中小涂料企業(yè)營(yíng)銷渠道延伸策略

全球涂料網(wǎng)訊：

在我國(guó)涂料行業(yè),中小企業(yè)占據(jù)了企業(yè)總數(shù)的80％以上,卻只擁有20％左右的市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,競(jìng)爭(zhēng)力處于弱勢(shì)。通常受大涂料企業(yè)的排擠和制約。中小涂料企業(yè)在技術(shù)、資金、規(guī)模等方面存在先天不足。要想在競(jìng)爭(zhēng)方面取得真正意義上的重大突破,非常艱難。而營(yíng)銷渠道是不同組織之間相互合作完成,是企業(yè)長(zhǎng)期復(fù)雜的人際管理,是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于營(yíng)銷渠道建設(shè),很多中小涂料企業(yè)都沒有根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而是盲目模仿大企業(yè),并沒有給企業(yè)帶來(lái)真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

    對(duì)于現(xiàn)在的中小涂料企業(yè),找到另外的特殊渠道,進(jìn)行渠道延伸,是一種渠道優(yōu)化方式。尤其是對(duì)于一些新的中小涂料企業(yè),在傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天,開發(fā)新的渠道類型,尋找新的處女地,是中小涂料企業(yè)生存和發(fā)展壯大的動(dòng)力之一。

渠道延伸方法一：油工

    油工涂料行業(yè)與其他行業(yè)的渠道對(duì)比,在分銷商和消費(fèi)者環(huán)節(jié)中增加了“油工”的一個(gè)環(huán)節(jié)。從這個(gè)角度來(lái)說,所有涂料企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的渠道建設(shè),同時(shí)也需要增加對(duì)油工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。事實(shí)上,油工這一環(huán)節(jié)是中國(guó)特色的渠道環(huán)節(jié),也是國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)涂料企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。涂料企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透和控制呢？一般來(lái)說,涂料企業(yè)可以通過施工俱樂部來(lái)加強(qiáng)與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制施工俱樂部可以通過大區(qū)（分企業(yè)）等區(qū)域組織和經(jīng)銷商共同操作,施工俱樂部有兩種模式:模式一:企業(yè)總部制定相關(guān)政策,主要是督促和幫助施行,各分企業(yè)是施工俱樂部的具體實(shí)施者,各經(jīng)銷商起補(bǔ)充作用。模式二:企業(yè)總部制定相關(guān)政策,主要督促和幫助施行,各經(jīng)銷商是具體實(shí)施者,各分企業(yè)或大區(qū)起輔助作用。兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一樣的,而不同的是在于施工俱樂部的具體實(shí)施者。一般來(lái)說,企業(yè)掌控能力比較強(qiáng),人力資源比較充分的區(qū)域?qū)嵭心Ｊ揭?對(duì)于中小涂料企業(yè)而言實(shí)施模式二更具有實(shí)際操作性。

渠道延伸方法二：建材市場(chǎng)

    建材市場(chǎng)建材市場(chǎng)對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)講有這樣一些特點(diǎn):購(gòu)買者相對(duì)集中,油漆區(qū)專區(qū)隱蔽,競(jìng)品絕對(duì)集中,消費(fèi)者吸取信息欲望強(qiáng)烈。這幾大特點(diǎn)應(yīng)該獲得涂料企業(yè)更大的重視,但目前絕大多數(shù)的涂料企業(yè)都將目光局限在油漆門店,而忽視了建材市場(chǎng)非油漆門店區(qū)域的拓展與爭(zhēng)奪。實(shí)際上,對(duì)客戶的爭(zhēng)奪,在建材市場(chǎng)的大門已經(jīng)開始。在這里提出的終端延伸概念,把整個(gè)建材市場(chǎng)納入前終端的組成部分之一,換言之,就是涂料企業(yè)通過對(duì)建材市場(chǎng)中斷的攔截手段,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪。終端攔截手段的核心重點(diǎn)在于建材市場(chǎng)攔截點(diǎn)的布局與物料的配合。從布局看,建材市場(chǎng)的主要攔截點(diǎn)應(yīng)設(shè)置在油漆專區(qū)的入口及拐點(diǎn)。對(duì)建材市場(chǎng)進(jìn)行攔截點(diǎn)合理布局的同時(shí),必須加強(qiáng)涂料企業(yè)宣傳物料的配合。建材市場(chǎng)的攔截目標(biāo)非常明確,既增加銷量。所以整個(gè)攔截活動(dòng),最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷相結(jié)合,以橫幅、單頁(yè)作為向消費(fèi)者傳遞信息的媒介,以引導(dǎo)人員作為攔截消費(fèi)者的最后關(guān)卡,務(wù)必將消費(fèi)者引導(dǎo)到涂料門店,通過現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛,導(dǎo)購(gòu)介紹等產(chǎn)生銷量。

渠道延伸方法三：小區(qū)

    小區(qū)渠道延伸的第三個(gè)著眼點(diǎn)是從建材市場(chǎng)更加領(lǐng)先一步,直接將涂料終端的觸角伸向小區(qū)。與建材市場(chǎng)的攔截不同,小區(qū)中的推廣更加側(cè)重于提高產(chǎn)品、品牌的知名度,直接產(chǎn)生銷量較少,因此,小區(qū)推廣更適合中小涂料企業(yè)進(jìn)行品牌擴(kuò)張時(shí)采用。營(yíng)銷渠道是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,一個(gè)企業(yè)尤其是中小企業(yè)要想持續(xù)健康的發(fā)展就必須重視營(yíng)銷渠道建設(shè),通過不斷調(diào)整政策,適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。只有這樣,才能打開市場(chǎng),贏得更大的市場(chǎng)份額。

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