涂料經(jīng)銷商宜“抱團(tuán)取暖”爭奪市場話語權(quán)

        全球涂料網(wǎng)訊：

        涂料行業(yè)在過去10多年的快速發(fā)展過程中，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)獲得了量價齊升的爆發(fā)式增長。同時，也有大批涂料經(jīng)銷商順應(yīng)行業(yè)大勢，把握機(jī)遇，經(jīng)歷了從小到大、由弱變強(qiáng)的過程，完成了財(cái)富的積累和組織能力的培育。但是當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)和市場處在變革、調(diào)整期的時候，行業(yè)也已然進(jìn)入整合期、調(diào)整期，涂料經(jīng)銷商由于對終端消費(fèi)業(yè)態(tài)與經(jīng)濟(jì)溫度的天然感知與管理敏感，必然需要從組織上進(jìn)行“擁抱”，通過“抱團(tuán)取暖”的方式渡過行業(yè)調(diào)整期。

        也正是這種“變革”與“整合”的大勢之下，近期，由涂飾商情倡導(dǎo)發(fā)起準(zhǔn)備成立的“中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會”，則是順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)變革大勢和市場發(fā)展潮流。雖然經(jīng)銷商聯(lián)合這條路，之前誰也沒有走過，但在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，筆者認(rèn)為還是可以值得去嘗試，嘗試著進(jìn)行變革，雖變革會有風(fēng)險(xiǎn)，但帶來的卻是美好的未來。

       “龜兔賽跑”的故事，也許會給行業(yè)帶來點(diǎn)啟發(fā)。故事源于一只烏龜與一只兔子的賽跑比賽。第一次比賽兔子由于輕敵，在路途中打盹輸了比賽。為了挽回自尊心，兔子與烏龜相約重賽，由于兔子戒驕戒躁，憑借天賦優(yōu)勢，毫無懸念地贏得了第二場比賽。但是烏龜通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)為兔子只不過憑借其優(yōu)勢與相應(yīng)環(huán)境贏得比賽，于是，在氣不平之下又相約進(jìn)行第三場比賽，但條件是改變比賽環(huán)境，在有一條河的場地內(nèi)進(jìn)行比賽。毫無疑問，烏龜又贏得了第三次比賽。輸了比賽的兔子總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，與烏龜又進(jìn)行第四場比賽，仍然延續(xù)上一次的場地，但是這一次兔子與烏龜進(jìn)行合作，在陸地上跑的時候，兔子扛著烏龜；在渡水路的時候，烏龜馱著兔子，于是第四場比賽以烏龜和兔子雙贏的方式為結(jié)局。

        這個故事雖然通俗，但是揭示了一個非常有價值的道理，就是競爭的最高境界是發(fā)揮彼此優(yōu)勢，共同實(shí)現(xiàn)雙贏，達(dá)到“競合”的最終狀態(tài)。涂料經(jīng)銷商在當(dāng)前形勢下選擇“抱團(tuán)取暖”的聯(lián)合之路，何嘗不是“競合”的選擇？這就是競合，既有競爭又要合作。

        筆者認(rèn)為，涂料經(jīng)銷商想要聯(lián)合的意愿是行業(yè)環(huán)境下的不得已而為之，也是管理驅(qū)動的結(jié)局。首先，經(jīng)銷商要生存和發(fā)展，但是在上游廠家經(jīng)營任務(wù)壓力下紛紛叫苦，在下游終端成本壓力、市場有效需求不足下又“壓力山大”，因此彼此“擁抱取暖”可謂人之常情；其次，經(jīng)銷商通過聯(lián)合的方式可以消減成本、提升管理水平、共享行業(yè)資源，通過群體的優(yōu)化效應(yīng)消減個體的經(jīng)營成本，本身符合管理上精益求精的自然選擇；第三，經(jīng)銷商選擇聯(lián)合同樣是為了未來能夠共同尋求在行業(yè)內(nèi)的地位，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，共同抵御行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)與金融風(fēng)險(xiǎn)；第四，經(jīng)銷商選擇聯(lián)合可以減輕同行相互之間的惡性競爭程度，從而避免使整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)困境。

        當(dāng)前，在涂料產(chǎn)品價格提升空間有限、新興電商渠道擠壓傳統(tǒng)渠道利潤、行業(yè)競爭壓力巨大、運(yùn)營成本不斷高漲等因素的沖擊之下，再加上宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，經(jīng)銷商們可謂叫苦連天。有些經(jīng)銷商承受不起高企的運(yùn)營成本和殘酷的價格戰(zhàn)而使得業(yè)績下滑，有些經(jīng)銷商在市場定位和品牌定位之間左右為難，還有些經(jīng)銷商在眾多的品牌競爭中迷失了方向……經(jīng)銷商們無不感嘆：生意一年比一年難做。有些經(jīng)營情況較差的經(jīng)銷商通過縮減店面和人員來控制成本，有些情況更差的經(jīng)銷商更是直接退出了涂料市場。面對如此困境，發(fā)展之路未來該如何走，經(jīng)銷商陷入了迷茫。

        而中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會恰恰在這時，突顯出了重大的意義。其一，聯(lián)合會將會打造了良好的信息溝通平臺，為行業(yè)上中下游的信息溝通節(jié)省成本，實(shí)現(xiàn)了涂料企業(yè)、經(jīng)銷商及渠道方的無障礙溝通；其二，聯(lián)合會將會整合整個產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源，集合行業(yè)及下游終端各方之力促進(jìn)整個行業(yè)的經(jīng)銷商渠道做大做強(qiáng)；其三，聯(lián)合會將網(wǎng)聚一批志同道合的仁人志士，探索經(jīng)銷商未來的發(fā)展模式；等等。

        經(jīng)銷商單單依靠一個人或者一個公司的力量，難以在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中爭奪話語權(quán)，而成立聯(lián)合會的初衷，恰恰是維護(hù)經(jīng)銷商的共同利益。而在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，同行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)著眼于整個市場，以行業(yè)的大局為重，不能只顧著窩里斗。在競爭問題上，如果同行之間能夠互相尊重，齊心協(xié)力，并開展良性競爭，通過構(gòu)建聯(lián)合會組織方式一致對外，方能增強(qiáng)本行業(yè)的整體競爭力，更有利于推動整個涂料行業(yè)的發(fā)展。

        經(jīng)銷商走聯(lián)合之路是一種趨勢，經(jīng)銷商要做大、做成功，必須放下思想包袱，靠以前的單打獨(dú)斗、彼此內(nèi)耗絕對不能走得很遠(yuǎn)。而走聯(lián)合之路最難的就是心態(tài)，只有把心態(tài)擺正了，才能真正做到聯(lián)合。

        2014年，被稱之為中國的“改革元年”，而對于我們經(jīng)銷商而言，也需期盼開啟一次變革之旅，期盼著中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會為涂料行業(yè)創(chuàng)造更多的可能。（來源：涂飾商情網(wǎng)）

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        經(jīng)銷商是涂料行業(yè)里一個不可或缺非常龐大的群體，他們對上支撐著涂料企業(yè)的發(fā)展，將涂料企業(yè)的產(chǎn)品、信息、服務(wù)第一時間帶給終端消費(fèi)者；對下方便著消費(fèi)者的消費(fèi)采購，在滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求、購買便利的同時，又把消費(fèi)者對于涂料企業(yè)的希望和各種反饋上傳到涂料企業(yè)，協(xié)助涂料企業(yè)自身改善發(fā)展向前。

        對中國涂料產(chǎn)業(yè)來說，一躍而成年產(chǎn)量突破七百萬的大國，這是“最好的時代”，但也許是“最壞的時代”：為了消化巨額的產(chǎn)量，涂料廠家需要更大范圍的建設(shè)銷售渠道。對于渠道建設(shè)不可回避的兩個炙手可熱的問題：渠道的“扁平化”和經(jīng)銷商的管理。而這兩點(diǎn)似乎就像天平的兩端總是需要涂料廠家再三權(quán)衡。特別是在網(wǎng)絡(luò)時代，信息得到快速的傳播和廣泛的擴(kuò)大，廠家如何管理好自己的經(jīng)銷商就變得更加重要的。
 

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