雪球調(diào)研團(tuán)走進(jìn)三棵樹，在福建莆田三棵樹公司召開調(diào)研會(huì)

全球涂料網(wǎng)訊：6月29日， 雪球調(diào)研團(tuán)走進(jìn)三棵樹，并在福建莆田三棵樹公司會(huì)議室召開調(diào)研會(huì) ，球友們還考察了三棵樹博物館、產(chǎn)品陳列館并在三棵樹集團(tuán)總部與三棵樹董秘交流座談。以三棵樹上市公司調(diào)研會(huì)為會(huì)議主題。

三棵樹董事會(huì)秘書米粒介紹公司情況，他表示，三棵樹是2003年成立，董事長(zhǎng)洪杰原來政府下海，化工科班出身，成立三棵樹以后，一直是從事以涂料為主的行業(yè)。2016年上市，這五年公司的收入復(fù)合增長(zhǎng)率43%，增速逐漸加快。過去三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到51%，這是公司過去在收入上的表現(xiàn)。

三棵樹主營(yíng)的產(chǎn)品是涂料，涂料C端的消費(fèi)屬性是非常強(qiáng)。三棵樹的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者都會(huì)有些許差異化的競(jìng)爭(zhēng)，這歸結(jié)于公司研究了國(guó)內(nèi)涂料消費(fèi)者在選購(gòu)?fù)苛现斜容^關(guān)心的問題。第一個(gè)最關(guān)心的問題還是安全健康、綠色環(huán)保，其次是色彩或者是其他感受型的東西。所以公司堅(jiān)定把健康作為主要差異的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。多樂士實(shí)際上是把色彩作為它的主要競(jìng)爭(zhēng)差異化，每年會(huì)發(fā)布當(dāng)年的流行色。

三棵樹致力于做國(guó)內(nèi)最健康的涂料產(chǎn)品，因此公司在C端發(fā)力，“健康+標(biāo)準(zhǔn)”是第一要義。中國(guó)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)國(guó)外偏低，而美國(guó)的UL和法國(guó)的a+認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)嚴(yán)格。比如像甲醇包括重金屬等等有害物質(zhì)，包括氣味的消散都比國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格。一直以來，三棵樹的廣告是“三棵樹馬上住，8小時(shí)住新家”，涂完三棵樹涂料8個(gè)小時(shí)后就達(dá)到國(guó)家對(duì)有害物質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)，目前，立邦、多樂士還實(shí)現(xiàn)不了。

消費(fèi)者購(gòu)買涂料時(shí)，會(huì)去搜德國(guó)藍(lán)天使認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證是全世界涂料行業(yè)最高等級(jí)的認(rèn)證。在中國(guó)本土生產(chǎn)的涂料只有三棵樹得到過藍(lán)天使認(rèn)證，立邦和多樂士也是沒有得到過，獲得這個(gè)認(rèn)證難度較大。不光是對(duì)成品需要認(rèn)證，對(duì)生產(chǎn)過程也需要認(rèn)證，這也是三棵樹與其他同行的差異化。包括目前公司生產(chǎn)適合嬰幼兒房間涂刷的聯(lián)名的涂料，安全性也得到了美國(guó)FDA認(rèn)證的要求，小孩亂舔亂摸都不會(huì)造成傷害，這個(gè)產(chǎn)品目前已經(jīng)達(dá)到歐洲玩具級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。

其次三棵樹在安全的差異化上也下足了功夫，包括氣味，以前涂料施工后味道重，需要長(zhǎng)時(shí)間去味。對(duì)此，三棵樹前年做了新的舉措叫全線凈味，即使消費(fèi)者購(gòu)買最低端的產(chǎn)品，也不用長(zhǎng)時(shí)間去味。線凈味雖然增加了生產(chǎn)成本，但是這和其他的產(chǎn)品有效區(qū)隔，因此在產(chǎn)品上，三棵樹一直堅(jiān)持高端化、創(chuàng)新化，每年投入3%左右的研發(fā)費(fèi)用。三棵樹目前研發(fā)技術(shù)人員也接近2000人，純研發(fā)人員有480多人，整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚。三棵樹聯(lián)合上海華東理工大學(xué)成立上海研究院，研究院大概有40多位博士，專門做一些前端產(chǎn)品的研發(fā)。

在品牌方面，公司2003年成立于福建省莆田市，只能采用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略模式，三棵樹的下沉市場(chǎng)品牌力比多樂士強(qiáng)，現(xiàn)在在二線城市逐漸接近多樂士，排第三。在一線城市和立邦和多樂士存在較大差距，這五年三棵樹的品牌度提及率提升了13個(gè)百分點(diǎn)，還在一直往上走。特別是用戶滿意度排名，以前立邦一直是排第一，但是從前年開始三棵樹就已經(jīng)超越立邦，穩(wěn)居第一。近年來，三棵樹在品牌上也下足了功夫，例如抓住過很多歷史上推廣品牌的機(jī)會(huì)，當(dāng)過中央電視臺(tái)的標(biāo)王，在神6神7搭載涂料的廣告，包括現(xiàn)在也是2022年北京冬奧會(huì)涂料供應(yīng)商，可以說加大了廣告投入。

渠道分成C端和B端來說，以C端為例，從三四線滲透到一二線城市，主要在于公司的規(guī)模足夠往一二線規(guī)模邁進(jìn)。其次是三棵樹的品牌度在這幾年迅速提升，已經(jīng)具備資格向一二線城市進(jìn)軍，三棵樹在一二線城市C端占比接近30%。一二線市場(chǎng)比三四線市場(chǎng)更大，但在這一塊三棵樹還是空白市場(chǎng)，因此公司也在不斷拓寬渠道。再往下線城市也存在大的市場(chǎng)需求，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民自建房，以前外墻要么是瓷磚，要么不做裝飾，現(xiàn)在用外墻涂料，可以仿造出各種石材的外觀，所以仿石漆增速也飛快。所以C端總結(jié)起來從三四線向上線城市和下線城市滲透，這幾年開拓的進(jìn)度相對(duì)樂觀。

B端方面，外界一直說三棵樹和房地產(chǎn)相關(guān)，其實(shí)公司和地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)度也沒有那么大，整個(gè)B端房地產(chǎn)業(yè)務(wù)是直接賣給地產(chǎn)公司也只占30%。更多70%是小B端，如果不是從事這個(gè)行業(yè)很容易跟住宅相關(guān)聯(lián)，覺得都是用在住宅上。但實(shí)際上不是，建筑物的表面都是涂料，這是建筑涂料。除了住宅以外，比如說學(xué)校、醫(yī)院、工廠廠房、國(guó)家國(guó)儲(chǔ)糧的儲(chǔ)罐、體育館、橋梁，主要建筑物的表面都要用涂料，這是非常大的市場(chǎng)。整個(gè)TO大B的市場(chǎng)大概是200億左右，TO小B大概是800多億，這是很大的市場(chǎng)。我們?cè)谡麄�(gè)B端70%是做這塊的，而且這個(gè)市場(chǎng)重涂周期又比較短暫�，F(xiàn)在華為、海爾這些工廠的廠房都是公司來重涂的，包括地坪，重復(fù)周期是三年一次，費(fèi)用率比較高，這是三棵樹比較關(guān)注的方面。B端的渠道還包括舊城改造，涂料的B端跟C端的屬性比較接近。

人才梯隊(duì)方面，三棵樹近年來人數(shù)增長(zhǎng)比較快，去年接近60%，已經(jīng)8000多人，前年才5000多人，公司要這么多人主要是鋪設(shè)渠道，TOB是把三棵樹的護(hù)城河挖得更深更寬，這是公司前面五年的發(fā)展。

行業(yè)規(guī)模，涂料行業(yè)測(cè)算大概在2000億左右，C端和B端各一千億，建筑涂料，加上工業(yè)涂料再加上2000多億，大概四五千億的市場(chǎng)。目前整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局其實(shí)都還是非常分散，TOP10只有14%，不到20%，而海外TOP10是在美國(guó)，印度也有接近90%，我們舉了一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)家和一個(gè)發(fā)展中國(guó)家的例子，最后的結(jié)論是這個(gè)行業(yè)已經(jīng)處在高度集中化。

為什么中國(guó)還這么分散呢？主要是在于美國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了大概200年了，印度大概有一兩百年，中國(guó)現(xiàn)在的建筑涂料市場(chǎng)可能也就30年。以前是福利分房，重視的是功能性不是裝飾性，而涂料是裝飾性。小時(shí)候家里涂的東西叫涂大白，我們學(xué)校和家里上面搞成白，下面是藍(lán)的，那不是涂料。1992年多樂士來到中國(guó)以后才把乳膠漆帶到中國(guó)，中國(guó)的乳膠漆從90年代才開始，而且這個(gè)東西生產(chǎn)門檻很低，拿著錢就可以生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)大家一哄而上，大概有8000多家公司。目前已經(jīng)看到整個(gè)市場(chǎng)快速集中，比如說涂料去年大概是5到7個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，但是我們過去都是三年50%多的增長(zhǎng)，亞士有30%的增長(zhǎng)，已經(jīng)看到開始向頭部集中了。這個(gè)行業(yè)最大的邏輯就是集中度提升了，三棵樹去年也就3個(gè)點(diǎn)的市占率。

涂料行業(yè)目前的排名，立邦大概125億建筑涂料，工業(yè)涂料還有幾十億，排第一。我們?nèi)ツ?2億，把防水去掉大概70億，排在第二。第三是多樂士30多億，第四是亞士。10個(gè)億以下有大量的公司，高度分散。但是涂料是必然會(huì)走向集中的，從海外的經(jīng)驗(yàn)來看，它是用一百多年的時(shí)間完成集中。如果對(duì)比海外的涂料公司，海外最大的涂料公司叫做宣威，市占率52%，前幾年是超過5000億的市值。它當(dāng)時(shí)也是四五個(gè)點(diǎn)，成長(zhǎng)速度是很快的，從這個(gè)行業(yè)來看這個(gè)行業(yè)是比較集中的。中國(guó)可能不需要用一百年集中，速度會(huì)更快，這個(gè)行業(yè)是從十八世紀(jì)開始的，現(xiàn)在的資金融通手段加快了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。 如果把這個(gè)行業(yè)細(xì)分一下，C端立邦排第一，多樂士第二，我們排第三，三棵樹今年會(huì)超越多樂士成為C端第二，目前整個(gè)行業(yè)大致是這樣的情況。

未來五年三棵樹的規(guī)劃，或者看到哪些行業(yè)趨勢(shì)，公司未來要怎么做。行業(yè)趨勢(shì)一個(gè)大的核心就是規(guī)模提升，公司還會(huì)堅(jiān)持做規(guī)模，做市占率。第二點(diǎn)是國(guó)產(chǎn)替代，三棵樹的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是兩個(gè)老外，立邦和多樂士，在內(nèi)循環(huán)和大循環(huán)背景下還是有利于國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展，B端的政府項(xiàng)目包括國(guó)企項(xiàng)目，三棵樹跟立邦的競(jìng)爭(zhēng)還是有優(yōu)勢(shì)的。整體來說，公司未來五年，將有50%的收入復(fù)合增長(zhǎng)，這是未來的一個(gè)目標(biāo)。長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)也希望成為絕對(duì)的中國(guó)第一，希望能夠進(jìn)入世界第三。因?yàn)橹袊?guó)的涂料市場(chǎng)相當(dāng)于美國(guó)+印度+日本三個(gè)國(guó)家，世界上最大的涂料使用國(guó)家，只要做到中國(guó)第一，未來就可以往世界前三去沖，這是三棵樹未來五年主要發(fā)展方向。

第一涂料行業(yè)喜歡出大公司，宣威市值5000多億。美國(guó)兩大公司，PPG2000多億市值，立邦2000多億市值。中國(guó)是最大的市場(chǎng)，是比美國(guó)更大的市場(chǎng)，所以中國(guó)未來出大市值的涂料公司是很正常的。印度最大的公司叫做亞洲涂料，這家公司是非常值得三棵樹對(duì)標(biāo)的。亞洲涂料是印度的本土公司，印度是英殖民地國(guó)家，當(dāng)時(shí)擺脫英國(guó)殖民統(tǒng)治的時(shí)候，市場(chǎng)全是外資品牌，它當(dāng)時(shí)采用了農(nóng)村包圍城市的策略，先包圍了農(nóng)村市場(chǎng)，再去占領(lǐng)城市市場(chǎng)，大概用了50多年的時(shí)間，市占率超過50%。第二個(gè)叫做伯爵，也是印度本土公司，印度亞洲涂料去年是50%市占率，伯爵涂料公司的估值也是比較高的。

從海外的經(jīng)驗(yàn)來看，每個(gè)大國(guó)都是本土的涂料公司占據(jù)第一第二，美國(guó)是宣威和PPG，印度是亞洲涂料和伯爵都是印度本土公司，日本是立邦和關(guān)西。只有中國(guó)是立邦排在第一，三棵樹排第二，立邦有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，1992年就來到中國(guó)，三棵樹2003年才成立。但是涂料這個(gè)行業(yè)比較適合本土企業(yè)，因?yàn)镃端消費(fèi)屬性比較強(qiáng)，需要國(guó)內(nèi)的文化。還有跟木工和裝修公司打交道比較多的B端的生產(chǎn)鏈路比較強(qiáng)，服務(wù)比重比較大，這些都是適合國(guó)產(chǎn)公司。

以下為QA環(huán)節(jié)：

Q：這幾年涂料行業(yè)加速是一種趨勢(shì)，這種趨勢(shì)形成的主要原因是什么？  

A：我覺得行業(yè)加速提升有好幾個(gè)原因，第一個(gè)原因是原來除了兩個(gè)外資品牌以外，大家規(guī)模都差不多，大家的競(jìng)爭(zhēng)差異優(yōu)勢(shì)沒有那么明顯，三棵樹上市的時(shí)候才15.9億的銷售收入，但是這幾年競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在體現(xiàn)。一個(gè)是人才，上市公司對(duì)人才的招聘，優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)還是非常有作用的。

第二我們覺得是品牌，品牌我們?nèi)ツ晖读?.7個(gè)多億，占兩三個(gè)點(diǎn)的投入，包括亞士去年也就幾千萬(wàn)的廣告投入，品牌力就不可同日而語(yǔ)。

第三個(gè)我們渠道上也比其他公司要強(qiáng)。

第四是對(duì)上游的議價(jià)能力，我們和上游買原材料一定比小公司便宜，而且可以看到我的應(yīng)收和應(yīng)付基本持平，在運(yùn)營(yíng)上面我們是不需要太多資金的，我是拿上游的錢在做生意，小公司可能要自己掏錢。

第五可能是供應(yīng)鏈，整個(gè)涂料的運(yùn)輸半徑大概500公里，還是需要全國(guó)性的布局，我們現(xiàn)在基本上算是全國(guó)性布局，東南西北都有工廠，通過原材料運(yùn)輸，使得我們的價(jià)格在同等價(jià)格上面賺得是比較多的。即使到了小公司不賺錢了我們還是賺錢，這個(gè)差距還是比較大的。

第六還是環(huán)保，老的工廠一定要上環(huán)保設(shè)備，小公司的競(jìng)爭(zhēng)主要是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)上環(huán)保設(shè)施，但是現(xiàn)在必須要上，所以成本會(huì)加大。

第七小公司的偷稅比較嚴(yán)重，特別是TO B營(yíng)改增之后，漏稅優(yōu)勢(shì)就沒有了。

最后就是擴(kuò)張，包括現(xiàn)成的廠我們屬于化工廠，都是需要進(jìn)化工園區(qū)的，這些小廠都不在化工園區(qū)內(nèi)，未來會(huì)面臨關(guān)停的處境。包括新廠也是要在化工園區(qū)，如果要進(jìn)化工園區(qū)一般投資都要比較大，至少三五個(gè)億，那些小廠沒有資金去投，所以這幾個(gè)因素影響下小廠會(huì)越來越弱。老外還是慢，因?yàn)閳?zhí)行力沒有那么強(qiáng)，國(guó)內(nèi)我們和亞士的增速都是比較快的，主要是這幾個(gè)原因。

Q：去年70億的涂料收入里面，有多少億是2C，多少億2B，2C和2B的行業(yè)增速多少？

A：去年2C大概20億出頭，2C不光光是涂料，除了涂料還有膩?zhàn)?/span>粉，涂刷材料、膠，剩下四五十億是2B。整個(gè)行業(yè)的增速來說，2C過去幾年整個(gè)行業(yè)是在萎縮的。行業(yè)萎縮的原因主要是受到精裝房的影響，消費(fèi)者買了涂料一個(gè)是舊房重涂，一個(gè)是毛坯房必須買涂料，現(xiàn)在開發(fā)商把精裝房做好了，使得精裝房這塊少了一塊，所以2C的整個(gè)行業(yè)是下行。所以可以看到整個(gè)行業(yè)我們過去幾年有復(fù)合增長(zhǎng)，但是立邦是沒有增長(zhǎng)的，多樂士去年下滑了十幾個(gè)點(diǎn)，以前還有一家國(guó)內(nèi)的品牌叫晨陽(yáng)水漆，去年破產(chǎn)了，2C這么艱難主要是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)精裝房的影響。

但是我們自己判斷這兩年可能會(huì)迎來2C行業(yè)向上的拐點(diǎn)，主要原因我覺得是兩個(gè)。第一個(gè)原因是精裝房的滲透率差不多到臨界點(diǎn)了，現(xiàn)在一二線城市基本上都是精裝房，可以達(dá)到60%—70%，一二線毛坯房也很少，三四線精裝房不好賣，使得對(duì)行業(yè)有壓制的影響我覺得不會(huì)再惡化，精裝房滲透率的穩(wěn)態(tài)基本上達(dá)到了。對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生好的一方面是逐漸呈現(xiàn)，過去二十年住宅其實(shí)是黃金或者白銀兩個(gè)時(shí)代疊加，存量房是非常多的。我們按照十年重涂一次也進(jìn)入到重涂的周期了，所以我們覺得整個(gè)行業(yè)是迎來拐點(diǎn)在C端。

在這個(gè)背景下，我是覺得C端的增速會(huì)更快一些，特別是我們還有一線、二線市場(chǎng)，還有鄉(xiāng)村市場(chǎng)的開拓，使得我們的增速可以更加快一些。2B這幾年相對(duì)2C還是在增長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)大概有5到7個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，主要來自于2B的行業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)，2B一方面是內(nèi)墻原來由C端轉(zhuǎn)向B端，另一方面是外墻替代了瓷磚等等這些產(chǎn)品，所以整個(gè)2B市場(chǎng)增速比較快。我們公司這幾年2B的市場(chǎng)有50%以上的增速，所以剛才您問的問題我是這樣的回答。

Q：剛才聽你在介紹市場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)镃端的市場(chǎng)容量比較大，同時(shí)從農(nóng)村包圍城市，C端對(duì)價(jià)格比較敏感。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)還是比較分散的，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來講還是比較激烈，我們公司對(duì)待C端包括對(duì)待農(nóng)村市場(chǎng)是如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的？

A：首先C端是一個(gè)消費(fèi)品，大家對(duì)價(jià)格實(shí)際上是不太敏感的，所以毛利率是非常高的，因?yàn)镃端我是賣給個(gè)體消費(fèi)者，消費(fèi)者選購(gòu)?fù)苛喜皇呛茉谝馔苛蟽r(jià)格。你買100平方的房子，可能選購(gòu)?fù)苛弦簿蛶浊�塊錢就可以涂完，增加10%對(duì)我的增加幅度是非常高的，但是對(duì)消費(fèi)者來說并不是特別敏感的。現(xiàn)在一個(gè)門都是幾千上萬(wàn)的，而且涂料大家又很擔(dān)心用了不好的材料得敗血病或者有甲醇這些。

我們研究過消費(fèi)者的痛點(diǎn)，最容易讓消費(fèi)者買單的第一大痛點(diǎn)就是恐懼感，第二個(gè)才是幸福感或者其他的感受。用了不好的東西會(huì)得敗血病肯定不敢去用，這是第一，消費(fèi)者對(duì)C端的價(jià)格是不敏感的。

Q：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

A：C端不激烈，原材料一漲價(jià)我們馬上C端就提上去了。TO大B會(huì)激烈，因?yàn)槭菍�業(yè)買家，我們說C端的買家都是不理性的，你說買茅臺(tái)理性嗎？毛利率90%多，我們藝術(shù)漆也是90%，照樣有人買，覺得涂上去很美又很安全。

Q：剛才有提到防水，我們從涂料切到防水領(lǐng)域有哪些優(yōu)勢(shì)可以借鑒過去，以及有哪些需要加強(qiáng)？

A：我們覺得涂料切到防水，從難度上面來說是降低了。防水是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，SKU是比較少的，大家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，目前還是以防水選材為主，瀝青基材為主，生產(chǎn)出來可以庫(kù)存，所以生產(chǎn)難度是比較小的。涂料是相對(duì)防水來說是比較難的，第一個(gè)涂料有C端跟防水完全不相關(guān)。我只說B端和防水的差異性在哪里，涂料B端定制化產(chǎn)品，我把涂料的訂單從頭到尾給大家介紹一下就清楚了，為什么涂料比防水難做。

比如我跟萬(wàn)科合作，我們?cè)谧鲆粋�(gè)它的新的樓盤的時(shí)候，它給我下了一個(gè)訂單，這時(shí)候它要我們做什么東西。它有可能是給我一塊天然的大理石，有時(shí)候甚至就是給我一張照片，要我們用涂料仿制出這樣的效果。我們拿到這個(gè)訂單之后要重新調(diào)整我們的配方，用肉眼調(diào)整顏色，等于幫他做新配方，做完之后這時(shí)候還不能大批量生產(chǎn)，因?yàn)榇笈�量生產(chǎn)出來東西不一定是它要的，因?yàn)檫@是仿造出來的，這東西一定要讓它確認(rèn)。所以我們要先打樣，先用這個(gè)配方做出來一個(gè)樣板，把這個(gè)樣板給到萬(wàn)科，萬(wàn)科如果說顏色再深一點(diǎn)或者淺一點(diǎn)，或者質(zhì)感再?gòu)?qiáng)烈一點(diǎn)會(huì)提出他的需求，我們回來要重新確認(rèn)配方，重新打樣，讓他在樣板上簽字確認(rèn)，這時(shí)候我們才能安排生產(chǎn)。安排生產(chǎn)過程中是時(shí)間是非常短的，可能他下了訂單五天之內(nèi)就要全部交付，我們生產(chǎn)過程中也不是像防水標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不停生產(chǎn)就行了，這個(gè)生產(chǎn)比如萬(wàn)科要的是對(duì)應(yīng)5000平方米的量，我生產(chǎn)多出來的量就只能倒掉，因?yàn)槎际嵌ㄖ苹�的，這個(gè)東西也不是別人要的也不能倉(cāng)儲(chǔ)。所以量不能多不能少，多的話只能倒掉。比如我9點(diǎn)中安排萬(wàn)科生產(chǎn)好，再重新清晰，9點(diǎn)半再去生產(chǎn)融創(chuàng)的，這個(gè)生產(chǎn)完都是及時(shí)從倉(cāng)儲(chǔ)直接拉到項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)，所以是柔性定制化的生產(chǎn)模式。比防水難得多，所以我們來做防水相當(dāng)于難度是降低的，涂料公司管理能力肯定是比防水強(qiáng)的。

我們的思維品牌這邊是消費(fèi)品的思維，立邦的CEO都是康師傅的，多樂士的CEO是李錦記的，我這邊也都是消費(fèi)品的。2B這邊也都是柔性化、定制化的，所以我們成立18年對(duì)標(biāo)的都是世界500強(qiáng)，立邦、阿克蘇，宣威、PPG這些，所以整個(gè)管理體系，管理制度包括公司的透明度還是比防水行業(yè)要好很多的。我們連續(xù)四年都是A級(jí)信息披露，我們披露得很細(xì)，會(huì)披露生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，把所有的產(chǎn)品列上去。

Q：大家知道在防水領(lǐng)域里面有一個(gè)巨無霸，東方雨虹，你們跟它比你們的領(lǐng)域在哪里？因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域人家已經(jīng)建了龐大的基礎(chǔ)。

A：首先防水行業(yè)從海外來看，不像涂料行業(yè)容易出大公司，防水行業(yè)沒有特別大的公司，在海外看還是比較分散，中國(guó)可能有不一樣之處。第二，雨虹的市占率也不是很高，里面大概有30%多是施工，把施工去掉材料市占率也不超過10個(gè)點(diǎn)，還是有機(jī)會(huì)的。去年我們才13個(gè)億可能還是比較小，我們公司還是想做差異化的，比如涂料這個(gè)賽道比防水要好，我還是會(huì)把重心放在涂料。

防水可以看到這幾年規(guī)模小的增長(zhǎng)更快一些，我們防水增長(zhǎng)的速度都是翻倍增長(zhǎng)，包括凱倫比我們大，增速比我們慢一點(diǎn)，凱倫又比科順小，增速又比科順快。防水行業(yè)可以看到一個(gè)現(xiàn)象，規(guī)模越小增速越快，涂料剛好反過來，規(guī)模越大增速越快。防水的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只要能拿到訂單，增速就是能夠維持，因?yàn)樗�在生產(chǎn)工藝、供應(yīng)、管理上沒有要求太高的地方。它是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，像水泥這樣的東西，它的施工難度、管理難度沒那么高。但是我們現(xiàn)在并不是想去挑戰(zhàn)誰(shuí)，我們的目標(biāo)也是說未來五年能夠爭(zhēng)取做到第三就可以了。雨虹肯定第一，科順第二，第三凱倫有機(jī)會(huì)，北新有機(jī)會(huì)，我們有機(jī)會(huì)，我們圍繞這個(gè)去爭(zhēng)奪，這是規(guī)模上。

第二我們還是覺得對(duì)比涂料和防水，涂料我們看全世界的，基本都是20%以上，但是防水如果大家都去競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)，現(xiàn)在大家都吃小公司的紅利，因?yàn)槭姓悸时容^低。但是這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品未來又沒有什么差異化，最后比拼的一定是價(jià)格。所以我們現(xiàn)在不想我做太說的瀝青基的防水。第二我們希望把結(jié)構(gòu)做好，第一關(guān)注防水涂料，本來是做涂料，我們做防水涂料有優(yōu)勢(shì)，我們想把防水涂料做多一點(diǎn)。我們未來的目標(biāo)是“442”，防水涂料占40%，高分子選材占40%，瀝青基材占20%，我們希望是這樣的結(jié)構(gòu)，所以我們還是會(huì)做一些差異化的競(jìng)爭(zhēng)。包括渠道上也是希望小B為主，大B的公司少做一點(diǎn)，是這樣的戰(zhàn)略。

Q：我覺得這是市場(chǎng)規(guī)律，越是大公司廠家的話語(yǔ)權(quán)越弱，針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，廠家的護(hù)城河越是寬，毛利率越高。

A：也是前面說的兩點(diǎn)，第三點(diǎn)現(xiàn)在防水行業(yè)面臨著一個(gè)比較大的變化，就是現(xiàn)在的防水選材主要是SDS改性瀝青，生產(chǎn)過程中有比較大的味道和污染的。第二施工過程中是需要火來熔化的，所以對(duì)大氣會(huì)有破壞，我覺得特別是碳達(dá)峰碳中和背景下這是慢慢會(huì)取消的。我們尊崇道法自然，這種占比會(huì)比較小，在海外也沒有大規(guī)模的，所以我覺得未來會(huì)有彎道超車的機(jī)會(huì)，高分子占比是未來的方向，會(huì)做出差異化，所以我們會(huì)更側(cè)重高分子和防水涂料這兩塊。

Q：除了涂料以外包括剛剛說的防水材料以外，在其他的類似的品牌，未來公司還有些什么樣的打算，比如往多品種方向發(fā)展，跟現(xiàn)在的品種一定是密切相關(guān)的，利用自身的優(yōu)勢(shì)去拓展。

A：其實(shí)我們未來主要是這幾個(gè)，現(xiàn)在也都在做，目前占體量大的是涂料和防水。但是未來有幾個(gè)東西是可以上量上得比較快的。首先是膩?zhàn)臃郏�大家可能沒有感覺，但是規(guī)模也是一兩千億的市場(chǎng)，涂涂料之前我們叫做輔材，中國(guó)涂涂料之前墻體是不平的，要先涂膩?zhàn)臃廴缓笤偻客苛�，這是配套面提升的問題。這個(gè)東西用我現(xiàn)在的渠道就可以做的，為什么以前膩?zhàn)臃圩龅蒙倌�？因�(yàn)槟佔(zhàn)臃圻@個(gè)東西有點(diǎn)像水泥，運(yùn)輸半徑短，目前都是通過OEM做的，自建的少，這個(gè)毛利率比較低，我們也不愿意做太多�，F(xiàn)在我們開始在做膩?zhàn)臃鄣淖?/span>建工廠，這個(gè)建好以后毛利率會(huì)增加很多，銷售人員不會(huì)增加很多，賣涂料的時(shí)候把膩?zhàn)臃劬唾u了，跟消費(fèi)者說你用我的膩?zhàn)臃塾梦业耐苛闲Ч�才�?huì)好，用別的膩?zhàn)臃劭赡懿桓冶ＷC效果好。因?yàn)槟佔(zhàn)臃垡话銜?huì)出現(xiàn)開裂、如果家里面有發(fā)現(xiàn)墻上面鼓泡的或者裂的基本上是膩?zhàn)臃�，所以膩�(zhàn)臃叟涮资呛芎玫臇|西，未來我們一定會(huì)去推這塊，這塊是大的市場(chǎng)。我們涂料公司去做膩?zhàn)臃凼翘烊挥袃?yōu)勢(shì)的，單獨(dú)做膩?zhàn)臃鄄缓觅u，它賣客戶，我們說你必須指定用我們的，用這個(gè)牌子涂上去不太好。比如賣衣服肯定是先看衣服外套的話語(yǔ)權(quán)大一點(diǎn)，內(nèi)襯的話語(yǔ)權(quán)小一點(diǎn)，所以我相信膩?zhàn)臃鄣脑鏊贂?huì)比較大。

第二個(gè)產(chǎn)品是保溫，保溫市場(chǎng)大概兩千多億，最大的是泰石800多億，是這個(gè)行業(yè)最大的。這個(gè)市場(chǎng)為什么我們要做呢？有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因它是跟我們的涂料又是相關(guān)的，比如水泥墻體做完以后先做保溫層，保溫層做完以后緊接著做膩?zhàn)臃�，然后涂料，所以是前后工序，我們叫涂保一體化，能解決用戶的好幾個(gè)痛點(diǎn)。第一個(gè)痛點(diǎn)就是原來一個(gè)用戶又要買保溫又要買涂料，第二在施工過程中要找兩個(gè)施工隊(duì)。第三出了問題涂料說是保溫的問題，保溫說是涂料的問題扯不清�，F(xiàn)在由一家提供整個(gè)管理難度降低了，第二施工時(shí)間縮短，沒有工序的切換。第三價(jià)格也下來了，因?yàn)橘u的量多了，所以涂保是我們這邊非常看重。

我們不是說碳中和碳達(dá)峰嗎？目前碳排量建筑的碳排放占整個(gè)碳排放的51%，建筑是最大的碳排放，有兩個(gè)工序要解決。第一個(gè)是門窗要用保溫門窗會(huì)減少冷熱的流失。第二就是外墻的保溫材料，名字叫保溫，實(shí)際上是節(jié)能，我們把保溫層做好了，冬天外面冷氣進(jìn)不來，夏天外面熱氣進(jìn)不來，所以是節(jié)能材料。我們覺得在碳中和碳達(dá)峰的背景下，這塊市場(chǎng)會(huì)走得比較快，現(xiàn)在都是小公司，所以我們要做保溫。

Q：現(xiàn)在國(guó)家對(duì)建筑的保溫有具體的要求嗎？

A：現(xiàn)在有要求，到哪一年要達(dá)到83%的保溫，現(xiàn)在才60%多，解決只有兩個(gè)方式，一個(gè)用保溫門窗，這些解決門窗的問題，這是借助節(jié)能流失最大的地方。第二就是外墻的保溫層，所以保溫是未來很大的市場(chǎng)。第三個(gè)產(chǎn)品是天然板，就是墻上這個(gè)板，我們覺得墻面裝飾也就四種材料，核心是三種。一種是涂料，第二種是膩?zhàn)樱�第三種就是板材，第四種是瓷磚，我覺得瓷磚慢慢會(huì)萎縮掉，因?yàn)槭歉吆哪艿牟牧稀２还苁窍�費(fèi)者用涂料還是用板，板解決了什么問題呢？目前國(guó)內(nèi)的板有兩個(gè)大的問題，一個(gè)是有含甲醇，里面的木頭是用膠粘在一起的，是含甲醇的。第二，板是三聚氰氨板為主，是用三聚氰氨紙貼上去的，甲醇含量也是比較高的。三棵樹最早是做膠的，對(duì)膠有研究的，現(xiàn)在中國(guó)有兩個(gè)廠可以做出無甲醇，我們的價(jià)格會(huì)比另一個(gè)低，我們解決了膠的問題，我們的天然板是不含甲醇的，這是解決了目前最大的問題。第二，三聚氰氨貼的效果肯定是不好的，用的是貼紙，我們是用VU涂料的3D打印技術(shù)，這塊我覺得未來的市場(chǎng)空間也是很大的，大概是八九千億的板材市場(chǎng)。

再有就是還有新產(chǎn)品，就是藝術(shù)漆，我們有兩個(gè)想法，第一個(gè)想法是家庭里面一般用乳膠漆，比較多商業(yè)場(chǎng)所、學(xué)校、辦公場(chǎng)所、寫字樓、場(chǎng)館、酒店喜歡用壁紙。壁紙幾個(gè)大的問題，第一個(gè)也是背后要用膠，也是甲醇長(zhǎng)時(shí)間在釋放，第二壁紙容易蜷曲，上海藝術(shù)涂料可以完全做到藝術(shù)涂料的效果，所以我們想用藝術(shù)涂料占據(jù)壁紙的市場(chǎng)。最后一個(gè)是工業(yè)涂料，現(xiàn)在也是個(gè)大市場(chǎng)，基本上都是老外，我們接觸中國(guó)的工業(yè)涂料確實(shí)比老外落后很多，現(xiàn)在很多軍工用的是老外的工業(yè)涂料，比如飛機(jī)包括火箭隔熱的涂料，這些東西將來還是要國(guó)產(chǎn)替代�，F(xiàn)在還是結(jié)合建筑來做，現(xiàn)在做鋼結(jié)構(gòu)防腐，未來再成熟一點(diǎn)會(huì)進(jìn)入細(xì)分賽道�；�本上就是這幾個(gè)新產(chǎn)品。

Q：我咨詢?nèi)�點(diǎn)，一個(gè)是凈利率是受到這兩年人才的影響，如果未來進(jìn)入正常的情況呢？

A：我們有哪些凈利率可以提升，我們這幾個(gè)廠建成以后，一個(gè)是費(fèi)用率，還能降兩到三個(gè)點(diǎn)，人工費(fèi)用率是最大的，主要是銷售費(fèi)用率可以降6到8個(gè)點(diǎn)，我們?nèi)ツ暌幌伦釉黾恿?0%的人才，但是這些人都沒有貢獻(xiàn)，從財(cái)務(wù)報(bào)表上面貢獻(xiàn)收入增加了費(fèi)用，人工費(fèi)用率大概有6到8個(gè)點(diǎn)的降幅。未來其他的收益規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)以后研發(fā)費(fèi)用率下降，還有廣告費(fèi)用率的下降，整個(gè)加起來大概有10個(gè)點(diǎn)以上。如果穩(wěn)態(tài)的話我相信是比較高的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)立邦的規(guī)模是18個(gè)點(diǎn)，它的運(yùn)營(yíng)成本比我們高，他們的各項(xiàng)費(fèi)用還是會(huì)高很多，所以凈利率穩(wěn)態(tài)會(huì)比較高。而且我相信明年提升會(huì)比較快，今年主要是受到原材料價(jià)格波動(dòng)的影響，我們價(jià)格可以向下游傳導(dǎo)，但是跟原材料價(jià)格上漲相比總會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，所以需要時(shí)間消化。明年原材料價(jià)格平穩(wěn)凈利率肯定會(huì)提升。

Q：市場(chǎng)的想象空間還很大，剛才老師也問了未來的規(guī)劃當(dāng)中，未來墻面的漆我們目前開始做了嗎？還是只是在規(guī)劃？

A：膩?zhàn)臃垡恢痹谝恍┕�廠生產(chǎn)，第二就是保溫，我們?nèi)ツ觊_始做，但是當(dāng)時(shí)做OEM，今年我已經(jīng)并購(gòu)了兩家公司，今年3月份并購(gòu)的，我相信我們自產(chǎn)起來量會(huì)上得比較快。因?yàn)槲椰F(xiàn)在的銷售賣的我的產(chǎn)能可以消化掉還不夠用。第三就是板材，我們已經(jīng)開始銷售了，萬(wàn)科也在幫我們代賣，專賣店在賣。還有防水涂料去年做了一個(gè)多億，今年大概會(huì)有三個(gè)億左右，這塊在進(jìn)行中。再有工業(yè)涂料今年大概有幾千萬(wàn)的銷售，已經(jīng)有一些訂單了，

Q：米總，現(xiàn)在全國(guó)你們工廠分布大概是什么情況？你們還在做人工持股計(jì)劃，這一期的人數(shù)是不是最廣的？

A：對(duì)，我們工廠的分布，綜合廠里面又有涂料又有其他，應(yīng)該是東南西北，已經(jīng)在生產(chǎn)，北方就是河北工廠，東邊就是安徽工廠，西邊是四川工廠，南邊就是莆田工廠。除了綜合性還有幾個(gè)專業(yè)工廠，天津有一個(gè)做涂料的，河南有一個(gè)做涂料的，還有兩個(gè)專業(yè)做防水的公司，廣東一個(gè)，湖北一個(gè)。在一個(gè)兩個(gè)巖棉，在河北有一個(gè)，江蘇徐州，這是我們目前在生產(chǎn)的。目前在建的一個(gè)是福建的擴(kuò)建，在秀嶼的海邊。還有安徽擴(kuò)建，另外就是湖北要建一個(gè)綜合性工廠，華中還沒有建立，這是目前工廠的布局。

第二就是員工持股計(jì)劃，這次報(bào)名的人特別多，董事長(zhǎng)也是希望實(shí)現(xiàn)全員持股，大概有接近5000人，最后看他們交錢的情況，這次覆蓋的面是最大的。

Q：像你們這種員工持股有沒有折扣？

A：沒有折扣，市場(chǎng)原價(jià)。

Q：河南和安徽的兩個(gè)工廠產(chǎn)能比較高的兩塊主要是出于什么考慮在那邊布局？

A：河南的產(chǎn)量不夠，安徽、四川的產(chǎn)量夠，安徽主要是覆蓋華東，華東是我們主要的市場(chǎng)，所以產(chǎn)能是比較高的。這里的產(chǎn)能未來也會(huì)比較高，覆蓋華南，我們是根據(jù)我們主要的需求端來建我們的廠。其實(shí)河南也是我們的主要需求端，我們現(xiàn)在在湖北新建了一個(gè)廠是可以覆蓋河南，安徽這個(gè)廠也可以覆蓋河南，因?yàn)榘不针x河南也不遠(yuǎn)，500公里以內(nèi)都可以。