江蘇涂料市場：多品牌聚集壓力下經(jīng)銷商各謀出路

        全球涂料網(wǎng)訊：

        5月下旬到六月上旬，涂飾商情記者歐啟文走訪了嘉興、上海、蘇州、無錫、宜興、常州、南通、通州、鹽城、揚州、鎮(zhèn)江、南京等江蘇江東的涂料市場，考察了當?shù)氐氖袌銮樾渭敖?jīng)銷商真實的生存狀況。

        記者歐啟文發(fā)現(xiàn)，在中國綜合實力最強的經(jīng)濟中心的長三角，涂料經(jīng)銷商的生意也并不好做。免漆板、硅藻泥等新型環(huán)保材料的出現(xiàn)給涂料銷售帶來沖擊的同時，多品牌集聚同一市場也加劇涂料經(jīng)銷商的生存壓力。涂料經(jīng)銷商們在困境中探索出各自的生財之道，有的采用多品牌代理、多品類經(jīng)營等方式；有的深挖資源、廣交人脈拓寬渠道；有的則是提升服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化消費體驗……

        【嘉興】

        去年記者到嘉興市越秀北路與經(jīng)銷商了解，生意都還過得去，有各種品牌專賣店數(shù)十家。今天去，就只剩5家涂料專賣店，還有2家關(guān)著門。記者從東升路杭州華泰涂料公司嘉興辦事處(經(jīng)營大寶)店長了解到，嘉興地處杭州、上海、蘇州附近，品牌之間的競爭尤為激烈，代理商多為多品種經(jīng)營，以增加收入維持店面開支。

        在嘉興建瓷市場(大門左右兩邊有10家涂料店)，越秀北路、東升路(兩地有11家涂料店)的代理商，年銷售量在60萬-100萬之間。由于沒有太多的利潤，代理商對于體驗館、形象店沒有太多的品牌意識。位于廣益路的紅星美凱龍二樓有綠森林、川一、盼盼、大津泥、蘭舍硅藻泥入駐。

        【上�！�

        “家門口的生意誰都不想失掉”這是上海九星市場眾多涂料經(jīng)銷商的心聲。在利潤下降、銷量減少，競爭激烈的現(xiàn)階段，國際大都市的涂料代理商也遇到同樣的瓶頸，他們更是不放棄，那怕是客戶需要幾桶涂料，老板們自己也用電動車給送去。用他們的話講“特殊時期特殊對待，過了困難期一定會好的”。

        去過九星市場油漆區(qū)的人就會發(fā)現(xiàn)，在100多家涂料商行和貿(mào)易公司，幾乎全部是長三角各企業(yè)的產(chǎn)品，歐龍、紫荊花、開林、鑫甲、永固、古象、飛虎、長春藤、三銀、大象、鯨海、匯麗、吉人等，只有長頸鹿、嘉寶莉、華潤、都芳、三棵樹等少數(shù)其他品牌。每個商行都有幾個品牌、有的甚至有10多個。

        如合川漆號裝飾工程有限公司一家便代理了吉人、永固、三川、長春藤、鯨海、開林等多個品牌，在最近又增加了晨陽水漆和巴德士防水、白膠。他們的銷售量從幾百萬到幾千萬，有的甚至過億。水性漆在市場呈上升狀況，代理商普遍看好。

        【蘇州】

        蘇州相城大道蠡口，來自臺灣、深圳、上海、廣州等地的各類中高檔家具，匯集在方圓10公里內(nèi)，形成了華東地區(qū)最大的家具市場。巨大的家具市場，讓全國各地的家具漆在這里，和不少家具廠進行了合作。元聯(lián)油漆市場近百家代理商和辦事處，每年的銷售額達5個億，在眾多的品牌中，美涂士、大寶、歐文。

        其中君子蘭銷售量近2千萬。匯龍、華潤、嘉寶莉、巴德士、好日子、鴻昌、雅士利、花王、富臣等銷售量500-1000萬之間。吉人家具漆、工業(yè)漆銷售量達2千萬。在金屋涂料市場、中翔、東方裝飾城各涂料專賣店，都是多品牌代理，形成以立邦、多樂士為主，歐龍、長春藤、雅士利、櫻花等競爭的家具漆市場。

        昆山市涂料專賣店主要在港龍喜臨門、超華商貿(mào)城、億豐裝飾城，朝陽西路、柏蘆北路一帶也有3-5家。大部分都是多品牌經(jīng)營。立邦、多樂士、嘉寶莉是市場的前3名，銷售量在500萬左右，其他品牌南寶、經(jīng)典、櫻花、華潤、歐龍、長春藤等銷售量在100～300萬之間。

        張家港市的建材市場以九洲裝飾城為中心，金茂家居廣場、保意建材、紅星美凱龍建材館、紅星美凱龍家居廣場為一體的高、中、低檔建材購物群。江南建材商貿(mào)城是城鄉(xiāng)交界的大型綜合市場。涂料專賣店都是多品牌經(jīng)營，年銷售量在20～50萬之間，三棵樹、巴德士、立邦、多樂士是市場主打品牌，年銷售量過百萬。

        【常州】

        “一等二看三落空，一想二干三成功，得客戶者得市場”這是在金壇市中大國際商貿(mào)城，涂料專賣店里經(jīng)銷商對自己的要求和信念。經(jīng)銷商有了堅定的信念，全心的投入，平凡的人也能創(chuàng)造驚人的事業(yè)。

        在當前市場疲憊的狀況下，金壇三棵樹、沙漠綠洲、長江、紫荊花漆的代理商們，憑著自己的信念。在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶時做好基本功，經(jīng)過時間的沉淀(都代理各自的品牌有7～8年)贏得消費者和客戶的好評，他們的年銷售量達到100-170萬之間。金壇市的涂料專賣店主要集中在中大國際商貿(mào)城，金城建材市場。丹陽門市場也有3-5家。

        溧陽市涂料專賣店主要在蘇浙皖邊界市場二樓油漆區(qū)，有長江、光輝、沙漠綠洲、玉蓮、千色花、嘉樂士、嘉麗士、三棵樹、紫荊花漆等30多家。經(jīng)銷商聊到，現(xiàn)在80、90后家庭裝修都選擇高檔的壁紙裝飾墻面，有少數(shù)選擇瓷磚裝飾客廳、餐廳墻面，面對越來越多的壁材和涂料搶市場，對今后的市場感到困惑。

        涂料之鄉(xiāng)常州市的涂料賣場主要在長江貿(mào)易中心、萬都、武進裝飾城。在眾多的品牌中，本土品牌光輝、晨光、猴王漆在工程方面主導(dǎo)市場，記者向經(jīng)銷商了解到，在常州的大部分工程，客戶都指定要這幾個品牌，代理商根據(jù)要求再到廠家去拿貨。常州家裝漆則以立邦、多樂士、光輝主導(dǎo)市場，以上幾個品牌年銷售量都過千萬。

        【無錫】

        無錫市的江陰市，2012年總投資38億元，占地370畝，建筑面積70萬平米的金三角廣場、家具村分三期建設(shè)，一、二期投入使用，三期建材廣場正在裝修中，原來的建材市場，涂料油漆區(qū)都以搬遷，有部分入住金三角廣場。

        宜興市屬無錫市，涂料專賣店主要在宜興化工城，有虎皇、數(shù)碼彩、山力、健康蘋果、沙漠綠洲、玉蓮、光輝、晨光、美涂士、鱷魚、櫻花、巴德士、三棵樹、高登、大澳、冠軍等近50家，虎皇、三棵樹是市場前幾名，銷售量近千萬。紫荊花、美涂士、玉蓮、數(shù)碼彩、山力都是經(jīng)營了10多年的品牌，在消費者心中有一定影響力，銷售量在200萬左右。

        【南通】

        在南通市居然之家、鴻運裝飾城、方天大市場，從眾多經(jīng)銷商口中獲悉，工業(yè)漆以當?shù)仄放菩埴椘釣榈谝黄放疲�年銷售額近1億元，長江漆銷量對比去年同期有所下滑(去年銷售量達500萬)。家具漆巴德士、君子蘭、嘉寶莉、長頸鹿、花王、展辰等品牌銷售量過百萬。

        南通家裝市場今年非常“漆涼”，不少中小品牌專賣店是“掛羊頭，賣狗肉”，為了維持店面和人工開支，不得不拿一些一線品牌來銷售，在2010年某品牌用3年時間將家裝漆銷售量從70萬增長到700萬；而現(xiàn)在由于各種原因，該品牌已經(jīng)在市場銷聲匿跡。

        北上海國際裝飾城是海門市最大的綜合建材市場，涂料油漆區(qū)有近30家專賣店。在家裝市場家裝漆用量越來越少的今天，經(jīng)銷商談起他們對現(xiàn)在和今后的困惑“最大的瓶頸是產(chǎn)品的價格”，消費者在購買同是知名品牌的產(chǎn)品，第一選擇是價格。而工業(yè)漆銷量比較大，但利潤是微乎其微，他們當前的困難可想而知。

        啟東市涂料專賣店主要在江海路一帶， 有紅蘋果、雄鷹、吉人、光輝、紫荊花、歐龍、彩涂美、長春藤、長頸鹿、嘉寶莉、古象、華潤、三棵樹等20多家專賣店，大都是多品牌經(jīng)營，年銷售量在100萬左右。工業(yè)漆以雄鷹漆為主。

        如東縣涂料專賣店主要在蘇中、昆侖裝飾城，有愛麗詩、巴德士、紫荊花、雄鷹、三棵樹、來威、大象、光輝、長頸鹿、經(jīng)典、杜邦、嘉寶莉、佳品、長春藤等20多家。嘉寶莉楊慧群經(jīng)理向記者介紹她經(jīng)營11年來的情況，現(xiàn)在年進貨量達200多萬。三棵樹顧金美經(jīng)理在經(jīng)營涂料的10多年里，經(jīng)過幾次涂料品牌的代理，在去年選擇了代理三棵樹。通過多年的經(jīng)驗積累和人際關(guān)系，在當?shù)睾袜l(xiāng)鎮(zhèn)很快打開市場。本地品牌雄鷹漆在市場有一定的影響力。

        【鹽城】

        　“團隊做戰(zhàn)，各負其責，用心去做：專注市場，耐心服務(wù)，市場是屬于你的，消費者是會認可你的”這是鹽城市三棵樹漆王紅云經(jīng)理所總結(jié)的。王紅云6姊妹在2009年開始經(jīng)營三棵樹漆(之前是別人經(jīng)營的，接手還有80萬的存貨)，她們針對市場，在各個領(lǐng)域細分化，每個人負責好各自的工作，家具漆、工程漆縣級市場的開發(fā)和售后服務(wù)(鹽城下面6縣)，在工程施工中的技術(shù)指導(dǎo)等各方面都讓客戶和消費者放心和滿意，取得了連續(xù)幾年進貨量在1000萬的成績，尤其是家具漆零售一直領(lǐng)先市場其他品牌，贏得了同行、客戶、和消費者的好評，幾年來一直位居市場龍頭。

        鹽城世紀大道紅星美凱龍家居、建材二大館新高科力、紅太陽、豐盛裝飾城形成了高、中檔家居、建材購物群，是人氣最旺的場所。金鼎、明月裝飾城是大型的綜合建材市場，由于開業(yè)的時間短，市場的客流量還不是很大，在鹽城近80家涂料專賣店，近幾百個品牌中，開發(fā)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為他們銷售的主戰(zhàn)場。

        建湖縣涂料專賣店主要在德容裝飾城、五洲國際商貿(mào)城、太平路也有3-5家。有沙漠綠洲、楓源、花王、金魚、猴王、美涂士、晨陽、嘉寶莉、三棵樹、歐龍、鱷魚、華潤等30多家。經(jīng)銷商表示，從去年到現(xiàn)在，由于家裝使用高檔免漆板的用量增加，家裝市場涂料用量越來越少，他們都有不同價格的壁紙來出售。一般年銷售量在20-50萬之間，少數(shù)年銷售量過百萬。美涂士漆王志祥經(jīng)理經(jīng)營涂料有10多年，開始從鹽城進貨，08年升級為建湖總代理，一直保持200左右的銷售量，由于大環(huán)境的變化，王總?cè)ツ陮Φ昝嬷匮b修，把200多平米的店面裝修成規(guī)范的涂料、壁紙、軟包的形象體驗館。

        如皋市有三大建材市場，蘇浙、億豐、天平。有涂料品牌專賣店30多家。如皋市下面有20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是各品牌激烈競爭的戰(zhàn)場，像長江鎮(zhèn)、江岸鎮(zhèn)有好幾個涂料品牌分銷商年進貨量達20多萬。巨大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成就了紫荊花、匯龍、美涂士、嘉寶莉、數(shù)碼彩等品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展。

        東臺市的建材市場有偉嘉、蘇中裝飾城、明星國際。涂料品牌有:雅庭、數(shù)碼彩、鱷魚、鉆石、傳化、巴德士、紫荊花、三棵樹、歐龍、長春藤、五一、澳貝等20多家專賣店。大部分都是和壁紙混合在一起，年銷售量在20～40萬之間。歐龍、三棵樹、嘉寶莉、紫荊花年銷售量在80萬左右。

        5月31號是免單日，淮安錦繡裝飾城、國際商貿(mào)城都在進行六一、端午節(jié)促銷活動。5月18號開業(yè)的中環(huán)國際裝飾城更是推出工廠價、促銷價都比不上開業(yè)價，開業(yè)活動一直延伸到6月4號。在淮安瑞林紅星美凱龍、中環(huán)裝飾城、國際商貿(mào)城壁材區(qū)硅藻泥體驗館有近20家相繼開業(yè)和裝修中。

        當走完這幾個建材市場后，記者發(fā)現(xiàn)涂料專賣店少了不少，有太多涂料品牌在各個建材市場消失。經(jīng)銷商向記者說出了原因。“建材賣場的增加(居然之家、紅星美凱龍、國際商貿(mào)城、加州裝飾城、錦繡裝飾城一期，二期即將開業(yè)、中環(huán)國際裝飾城)分散了客流量，增加了高檔建材體驗館，壁紙、硅藻泥體驗館的暴增，高檔免漆板的進入，使家庭裝修幾乎是用不上一組聚氨酯家具漆，而墻面大量的使用壁紙、硅藻泥，只有頂部使用少量的乳膠漆，用量也不過2～5桶。

        家裝市場用量的萎縮，使得經(jīng)銷商們把目標都瞄準了工程，而工程需要大量的鋪貨和墊資，不少代理商只能選擇放棄。利潤減少，開支增加(店面租金漲、工人工資漲)，在這種狀況下關(guān)門、改行就成了經(jīng)銷商的唯一選擇。長頸鹿、大寶、紫荊花、健康蘋果、嘉寶莉、三棵樹、巴德士、傳化等眾多品牌年銷售量以前在200-600萬之間，今年都不同程度的下滑。有大部分在店內(nèi)增加壁紙、墻布、軟包等，以增加收入，維持一切開支。

        “心有多高，事業(yè)就有多大”這是在盱吁縣新世紀廣場、海通建材城，記者同眾多經(jīng)銷商交流的體會。在涂料的銷售中，各方面問題都會出現(xiàn)，問題的解決看經(jīng)銷商對市場的定位。有的在當前充滿競爭的情況下，選擇代理地板、壁紙和涂料一起經(jīng)營，多方得利，不求品牌在市場的發(fā)展和影響力。而巴德士代理商候興兵經(jīng)理(才經(jīng)營2年)就有他自己的定位和目標，候總說“要嘛不做，做就要做好，全心去做，讓客戶和消費者對你的產(chǎn)品認為是最好的，服務(wù)是最棒的”候總首先是店面形象給消費者一個產(chǎn)品專業(yè)、專注的印象。隨后施工、色彩、售后服務(wù)根據(jù)消費者的需求，達到各方面讓消費者滿意。

        金湖縣涂料專賣店主要在金湖建材大市場、家和國際廣場周邊。有花王、阿里大師、天祥、長江、美涂士、巴德士、紫荊花、大寶、華潤、三棵樹、艾美、猴王等20多家。嘉寶莉年銷售在300萬左右。大寶、美涂士、紫荊花銷售量過百萬。其他品牌30-70萬之間。

        【高郵】

        高郵市從海潮路經(jīng)文游中路、文游北路一直到寶林裝飾城，十里街道二邊有近50家涂料專賣店。江蘇本土品牌長江、光輝、猴王、晨光、雅士利、吉人、虎皇、花旗、大象、櫻花、南寶、天祥等，上海長春藤、歐龍、紫荊花、三銀、亞士、銀藤、鱷魚、匯麗、開林等，珠三角嘉寶莉、華潤、千色花、卡丹、玉蓮、莊典、沙漠綠洲、皇朝、美涂士、三和、杜邦、杜威、長頸鹿等，三棵樹、恒森、紅蘋果、奔騰等，以及外資品牌來威、佐敦、ppg大師、漢高、立邦、多樂士等，全國各地品牌齊聚在十里長廊大聚會。

        各品牌代理商各盡其招，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、爭工程、進駐小區(qū)、和家具廠合作，與工廠聯(lián)姻。菲柯特楊愛請經(jīng)理談到，在品牌眾多，競爭激烈的高郵，經(jīng)銷商只有“用我們的誠信，贏得消費者的信任”在產(chǎn)品銷售和客戶施工中用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來贏得消費者的滿意，擴大在市場的影響力。雖然品牌眾多，但市場空間和容量比較大，各品牌的銷售量還是在40萬-70萬之間，有個別品牌過百萬。

        【揚州】

        揚州商城在今年4月份完成商場改造升級，各品牌代理商已從五金綜合大棚內(nèi)搬入商城。涂料油漆區(qū)在負二樓，目前有:巴德士、紫荊花、歐龍、長春藤、大寶、立邦、多樂士、長頸鹿入駐。商城的改造升級與相鄰的紅星美凱龍家居館、建材館，萬都綜合建材機電大市場，形成了高中檔家居、裝飾材料購物群。

        由于市場上免漆板、壁紙、硅藻泥、各種新型的裝飾壁材出現(xiàn)，使涂料油漆的銷售量下滑，尤其是裝修漆受到嚴重的擠壓。在紅星美凱龍油漆區(qū)經(jīng)營的多樂士、立邦、富亞等品牌都撤退出來。在和長頸鹿代理商聊天中了解到，前幾年，他們在總經(jīng)理吳文華的帶領(lǐng)下，在泰州、高郵、江都、宜鎮(zhèn)、揚州五大市區(qū)建立了長頸鹿體驗館和專賣店，銷售量達到2千多萬，但在今年銷售量都在下滑，成為不爭的事實。

        家潤國際裝飾城、萬德隆裝飾城是揚州市江都區(qū)二大家居、建材市場。在二大市場油漆區(qū)有巴德士、駱駝、羅曼、紫荊花、澳貝、長頸鹿、三棵樹、美涂士、立邦、多樂士等10多個品牌。

        【南京】

        “產(chǎn)品激烈競爭的今天，對消費者的需求你不去了解，產(chǎn)品的特性要不斷的發(fā)展和跟新，把產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的提升，營銷理念思維化，時刻關(guān)注竟品的發(fā)展趨勢，產(chǎn)品才不會被市場淘汰，品牌才會成為消費者心中的知名品牌”，這是在鎮(zhèn)江銘基商貿(mào)城、億都裝飾城、金橋市場和經(jīng)銷商聊天中，他們所說的心里話。

        有幾個知名品牌的代理商說到，昨天的輝煌，不能代表今后市場永遠都屬于你擁有。今天產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、你不去發(fā)展和改進，提升，還和幾年前一樣，在市場將越做越小，甚至消失。在鎮(zhèn)江，雅士利根據(jù)市場變化，在價格、宣傳等方面進行了改革，收到了很好的效果。長江工業(yè)漆一直名列前3名，銷售量近千萬。（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng)http://srglobaltrade.com/）