前必然會經(jīng)過對市場的精細化耕作，深度營銷才成就其“老大”的地位，在客戶、渠道網(wǎng)絡、信譽、資金、公共關系等方面增強實力，同時內部管理水平和市場營銷水平得到提升，最后涂料廠商也得“忌憚三分”。

        涂料經(jīng)銷商都是從小做起，起初依靠某個品牌在當?shù)厥袌鰟蓊^，漸漸地地占有一定規(guī)模的市場，打造自身在當?shù)厥袌龅挠绊懥Α?/p>

        1.用知名產(chǎn)品打通渠道。有的涂料經(jīng)銷商代理的不是知名品牌，感覺很難打出市場的開口，但可以選擇該品牌有特色的產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品來打造推廣，就像名牌里的冷門專業(yè)與普通大學的名牌專業(yè)對比，有的人就有“寧要雞頭不要鳳尾”的心理，所以，先用“拿得出手”的涂料產(chǎn)品來吸引注意，打通渠道后在與其它產(chǎn)品捆綁帶動銷售也無不可。

        2.做深做透做全渠道。這無非是把渠道做細的問題，首先可以將銷售區(qū)域細化，比如成立不同部門分別負責家庭裝修用漆銷售和工程用漆銷售；其次可以將銷售業(yè)務細化，誰做售前咨詢誰做售后服務，責任明確賞罰分明，才讓人有動力，這對于完善涂料的銷售網(wǎng)絡也是好事一樁。

        3.增加品牌、品類、品種，進一步強化在區(qū)域市場地位與控制權。同時經(jīng)營不同品牌的油漆產(chǎn)品并不是“花心”的表現(xiàn)，有的地區(qū)專注一個品牌就能取得好的成績，但有的地區(qū)卻需要這種捆綁銷售的方式，或者說需要來讓門店看起來產(chǎn)品多樣，品類豐富，消費者才會更加相信你的實力。這完全是要根據(jù)具體的市場進行制訂的行為。

        4.通過買店、伙伴經(jīng)營、競爭性資源占有等打造渠道壁壘。一個地區(qū)的涂料市場容量是有限的，如果少一個對手，就有機會提高市場占有率，但不一定要通過價格戰(zhàn)等惡性競爭的方式來進行，有時合作更能達到共贏，就像“千年老二”與“區(qū)域王者”的聯(lián)盟，對“老二”來說，這是學習的機會，同時也可以借機打響自己品牌的知名度，說不定哪一天又變成競爭對手了。

        5.建立自營網(wǎng)絡，形成核心競爭優(yōu)勢。涂料經(jīng)銷商想要贏過同一區(qū)域內的競爭對手，那么一定需要形成自身的核心競爭優(yōu)勢，物流也好服務也罷，都要踏踏實實地從細節(jié)做起，給消費者最貼心的服務。

        6.對渠道進行精細化、制度化、信息化、平臺化等管理。對涂料經(jīng)銷商而言，渠道向來非常重要，雖然說“精細化、制度化、信息化、平臺化”聽起來很高大上，但這是經(jīng)銷商銷售業(yè)績走向正軌必做的事情，隨心隨意做銷售可做不了老大。如果這些都沒聽過，那么就從現(xiàn)在開始慢慢研究吧。

        7.建立商業(yè)品牌形象，以服務體現(xiàn)價值。品牌形象對支撐涂料經(jīng)銷商做成“區(qū)域王者”有很大作用，名不見經(jīng)傳極少有做大做強的，而品牌形象雖然可以通過宣傳推廣來提升，但這些都是虛的，如果沒有好的服務，很快就會“原形畢露”，帶來更壞的影響，所以有好的服務，才能體現(xiàn)作為區(qū)域老大的價值。

         二、區(qū)域“老二”也能聯(lián)合發(fā)展體現(xiàn)價值

        雖說寧當雞頭不做鳳尾，但不得不承認有些條件是天生的，有時怎么努力都競爭不過第一名，這是不妨轉換思維模式，考慮與第一名合作，這是一種抱團整合資源的聯(lián)合模式，并不是不思進取。對于較弱勢的涂料經(jīng)銷商來說，可以在與第一名結盟的過程中，在資本、資源、品牌、管理、服務、經(jīng)營等方面得到幫扶，同時能讓自身踏上一種高效、快速發(fā)展的平臺。

        但是，“區(qū)域王者”與“千年老二”的聯(lián)盟也要契合才有效，那么必須滿足以下一些條件：

        1.弱勢經(jīng)銷商必須與所聯(lián)合的強大經(jīng)銷商觀念一致。如果觀念不一致，那么可能有兩種結果：一是被強大經(jīng)銷商的觀念同化，要是實行得好也就算了，要是“水土不服”呢？這樣弱勢的經(jīng)銷商是很容易“內傷”的；二是不能接受強大經(jīng)銷商的觀念，爭執(zhí)不斷，可以預見這種情況對雙方的發(fā)展都沒有益處。

        2.強勢經(jīng)銷商和弱勢經(jīng)銷商之間能夠達到利益共享，作為一個利益共同體，兩者之間要密切聯(lián)系。結盟肯定是為了獲得更好的利益，如果在利益劃分上不公平，甚至弱勢的經(jīng)銷商一方感覺比單獨作戰(zhàn)更加難以度過時，就該考慮結盟的決定是否正確了。

        3.要明確操作模式統(tǒng)一。弱勢和強大經(jīng)銷商的聯(lián)盟，最怕出現(xiàn)體聯(lián)而不合的情況，這就像只開花不結果，對于雙方來說又有什么利益呢？既然聯(lián)合了就要統(tǒng)一起來，才能獲取最大的利益。

        綜上所言，有足夠的人脈、資源、資金等要素的涂料經(jīng)銷商，擁有成為區(qū)域經(jīng)銷商“王者”的能力，需要積極努力，追逐成為第一名；而各種指標相對弱勢的涂料經(jīng)銷商，也要考慮轉變思維方式，抱團實力強于自身的經(jīng)銷商，充分利用合作帶來的關系和影響力，慢慢擴充實力。節(jié)奏掌握好的話，區(qū)域涂料經(jīng)銷商的“王者”和“老二”也是能聯(lián)合發(fā)展的。（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng)http://srglobaltrade.com ）