工程涂料建材市場調(diào)研模式探索

        全球涂料網(wǎng)訊：

        工程建材市場競爭日趨激烈，再也不能像以前那樣蠻干，僅靠多跑和熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我自己組建的工程建筑涂料的QQ群會員經(jīng)過討論，認(rèn)為，當(dāng)前要想做好建材工程渠道，必須要認(rèn)真對競爭對手開展研究工作。

         知彼（競爭對手研究）

         前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。

工程涂料建材市場研究模式探索

        對這一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，也就是對“做工程，關(guān)系第一”說法的辯證看待。因?yàn)榻?jīng)常有做工程的朋友會說，張旭東，你看，因?yàn)槲矣惺裁词裁促Y源，所以，才做了這么多項(xiàng)目下來，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……；也會有朋友說，張旭東，這次項(xiàng)目沒簽到，是因?yàn)�，對手搞定了某某�?hellip;…。

        這些說法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說，不要把關(guān)系絕對化，關(guān)系只是項(xiàng)目成功的必要條件之一，而絕非充要條件。

        有時候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對手太差勁，才導(dǎo)致你的勝出；不是對方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低，所以才會失敗。唯關(guān)系論者，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗，因?yàn)槿擞腥寺�，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢，再依靠其他優(yōu)勢勝出，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅。

        對于競爭對手的研究，分為2個層次：

        1、收集信息。

        2、分析信息。

        關(guān)于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重復(fù)。這里，筆者主要想談?wù)�，我們�?yīng)該收集對手的哪些信息？如何收集到這些信息？

        我們需要收集的對手信息大致包括以下內(nèi)容：

        1、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻?xiàng)目，都是哪些人建設(shè)的？對手的數(shù)目有多少，然后按照ABC法則進(jìn)行分類。

        2、競爭對手的運(yùn)營信息，包括產(chǎn)品、價格、資金等等。

        3、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點(diǎn)，是大家熟知的，因此，筆者只對此點(diǎn)做出特別的強(qiáng)調(diào)。

        不了解對方的將帥和對方的操作套路，就無法確定以后的競爭和合作關(guān)系，因?yàn)樵谟行�時候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系，在另一些時候，我們又會成為同志；也無法有效制定對標(biāo)的物的策略，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手，你應(yīng)該制定一套打擊策略，比如對方是一個以低價聞名的對手，你就應(yīng)該設(shè)計(jì)另一套應(yīng)對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關(guān)系，尤其需要認(rèn)真研究。

        4、對暗力量的研究。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產(chǎn)品銷售中，我們會遇到很多替代產(chǎn)品，比如說，我們肚子餓，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關(guān)系，大家應(yīng)該是熟知的。其次，會遇到很多替代品類，比方說，本來想賣電熱水器的，最后，甲方全部上了太陽能熱水器，本來想銷售管道直飲水的，最后，采購方變成了凈水器，所以，我們的競爭研究面要廣一點(diǎn)。

        賣A品牌的不怕被B品牌代替，因?yàn)椋�我們天天盯著他，想著他，就怕被不同的類別所替代，因?yàn)槲覀兒翢o準(zhǔn)備，對他們很不熟悉，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備，及早開展研究。

        其次，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處，不會輕易出現(xiàn)，處在暗處，觀察我們這些舞臺演出者，上躥下跳，卻在關(guān)鍵時候給出致命一擊，換掉劇目或者主角，所謂，出其不意攻其無備，對于這個方面，我們也要留個心眼，不要被別人打個措手不及。

         以上4點(diǎn)就是做工程市場銷售時，需要對競爭者做的基本研究，接下來，讀者會問，張旭東，我們又該如何收集這些信息呢？

        1、二手資料。通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳單頁、已建項(xiàng)目信息等。

        2、一手資料。通過與對方公司人員的接觸，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料。

        將收集到的信息不斷建檔，成為公司財(cái)產(chǎn)，不要因人員的流動而使知識流失，最好，再建立公司培訓(xùn)師體制，大家互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相講授，不斷補(bǔ)強(qiáng)個人短板，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢，不過，正如美國的華爾街，金融分析師的地位，收集資料易，分析信息難。

        通過對競爭對手的分析，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ)，做到以強(qiáng)擊弱。

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