涂料企業(yè)如何開(kāi)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)及渠道商建設(shè)？

        全球涂料網(wǎng)訊：

        4月8日，鴻昌化工以“漆行天下，共贏未來(lái)”為主題的藍(lán)海戰(zhàn)略規(guī)劃——營(yíng)銷盛典暨經(jīng)銷商大會(huì)在順德召開(kāi)。鴻昌化工裝修漆事業(yè)部總監(jiān)劉芳會(huì)上做了“2014鴻昌化工藍(lán)海戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌發(fā)展之路”主題演講，她表示，隨著市場(chǎng)環(huán)境的深刻變革，當(dāng)前經(jīng)銷商也應(yīng)順勢(shì)而為，進(jìn)行轉(zhuǎn)型與升級(jí)，加強(qiáng)戰(zhàn)略思維變革，業(yè)務(wù)模式重構(gòu)，組織管理革新和堅(jiān)持“產(chǎn)品為主，用戶為王”的經(jīng)營(yíng)思路，而且在會(huì)上鴻昌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激情的表現(xiàn)也讓慧聰筆者有所促動(dòng)，在目前的的變局市場(chǎng)環(huán)境中，涂料企業(yè)應(yīng)該怎樣進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理呢？慧聰筆者有一點(diǎn)淺見(jiàn)，僅當(dāng)拋磚引玉！

        一、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了？

        1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁

        近些年來(lái)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，涂料企業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇期。企業(yè)發(fā)展快、交通快、信息快、溝通快等，還有“快魚(yú)吃慢魚(yú)”理論，認(rèn)為只有快才有更多的生存機(jī)會(huì)�？欤�成為了當(dāng)今的關(guān)鍵詞！

        快速發(fā)展的背后，也帶來(lái)一些亂象：企業(yè)為了追求一些所謂的速度，顯得急功近利；企業(yè)規(guī)模不一，采用手段不同，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻出，問(wèn)題不斷；“不按套路出牌”隨處可見(jiàn)，……

        物質(zhì)的極大豐富，人們的欲望也在快速膨脹，企業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人們欲望的膨脹。于是，企業(yè)開(kāi)始心急氣躁，欲望吞噬了很多正常的規(guī)律，企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng)新思想、打破常規(guī)，卻往往忽視了企業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)。

        2、80、90后成為主力軍

        80、90后是獨(dú)生子女的一代，他們生活環(huán)境優(yōu)越，與60、70后的吃苦耐勞有著很大的不同，他們接觸新生事物快，不愿意受太多約束，追求自我。

       主力軍的悄然轉(zhuǎn)移，用原來(lái)的方法去管理這些新生力量，會(huì)造成一定的沖突。于是，現(xiàn)在企業(yè)流動(dòng)率高，員工難招，不好管理。

        3、網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展

        從固定電話、BP機(jī)、移動(dòng)電話、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)，人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化，溝通便利的速度讓人們難以想象。網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)的變化說(shuō)成是“翻天覆地”，一點(diǎn)也不為過(guò)，稍有不慎，就會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。

        二、我們應(yīng)該怎么適應(yīng)這種變化？

        1、用網(wǎng)

        既然網(wǎng)絡(luò)給我們帶來(lái)那么多的便利，網(wǎng)絡(luò)的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考慮O2O，也無(wú)需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維，把網(wǎng)絡(luò)變化視為洪水猛獸。淘寶也好，小米也罷，他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例，但并不具有太多的可復(fù)制性。利用網(wǎng)絡(luò)，有成功者是必然的，而且數(shù)量是不會(huì)多的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)比較容易形成獨(dú)占性，聊天工具你會(huì)選擇幾個(gè)、購(gòu)物網(wǎng)站你會(huì)關(guān)注幾個(gè)、門(mén)戶網(wǎng)站你又熟悉幾個(gè)？

        對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，忽視網(wǎng)絡(luò)肯定也是不行的，慧聰筆者認(rèn)為要從三個(gè)方面加以利用。

        首先，把它當(dāng)作一個(gè)銷售渠道，而且是之一而已。就像當(dāng)初的渠道變革，開(kāi)始是大批發(fā)，后來(lái)出現(xiàn)了專賣店�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)銷售，多了一個(gè)銷售渠道而已。如何利用好網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道功能，簡(jiǎn)單的方式是慧聰上開(kāi)個(gè)商鋪，或者在天貓開(kāi)官方旗艦店，進(jìn)而，京東、一號(hào)店等網(wǎng)上商城也可以考慮。但目前來(lái)看，能帶來(lái)多少的盈利就很難說(shuō)了，安慰一點(diǎn)說(shuō)，就是把它當(dāng)做品牌宣傳的投入了。網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有自己的旗艦店，怎么能證明是個(gè)大品牌的產(chǎn)品呢？

        再者，把它當(dāng)作一個(gè)宣傳推廣的渠道。網(wǎng)絡(luò)上的宣傳能夠直接帶來(lái)流量到銷售平臺(tái)，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力所在，宣傳與銷售合為一體。傳統(tǒng)的電視、平面媒體宣傳與銷售是分開(kāi)的。其實(shí)，仔細(xì)想來(lái)，宣傳與銷售的一體化也不是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的，電視購(gòu)物、目錄銷售、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此。雖然有那么多的好處，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用算下來(lái)也不低。預(yù)算高的企業(yè)，直接在網(wǎng)絡(luò)上做硬廣告宣傳；少一些的，也可以做些關(guān)鍵詞優(yōu)化等。

        如果企業(yè)更關(guān)心的是免費(fèi)的推廣資源，那就要更好的利用各種微信圈、官方微博、微信公共平臺(tái)建設(shè)等。但免費(fèi)的宣傳，還是要考慮具有吸引人的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，如果只是產(chǎn)品天天叫賣，那肯定招致別人的反感，也不會(huì)有什么粉絲�，F(xiàn)在微信朋友圈、qq空間，有人開(kāi)始大量貼圖賣產(chǎn)品，別人看著沒(méi)興趣不說(shuō)，而且把友情當(dāng)作交易，那只有一個(gè)結(jié)果，把你拉黑！

        最后是借助網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶溝通和管理的合理利用。建立微信群、qq群進(jìn)行專項(xiàng)小組交流，帶來(lái)很多信息溝通和人員管理的便利。開(kāi)始的銷售人員管理，如果進(jìn)行人員定位，還需跟移動(dòng)公司的合作，收取每人每月的200元費(fèi)用�，F(xiàn)在好了，直接用微博發(fā)圖，不但報(bào)告了工作環(huán)境，而且可以進(jìn)行免費(fèi)定位，對(duì)銷售人員的管理輕易實(shí)現(xiàn)。其他的各種銷售日志、流程管理、文件審批等，都可以用OA系統(tǒng)，特別是智能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)更多的方便。

        2、專注

        不論是企業(yè)還是個(gè)人，都應(yīng)該聚焦，不貪大，求專、求精。10多年前，當(dāng)時(shí)還提倡復(fù)合型人才，什么都需要了解一些，這樣的人發(fā)展方向就是管理類的。現(xiàn)在環(huán)境變了，需要聚焦于某一行業(yè)或?qū)�業(yè)才能有所成就。雷軍把小米的成功之一也歸為“專注”，在他看來(lái)，不專注肯定做不好手機(jī)，而且不做多款，專注一款做到極致，這樣才容易取得成功，現(xiàn)在我們的行業(yè)也在追求細(xì)分，比如一直成為我們細(xì)分榜樣的匯龍涂料。

[1] [2] [下一頁(yè)]