涂料企業(yè)高端訪談：拿什么瓜分兩千億市場？

        全球涂料網(wǎng)訊：

      “你知道中國涂料市場有大嗎？規(guī)模將近兩千億。能占到百分之一，就是20億，千份之一就是2億。”芬琳漆總經(jīng)理嚴(yán)明曾在接受媒體采訪時如是說。

   中國涂料市場是被公認(rèn)為世界未來最有潛力的規(guī)模的市場之一，涂料產(chǎn)量一度躍居世界第一名，如此大的涂料市場，外資涂料企業(yè)與民族涂料企業(yè)混戰(zhàn)，或許民族涂企加起來的規(guī)模只抵得上一個立邦，然而，市場是存在的，新興渠道的出現(xiàn)，多樣營銷方式的轉(zhuǎn)換，他們總帶給中國涂料市場無限驚喜，他們帶領(lǐng)的企業(yè)是涂料產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)養(yǎng)羊，他們動作是涂料行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，他們的言語或多或少給我們指明了方向，道明了目標(biāo)，他們是中國涂料優(yōu)秀企業(yè)掌門人，2014年上半年，他們對媒體道出了發(fā)展目標(biāo)，分析了市場動向。

        美涂士任德忠：裝修就選美涂士 由底到面都放心

        2013年美涂士漆捷報連連：工程業(yè)務(wù)的增長達(dá)60%，裝修漆增長約20%，家具漆增長超10%，保持著過往幾年的高速增長。

        2014年，美涂士加大對電子商務(wù)方面的投入和建設(shè)力度，并已成立了集團(tuán)層面的電子商務(wù)部。包括預(yù)算、網(wǎng)站人員配置以及業(yè)務(wù)規(guī)劃都將會增大，尤其是預(yù)算方面，2014年的投入將是2013年的三倍。美涂士認(rèn)為，電子商務(wù)作為新興的消費(fèi)方式，未來發(fā)展空間極大。

        在渠道方面，美涂士認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品只是一個單渠道，目前，美涂士為農(nóng)村市場專設(shè)的產(chǎn)品——家佳美系列，銷售額已經(jīng)過億了。之所以能取得過億的銷售額，這要?dú)w功于當(dāng)初美涂士制定了因地制宜的發(fā)展策略。針對農(nóng)村市場，美涂士今后要做好兩件事情。首先是加大門店開發(fā)力度，而且要把店面做得更好、更規(guī)范，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鎮(zhèn)以下的農(nóng)村消費(fèi)者提供更專業(yè)體貼的服務(wù)。第二個是對專柜加速專賣化。此前美涂士的產(chǎn)品有很多都是在專柜賣，產(chǎn)品雜亂。

        未來，美涂士將有以下幾個動作：渠道迅速專業(yè)化。美涂士家裝漆、工程漆、家具漆這三大渠道在市場都有一定份額，未來，還要用2—3年的時間迅速把這三大渠道專業(yè)化。專業(yè)的人打造專業(yè)的隊(duì)伍。美涂士將加強(qiáng)對渠道經(jīng)銷商群體和代理商群體的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍也迅速專業(yè)化，提高美涂士在未來市場的競爭力。關(guān)注客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值。美涂士關(guān)注的是，客戶能從我們這里得到什么。通俗地說就是，大家都要賺到錢，這就是美涂士未來幾年時間三個大的任務(wù)。

        經(jīng)典漆肖志軍：為經(jīng)銷商服務(wù)讓經(jīng)銷商賺錢

        2013年，經(jīng)典漆從銷售額結(jié)果來看，總體與去年基本持平，但我比較看好的一個趨勢是，在因木器家裝工廠化導(dǎo)致木器漆銷量出現(xiàn)明顯下滑的情況下，經(jīng)典漆的乳膠漆銷量實(shí)現(xiàn)了接近20%的增長。此外，我們2013年啟動的樣板市場增長不錯，都有超過20%的增長，甚至達(dá)到30%的增長率。

        經(jīng)典漆的發(fā)展基調(diào)是：著眼長遠(yuǎn)，持續(xù)投入，培育發(fā)展，如果單從銷售方面看的話，經(jīng)典漆的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的穩(wěn)步增長。

        具體做法有三點(diǎn)：

        一是服務(wù)渠道。“為經(jīng)銷商做服務(wù)，讓經(jīng)銷商賺錢”將是我對所有銷售團(tuán)隊(duì)及職能部門要求的最重要的工作理念和工作方式，也將從我自身做起，給經(jīng)銷商提供實(shí)實(shí)在在的增值服務(wù)，解決問題，幫他們干活，幫他們出謀劃策，讓他們賺錢，減少簡單的要訂單、以條件換取客戶壓貨等銷售行為。

        二是繼續(xù)打造樣板市場。樣板市場是經(jīng)典漆重點(diǎn)培育和打造的市場，經(jīng)典漆將從市場分析、市場投入、提供市場解決方案、政策支持等方面對樣板市場進(jìn)行傾斜。今后經(jīng)典漆將爭取每個省或每個大區(qū)至少要有一個地級和縣級樣板市場，在部分區(qū)域先成為領(lǐng)導(dǎo)性品牌，以點(diǎn)帶面，帶動周邊更大區(qū)域市場的發(fā)展，提高品牌影響力。

        三是尋求新的增長點(diǎn)。經(jīng)典漆將從兩個方面尋求新的增長點(diǎn)：1、建立新項(xiàng)目。過去兩年，大部分二、三線裝修漆品牌的零售或分銷渠道的銷售幾乎都是微增長，而且部分品牌是下滑的，但是大部分品牌的工程漆，尤其是外墻漆銷量增長是比較迅猛的，經(jīng)典漆這兩年工程業(yè)務(wù)沒有重點(diǎn)投入和推進(jìn)，現(xiàn)在是順應(yīng)市場發(fā)展，將工程渠道作為今后發(fā)展的一個重點(diǎn)新項(xiàng)目，也將成為經(jīng)典漆新的增長點(diǎn)。第二個新項(xiàng)目是2013年底啟動的少數(shù)大型連鎖家裝公司，和少數(shù)區(qū)域性標(biāo)桿裝修公司的開發(fā)項(xiàng)目。第三個新項(xiàng)目是我們2013年下半年上市的經(jīng)典漆輔料產(chǎn)品，本著為經(jīng)銷商提供新的利潤來源和銷售增長為出發(fā)點(diǎn)，2014年輔料產(chǎn)品線會更豐富、更有性價比，讓經(jīng)銷商能賺錢。

        東莞大寶陳春華：2013波瀾不驚2014大路通透

       “2014依然是大路通透，對優(yōu)秀的品牌又是一個新時代”，東莞大寶化工總經(jīng)理陳春華坦言。因?yàn)橹袊�的城市化的建設(shè)速度和規(guī)模是最具開發(fā)潛力和價值的。未來的建筑涂料市場的利好，依然是基建行業(yè)的增長和城鎮(zhèn)化建設(shè)的進(jìn)程。

        隨著國內(nèi)市場的開發(fā)，大寶漆正處于從穩(wěn)健型向拓展型轉(zhuǎn)變的過程，重點(diǎn)放在建立自己的兩大模塊（家具和家裝）區(qū)域服務(wù)中心。及時的為市場提供：服務(wù)支持體系，及合理的市場開發(fā)，合適的市場營銷支持政策，合宜的人員配備。

        林良琦：“重涂”的黃金時代即將到來

        我認(rèn)為“重涂”市場是一個非常廣闊的市場，目前開發(fā)得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“重涂”的黃金時代即將到來。“重涂”市場包括兩塊，一部分是內(nèi)墻、另一部分是外墻，中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天不到20年，但最早的一批房地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)初顯老化，可以預(yù)見30年后，如果不及時對這些小區(qū)進(jìn)行維護(hù)，進(jìn)行重新涂刷，城市的面貌會變成什么樣？當(dāng)然家里的墻面陳舊的現(xiàn)象會來得更早些，如果不進(jìn)行及時翻新和重涂會直接影響居住者的品質(zhì)。

       “家易涂”現(xiàn)在只處于初期的推廣階段，未來它的重要性還會得到提高，我想“家易涂”的發(fā)展目標(biāo)是成為消費(fèi)者可信賴的“重涂”服務(wù)品牌。未來，“家易涂”還將繼續(xù)現(xiàn)有的發(fā)展模式——完善全國網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)、進(jìn)行油工和家庭設(shè)計師培訓(xùn)，最重要是，我們希望今后能逐步和重點(diǎn)小區(qū)的物業(yè)管理部門達(dá)成合作協(xié)議，以多種形式將女性大數(shù)據(jù)營銷。

        立時集團(tuán)CEO黃守金談立邦中國品牌升級

        雖然這幾個月市場有波動，地產(chǎn)的交易沒有過去那么熱烈，但不代表沒有更多的商機(jī)。首先，新的房產(chǎn)跟地產(chǎn)一定會用到涂料。第二，立邦全力在做的事，過去一二十年我們建立了大量的建筑物，在房子里面住久了也需要改裝，可能是改變心情、紀(jì)念自己的生活，或者是創(chuàng)造更舒適的環(huán)境，這是非常大的市場。

        我們鼓勵消費(fèi)者除了改造之外還要使用好的產(chǎn)品。我們一直在做品牌的建設(shè)：第一，我們不只是涂料供應(yīng)商，更是服務(wù)商；第二，涂料除了顏色之外有很多功能可以選擇，很多涂刷效果都可以通過涂料來完成；第三，我們有非常多的涂料產(chǎn)品在所有的表面都可以達(dá)到涂裝的效果，包括一般的墻面、木質(zhì)、玻璃、鐵器等等。這些事情，在亞洲的市場都會整合起來推動。

        芬琳漆嚴(yán)明：晚來者的中國化過程更艱難

        芬琳進(jìn)入中國市場的時間整整遲了10年。作為“晚來者”，它面臨的是已經(jīng)進(jìn)入寡頭競爭階段的陌生市場，和迫在眉睫的中國化挑戰(zhàn)。“立邦和多樂士是巨無霸，我打不過，就躲著。”芬琳中國區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)明向芬蘭總部提出瞄準(zhǔn)零售高端市場的策略。事實(shí)證明了這個策略在起步階段的正確性。

        另一方面，“中國化”的過程更為艱難痛苦，芬琳要調(diào)整產(chǎn)品配方，還要轉(zhuǎn)變做事方式。在此過程中，最重要的是爭取話語權(quán)。芬琳漆在中國的銷量并不高，但連續(xù)數(shù)年在集團(tuán)內(nèi)部的銷量增加幅度最高。

        但天花板效應(yīng)如期而至，單憑零售高端市場的銷售優(yōu)勢，芬琳（中國）將無法滿足總部的要求。“恐怕要進(jìn)入中低端市場了。”嚴(yán)明明白金字塔下半部分的市場是讓芬琳突破天花板的重要一環(huán)。但芬琳能順利在中國市場站穩(wěn)腳跟，靠的是對高端定位的堅守，當(dāng)這一定位被放棄，隨之而來的是更多的不確定和更大的挑戰(zhàn)。（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng)http://srglobaltrade.com ）